Частая ошибка начинающего бизнеса — верить, что продукт будет хорошо продаваться, но никак это не проверять. Коммерческий директор нашего агентства Лика Вашаломидзе поделилась простыми способами, которые помогут самостоятельно определить спрос, целевую аудиторию и её потребности без дорогих маркетинговых исследований.
Запуская продукт, не стоит полагаться только на личный опыт и предпринимательскую интуицию, ведь от маркетинговой «упаковки» будет зависеть дальнейший успех. Давайте узнаем, как провести маркетинговые исследования без крупных вложений, чтобы продукт оправдал ожидания.
Оцениваем поисковый спрос
С помощью инструмента Яндекса Подбор слов вы узнаете, скольким пользователям уже интересен ваш продукт. Для этого введите коммерческий запрос и выберите географию показа. Кроме главного запроса, проверьте синонимы, похожие запросы, написание на английском и названия аналогичного продукта ваших конкурентов.
Чтобы рассчитать приблизительный объём спроса, можно использовать очень грубую формулу: минимальное количество продаж, необходимое для жизни бизнеса, умножьте на 100. Если количество запросов больше, то можно считать, что спрос достаточный. Если спроса ещё нет, вам предстоит его формировать, что очень долго и дорого.
Определяем целевую аудиторию и её потребности
Клиенты покупают не продукт, а решение определённой задачи. Поэтому, чтобы найти свою целевую аудиторию и определить её триггеры принятия решений, выясните, какие проблемы продукт будет решать и отталкивайтесь от них.
Есть два простых способа поиска потенциальных клиентов: в социальных сетях и через интервью.
В социальных сетях изучите группы или сообщества со схожими продуктами. Среди активных участников найдите тех, кто интересуется, например, ценой, доставкой и другими коммерческими запросами. Соберите список из 20 аккаунтов и найдите их общие признаки. Для B2C-сегмента чаще всего важные параметры — это пол, возраст, местоположение, уровень дохода или интересы. Для B2B — это сфера деятельности, рабочие задачи и тот, кто принимает решения. Если ничего общего нет, расширьте список и продолжайте изучение. Все результаты сформируйте в таблице, например:
Для интервью соберите базу из 20 текущих и потенциальных клиентов, а также тех, кто отказался от покупки. Если собственной клиентской базы ещё нет, придётся поискать респондентов среди клиентов конкурентов. Главная цель интервью — охарактеризовать клиента, определить его ожидания, проблемы, потребности и способы их решения.
Перед интервью сформулируйте гипотезы, которые предстоит проверить и для каждой составьте единый список вопросов для респондентов. Используйте вопросы только открытого типа, на которые можно развёрнуто ответить, и обязательно проверьте, не навязываете ли вы в них своё мнение.
Результатом интервью должны быть подтверждения или опровержения гипотезы о целевой аудитории и её триггерах принятия решения, или новые предположения об этом. На основе ответов респондентов вы составите портрет клиента, определите его ожидания, проблемы, потребности и способы их решения.
Анализируем отзывы
В отзывах покупатели пишут о действительно важных плюсах и минусах продукта, поэтому их изучение поможет определить потребности аудитории. Чтобы оценка была объективной, соберите 20 отзывов о товаре и столько же о продавце — вашем конкуренте. Расширьте базу, если не находите общих признаков.
Помните, что в негативе информации больше, потому что люди чаще оставляют плохие комментарии самостоятельно, а позитивные нередко инициируются продавцом. Все данные также внесите в таблицу:
В результате всех исследований вы сможете понять объём спроса, определить вашу целевую аудиторию и её проблемы, а также понять, что мотивирует потенциальных клиентов к покупке. На основе этих данных в дальнейшем можно формировать контент сайта и рекламных материалов.
Надеемся, статья была вам полезна и маркетинговые исследования больше не так уж страшны. Если у вас остались вопросы или требуется помощь с запуском продукта, записывайтесь на бесплатную консультацию с нашим экспертом.