Известная проблема многих дилеров при работе с автомобилями с пробегом (АсП) — правильное ценообразование. Отсутствие системного подхода и алгоритмов определения суммы выкупа, переоценки и продажи приводит к снижению доходов. Как создать эффективную структуры прайсинга, рассказали представители дилерского центра «Максимум» из Санкт-Петербурга.
С какими проблемами столкнулся дилер
В 2017 году компания стала масштабировать бизнес АсП и выкупать больше машин. Нехватка опыта работы с большим стоком и отсутствие единой и понятной системы определения цены выкупаемых машин выявили следующие проблемы:
- снизилось качество выкупаемых автомобилей;
- сократилась оборачиваемость склада — на 25%;
- удельная маржа упала в 2 раза.
Что было сделано
Дилерский центр создал единую структуру и алгоритм работы с выкупом:
- заявка на оценку от байера видят три прайсера (не взаимодействуют друг с другом), которые дают первую оценку стоимости — из неё, после применения различных коэффициентов, получается предварительная стоимость выкупа;
- после этого машина отправляется на диагностику, где определяется стоимость возможного ремонта и предпродажной подготовки;
- все оценки актуализируются двумя прайсерами и прайсером-экспертом;
- далее машина проходит предпродажную подготовку и выставляется в продажу с наценкой, в зависимости от ценового сегмента и канала выкупа;
- в течение двух дней, после ещё одного осмотра машины экспертом, цена корректируется в большую или меньшую сторону.
Переоценка производится через 7 дней после размещения. Последующие переоценки — через каждые 5 дней.
«Умная тактика» от CM.Expert — для большей эффективности прайсинга
Также в компании решили воспользоваться «Умной тактикой» — новым инструментом от компании CM.Expert, который с помощью технологий машинного обучения и искусственного интеллекта даёт дилеру рекомендации по переоценке автомобилей, основываясь на большом количестве показателей рынка. До того, как начать использовать «Умную тактику» на постоянной основе, в компании «Максимум» провели 2 эксперимента.
Главный вопрос — что лучше: одна из самых продвинутых систем прайсинга на рынке или современный искусственный интеллект?
- Сток из 140 машин, которые поделили на 2 группы: одну продавали, строго следуя рекомендациям «Умной тактики», другую — с помощью собственного алгоритма. За месяц распродано равное количество машин, но удельный заработок в первой группе был выше — в среднем на 7 тысяч рублей с каждого автомобиля.
- Сток — 690 машин. Дилер скорректировал собственный алгоритм прайсинга, чтобы победить «Умную тактику». Но по итогам собственная система по эффективности только сравнялась с роботом.
Вывод — оба алгоритма могут быть одинаково эффективны. Компания продолжала пользоваться «Умной тактики» на фоне сильной волатильности рынка (на адаптацию собственного алгоритма требуется 1–2 недели) и периодической «текучки» персонала (на обучение новых сотрудников нужно время).
Кроме того, на создание собственного отдела прайсинга дилер потратил 5 лет. И на это требуются инвестиции — время, силы и финансы.
Выводы
«Умная тактика» помогает дилерам повысить эффективность продаж даже в условиях резко меняющихся условий рынка, не упускать прибыль и зарабатывать больше. Вот несколько важных показателей «Максимума» за весну-лето 2022 года:
- оборачиваемость склада за полгода сократилась вдвое — до 43 дней;
- доля токсичного стока снизилась до 21% или в 2–3 раза по сравнению с весенними значениями;
- удельная маржа в моменте снизилась (в мае – июле), но это связано с общим падением рынка и распродажей токсичного стока, который сказывался на доходе. К концу лета этот показатель стал расти.
Подробнее про всё это написано в статье Журнала Авто.ру. Ещё там про результаты экспериментов, метрики, которые позволяют контролировать работу отделов прайсинга , рекомендательную систему и т.п.
***
С уважением, Ваш независимый автоэксперт Дмитрий Демидов 🚗
