- Сравнение качественных и кол-ных интервью
В статье :
- Выявление потребностей
- Проблемное интервью
Задание: вопросы для проблемного интервью
Задание: проведение проблемных интервью
"Успешный стартап отличается от прочих тем, что с самого начала внедряет процесс развития потребителей, постоянно тестируя гипотезы и вносит поправки почти в режиме реального времени"
Модель развития потребителей
Коротко: Из этого материала вы узнаете как происходит развитие потребителей. В течение всего курса мы будем проходить этот процесс вместе с вами, этап за этапом.
Зачем нужен customer development - развитие потребителей?
Модель развития потребителей помогает успешно справиться с проблемами, которые заставляют стартап проваливаться. Это процесс из четырех этапов, который проходит одновременно с разработкой продукта.
Далее мы сконцентрируемся на первых двух этапах процесса развития потребителей - выявлении и верификации. Каждая из стадий алгоритма является итеративной, то есть предполагает экспериментальное «тестирование» на клиентах и последующую корректировку концепции.
1.Выявление потребителей (Customer discovery)
На этом этапе нужно собрать информацию, которая поможет лучше узнать потенциальных пользователей и проверить первые гипотезы.
Ключевая задача данного этапа — выяснить, кто ваши клиенты и является ли проблема, которую вы решаете важной для них. На данном этапе создатели «выходят в поля» с первой (и последующими, если потребуется) концепциями продукта и собирают обратную связь. На вопрос, как это сделать наилучшим образом есть ответ - провести проблемное интервью.
Этап выявления потребителей состоит из двух шагов.
- Первый шаг - выход к потенциальному покупателю, чтобы понять осознает ли он проблему и есть ли потребность ее решить. А также, существенна ли проблема?
- Второй шаг - первая демонстрация потребителю нового продукта - MVP (минимально работоспособный продукт).
Если потребителями доказывается, что проблема важна и ее действительно стоит решать, то этап завершается.
2.Верификация потребителей (Customer Validation)
Цель данного этапа — составление «дорожной карты» для продаж и последующих коммуникаций с клиентами. А основная задача — обнаружение повторяющихся сценариев покупки, именно покупки, а не добрых слов о вашем товаре. Как только определите группу клиентов, которые потратят определенную сумму денег, подтвердив тем самым свой интерес к товару, приступайте к масштабированию.
На этом этапе вы делаете первую версию продукта, показываете ее пользователям и собираете обратную связь. Потом вносите исправления, снова показываете пользователям и спрашиваете их мнение. И так до тех пор, пока не получите готовый работающий продукт.
Каждый шаг в процессе верификации потребителей предполагает попытки тестирования продаж.
Гибкая разработка осуществляется поэтапно с небольшими приращениеми, что позволяет компании проанализировать и оценить реакции потребителя на каждую итерацию.
3.Развороты бизнес-модели
Неудачи - нормальное явление в процессе создания стартапа. Ошибочные представления о потребителях, их проблемах, характеристиках продукта, цене и т.д. нередки. Успешные основатели стартапов осуществляют преобразования без колебаний. Они готовы признать ошибочность своих гипотез и приспосабливаются к новым условиям.
Разворот (Pivot) - реакция на ошибки, изменение, сделанное с учетом обратной связи потребителей.
"Разворот - это не неудача". Разворот - это существенное изменение одной или нескольких из девяти составляющих бизнес-модели.
Итог
Для начала, используйте проблемные интервью и MVP, чтобы выявить потребителей. Далее создайте план продаж и подтвердите ваши гипотезы с помощью постоянного тестирования продаж. Не бойтесь ошибаться и разворачивать вашу бизнес-модель, способность признать ошибочность гипотез - путь к успеху.
________________________________
Материал был взят c Акселератора ИТМО на площадке Teachbase
Допинг :
- Обзор качественных и количественных методов исследования: понятие, виды, роль, сфера применения, примеры
- Как проводить качественные и количественные исследования?
