Материал подготовлен нашими друзьями, а теперь и партнёрами из «Первой редакции». Сначала они были просто самозанятыми, а сейчас у них большущее агентство.
Ребята целый год выпускали платную рассылку специально для тех, кто работает на себя и выбрал развитие в диджитал. Нашим же читателям весь их опыт достаётся бесплатно — надеемся, что с помощью этого спецпроекта вам удастся превратить работу на себя в настоящий бизнес.
В прошлый раз мы говорили, что клиентов нужно искать на постоянной основе, а не только когда прижмёт. Сегодня обсудим тему поиска более предметно: расскажем, что и в каком канале привлечения мы делали и что получили.
Рассматривать каналы будем по четырём параметрам:
- Объём — потенциальное количество компаний или людей в этом канале.
- Затраты — сколько нужно денег, чтобы дотянуться до клиентов.
- Релевантность запроса — какой доле клиентов интересно то, что мы предлагаем.
- Наша актуальность — какому количеству клиентов актуальны именно мы.
Идеальный канал — это когда клиентов много, у всех горит то, с чем мы можем помочь, все хотят работать именно с нами, а контакт ничего не стоит. Так, естественно, не бывает. А теперь возвращаемся к реальности
В нашем примере мы искали клиентов, которым нужен контент-маркетинг, но эти примеры каждый может легко перенести и на своё дело вне зависимости от сферы.
Холодные запросы
Холодные письма и звонки — кошмарный сон половины специалистов в креативной сфере. Но мы решили, что на старте без этого не обойтись и это наверняка должно сработать. Так что за первые месяцы фриланса разослали десятки писем с презентациями и коммерческими предложениями.
Сначала думали так: раз мы делаем образовательные продукты для предпринимателей при банке, значит надо обратиться в другие подобные проекты и предложить помощь. Звучит логично, да? На практике ничего не вышло: у большинства проектов уже были внутренние команды или подрядчики.
Потом подумали: пусть не при банке, возьмём просто образовательные продукты для предпринимателей. Написали ещё в десяток компаний — и отклик получился только хуже. Пара ответов, но в основном тишина.
Расширили воронку ещё сильнее: ну, может, не для предпринимателей, а просто образовательные продукты? Тогда уже вовсю росли онлайн-школы — благодатная вроде бы почва. Но здесь та же история: письма ушли в пустоту, а редкие ответы были исключительно отрицательными.
Видимо, для них мы выглядели примерно так:
Вы когда-нибудь покупали что-нибудь с холодного звонка или письма? Мы нет. И непонятно, почему решили, что если предложим купить сами, что-то изменится. Видимо, мы приняли за чистую монету ту сцену из «Волка с Уолл-Стрит», где Ди Каприо по телефону продаёт акции какой-то левой компании на кучу долларов. К сожалению, мы не Ди Каприо.
Холодные обращения не сработали. Ну, а чего ещё мы ждали, когда отправляли условному ВТБ на почту в духе info@company.ru презентацию с предложением сделать бренд-медиа?
Что в итоге:
Объём: 👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️ — канал огромный, по сути, все компании в мире.
Затраты: 💰 — почти никакие, если не подключать кол-центр.
Релевантность запроса: 💩 — нулевая, возможно, отрицательная.
Наша актуальность: 💩 — совершенно точно нулевая.
Отклик на вакансии
Более хитрый подход к холодным письмам — писать не совсем уж наобум, а по определённому поводу. Например, откликаясь на вакансии: если компания ищет редактора или контент-маркетолога, то почему бы нам не предложить себя?
Мы смотрели вакансии на HH и в тематических каналах Телеграма: «Видим вакансию, давайте поможем. Будем лучше других, а вы ещё и на налогах и взносах сэкономите». Такое же холодное обращение, но с якорем.
Пошло чуть получше: провели несколько созвонов, оформили несколько предложений. С одной компанией, которая как раз делала образовательную платформу при банке, даже подписались и начали работу. Но это скорее исключения — большинство обращений всё так же уходили в молоко.
У такого подхода тоже есть ограничения:
Компании не просто так ищут сотрудника в штат. Бывает, что работа предстоит несистемная и разнородная. Сотрудничать в таком формате с внешним подрядчиком, скорее всего, не получится.
Если компания большая, то наши адресаты могут даже не знать, что у них открыта вакансия. Может быть и так, что под аккаунтом материнской компании сотрудников ищут ещё и дочерние — разбирайся потом, кто на самом деле из них опубликовал вакансию.
Если компания маленькая, то может платить в конверте, а тут уже никакого преимущества в экономии на налогах. Сплошные недостатки: стоим дороже, а сидеть на ушах в формате 24/7 нельзя. И зачем мы нужны?
В общем, шансы растут, но всерьёз рассматривать такой канал можно только на первых порах. Дальше он себя не оправдывает.
Что в итоге:
Объём: 👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️ — канал довольно крупный, скорее всего, прямо сейчас куча компаний ищет ваши услуги.
Затраты: 💰 — тоже никакие.
Релевантность запроса: 🎯🎯🎯 — высокая, раз ищут отдельного человека.
Наша актуальность: 💩 — довольно низкая, скорее всего, не просто так ищут человека в штат.
Профильные площадки
Наверняка в вашей сфере есть площадки, на которых можно рассказать о себе: биржи, доски объявлений, тематические группы и чаты. Вроде Tilda Experts для дизайнеров или Behance для иллюстраторов. Там тоже можно и нужно разместить информацию о себе.
Профиль нашего Славы есть на Бирже Главреда. А ещё у него есть статья для Тильды, которая очень хорошо гуглится. С биржи приходит в среднем пара запросов в месяц, со статьи — раз в квартал. Это немного, но стабильно.
Чем популярнее вы на площадке, тем чаще будут обращаться. Как другие участники площадки, которым нужна помощь на проекте, так и клиенты, которые заходят туда в поиске специалистов. Но это требует ресурсов: надо постоянно обновлять список кейсов, что-то комментировать, постить.
Это похоже на бумажные объявления с отрывными листочками, которые развешивают на остановках. Кто-то замечает предложение «честного сантехника» и забирает себе контакт. Мы так получили несколько проектов — в том числе очень удачных. Для старта это неплохой канал.
Что в итоге:
Объём: 👷♂️👷♂️ — если вы не в топе площадки, то обращений будет не очень много.
Затраты: 💰💰 — чтобы подниматься в рейтинге, нужны силы и время.
Релевантность запроса: 🎯🎯🎯 — однозначно высокая.
Наша актуальность: 🎉🎉 — лучше, чем ничего, но помните, что пишут не только вам, но и ещё десятку исполнителей.
Офер + реклама
Не знаю, как вы, но мы постоянно видим рекламу агентств, которые делают сайты, настраивают SEO и запускают контекст. Скорее всего, потому что мы крутимся в digital-тусовке. Так вот, реклама работает.
У нас было несколько попыток — с рекламой в поиске и в соцсетях. Были как довольно удачные решения, так и совершенно провальные. Но роль сыграл не столько канал рекламы, сколько предложение, которое мы делали.
Офер — это то, что вы предлагаете: «Настроить рекламу в гугле за 10 000₽ и неделю», «Собрать лендинг за 50 000₽», «Иллюстрации для статей за 3 часа».
Чем конкретнее офер, тем лучше: ограничьте список услуг, время и деньги. Для первого контакта лучше подойдёт не «Хлебобулочные изделия на любой вкус», а «Пшеничный цельнозерновой за 100₽ к 9 утра у вас дома». Так потенциальный клиент сразу поймёт, что и за сколько ему предлагают, и легче примет решение.
Реклама — это то, как вы доносите офер до аудитории. Баннеры в соцсетях, посты в каналах Телеграма, результаты в поиске. Соцсети косвенно позволяют таргетироваться на предпринимателей. В контекстной рекламе можно настроить показ объявления на коммерческие запросы именно по вашим услугам.
Офер и реклама стоят денег. Офер — как минимум в часах вашей работы, реклама — в виде бюджета, который пойдёт в рекламные кабинеты. Первые эксперименты могут быть неудачные: вы не попали в запрос аудитории, настроили рекламу на слишком широкую или узкую аудиторию. Несмотря на это, канал может здорово окупаться.
Лично мы в плюсе примерно в 10 раз. То есть потратили X, а заработали на клиентах, которые пришли с рекламы, 10X. Потому что поставили достаточно много экспериментов и какие-то выстрелили. Следующий шаг — научиться эту историю масштабировать. Придётся вложиться, но и результат может себя оправдать.
Что в итоге:
Объём: 👷♂️👷♂️👷♂️👷♂️ — можно охватить широкую аудиторию, если не пожалеть денег на рекламу и нормально её настроить.
Затраты: 💰💰💰💰💰💰💰 — очевидно, самый дорогой канал.
Релевантность запроса: 🎯🎯 — большинству тех, кто увидит рекламу, прямо сегодня вы не нужны, но хорошо настроенный таргет поможет попасть в тех, кому горит здесь и сейчас.
Наша актуальность: 🎉🎉🎉 — по умолчанию о вас и не думают, но хороший офер поможет заинтересовать.
Сарафанное радио
На сарафанное радио уповают в любом бизнесе: малая торговля, медицина, услуги — на рекомендациях завязаны почти все. Работаешь хорошо → о тебе рассказывают друзьям → к тебе снова обращаются. База клиентов растёт сама собой.
У нас есть два основных источника рекомендаций для «сарафана»:
Окружение. Мы общаемся с тусовкой разноплановых специалистов, которые иногда сами обращаются к нам за услугами, а иногда рекомендуют друзьям. Они знают, что мы нормально делаем, и не боятся рекомендовать.
Профессиональные контакты. Большую долю первых проектов мы делали с людьми, с которыми пересекались на предыдущих проектах. Они могут обратиться сами или порекомендовать нас, когда получат такой запрос.
Два важных вывода по «сарафану»:
- Поддерживать общение с теми, кто может дать рекомендацию.
- Нормально работать на любых проектах.
Но есть и ограничения.
Иногда людям кажется, что если им вас порекомендовали, то вы уже должны: вы же почти друзья, да? Хотят, чтобы плясали вокруг них, скидочку дали, в лоб поцеловали, на дорожку с ними посидели. И обижаются, когда не получают этого.
«Сарафан» может быть запоздалым, когда вас рекомендует кто-то, с кем вы уже работали. К вам идут с ожиданиями одного ценника и списка услуг, а у вас уже всё изменилось.
Рекомендуют, чтобы переложить ответственность: «Ой, ну вот на этого скину, пусть сам разбирается, лишь бы от меня отстали». Часто такие обращения просто трата времени.
Всё это небольшие проблемы, но показательные: не нужно ожидать от сарафанного радио слишком многого. Это просто ещё один канал: не очень предсказуемый, в меру полезный. Делать его краеугольным не стоит.
Что в итоге:
Объём: 👷♂️👷♂️ — в самом начале совсем небольшой, со временем растёт.
Затраты: 💰💰 — прямых затрат почти нет, но на «сарафан» тоже надо работать, как минимум просить отзывы.
Релевантность запроса: 🎯🎯🎯 — если обращаются, то однозначно высокая.
Наша актуальность: 🎉🎉🎉🎉🎉 — определённо высокая, ведь лично к вам уже есть доверие.
Резюме
- Холодные письма даже под каким-то предлогом — не очень здорово.
- Профильные площадки и реклама — хорошо.
- «Сарафан» — нормально, но стоит контролировать ожидания.
Что ещё почитать:
- Ищем клиентов на постоянке
