И одна история факапа, после которого жизнь не сломалась
Российский бизнес снова переживает период турбулентности: рушатся привычные финансовые и логистические цепочки, процессы кардинально перестраиваются, многие иностранные компании уходят с российского рынка. Но в то же время сейчас перед предпринимателями во многих сферах открываются возможности, которыми реально воспользоваться, если действовать системно и методично, а не по наитию.
Такое время кажется очень сложным для запуска своего стартапа. Как начинающему предпринимателю понять, что он идет в правильном направлении? Андрей Томачинский, руководитель группы «Платформа для стартапов» в экосистеме продуктов для бизнеса Контур, рассказал редакции Чойс, как выяснить, готова ли будет аудитория вам платить и как запустить новое дело (а еще, зачем проверять гипотезы).
Предпринимателям часто приходится сталкиваться с резким изменением условий работы. Свежий пример — начало пандемии коронавируса, когда казалось, что мир меняется стремительно и необратимо. Различные потрясения неизбежны и в будущем, поэтому работа в условиях неопределенности для предпринимателей — привычное дело.
Как запустить и закрыть стартап в Чехии в пандемию
Перед 2020 годом я перешел в международный департамент в Контуре, и мы решили запускать стартап в Европе — там были законодательные инициативы по переходу на онлайн-кассы для микропредпринимателей и самозанятых. В России тогда проходила уже третья-четвертая волна их внедрения, и для нас это был очень понятный бизнес. Выбрали Чехию, в конце февраля 2020-го съездили на разведку, провели переговоры с партнерами — вроде все нормально: «Сейчас успешно запустимся, опыт есть». Где-то далеко в Китае шумит коронавирус, но в целом он, как тогда казалось, погоды не делает.
Мы прилетели в Прагу во второй раз в начале марта, ситуация развивалась стремительно — к концу недели Чехия начала закрывать границы. Мы решили остаться и запускать стартап. Мы успешно боролись с ограничениями четыре месяца: изучили законы, чтобы понять, какой бизнес нашей целевой аудитории не закрылся и кому можно продавать сервис. Официально работать в условиях ограничений из предпринимателей и самозанятых, попавших под действие закона об онлайн-кассах, могли, например, сантехники и специалисты по обслуживанию инфраструктуры — и мы переориентировались на них.
Я нанимал продажников, договаривался с колл-центрами... Мы строили безумный отдел продаж, на который чехи смотрели округлившимися глазами: «Ого, а так можно?». Для них такие активные продажи непривычны, они работают немного на расслабоне.
Мы смогли запустить продукт и привлекли порядка 1 500 клиентов, число активных пользователей росло. Но за неделю до вступления закона в силу его перенесли. А потом еще раз, и еще — на очень долгий срок. Стало понятно, что ловить там нечего, и стартап пришлось закрыть.
Запуск нашего стартапа в Чехии — это история про обстоятельства, которые все меняют и на которые ты не можешь повлиять. Сейчас ситуация очень похожа: тоже непонятно, что с клиентами. Если руководители стартапа — живчики, то они быстро понимают вводные и за неделю могут сориентироваться, чтобы понять, в каких сегментах клиенты продолжают платить. Крупные иностранные компании сняли бюджеты? Значит, идем к российским компаниям в фармацевтике, ритейле и других живых сегментах.
Поэтому первая рекомендация, которую можно дать стартаперу — пообщаться с клиентами вживую, чтобы узнать, что происходит на их рынке, и быть с ними в плотном коннекте. Лучше них этого не знает никто. Клиенты расскажут о проблемах и ограничениях, о том, что происходит с их проектами.
Где найти хорошую стартап-идею
Сейчас тема импортозамещения на хайпе, но есть ключевые ограничения: продукты типа SAP и Oracle (одни из крупнейших поставщиков ПО для бизнеса) создавались по 20 лет, огромным штатом и с большими вложениями. Обычный стартап не может сразу сделать такие же сервисы, это так не работает. При этом предприниматели с уже готовым продуктом, часть конкурентов которых ушли, начинают пересобирать рынки под себя, забирать клиентов ушедших компаний. Но это скорее временная история, чем системная.
Системные проекты — это те, где стартаперы хотят починить личную боль или боль знакомых клиентов. Пример: к нам в Контур обратился человек, который занимается расширенной аналитикой отделов продаж разных компаний, помогает собственникам на проектной основе. Он понял, что в этом есть проблема, собрал нормально упакованный продукт, сделал продажи и сейчас защищает инвестиции.
Для стартапа ранней стадии огрехи и шероховатости неизбежны. Но чтобы качество продукта было на высоком уровне, важны цикличность производства и тестирование на каждом этапе, небезразличие фаундера — основателя стартапа. Сейчас все поднаторели и никто делает ерунду. Но не надо заниматься и перфекционизмом: есть стартаперы, которые по полтора года шлифуют свой продукт и не хотят выпускать его на рынок, пока он не будет идеальным. Может, его никто и покупать не будет? Чем быстрее ты пойдешь на рынок и получишь фидбэк, тем быстрее сможешь исправить продукт и адаптироваться.
Стартап-методика
Для вывода продукта на рынок очень важна методологическая цепочка: есть идея — формируете гипотезу — идете общаться с участниками, проводите глубинные интервью — делаете маркетинговую упаковку. Как только появляется MVP (Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособная версия продукта») — идете тестировать его на клиентах.
Не делайте проект, который никому не нужен
Это частая проблема: нерабочую идею важно вовремя отстрелить и не привязываться к ней. Есть набившая оскомину статистика «9 из 10 стартапов погибают, потому что не находят спроса», но даже по нашему исследованию рынка корпоративных инноваций я вижу: 92-94% стартапов — это очень сырые гипотезы, которые не увидят свет. Я закрыл один из своих личных проектов в конце прошлого года. За четыре месяца проверил продукт, пообщался с клиентами, договорился о пилотировании и понял, что за это платить не готовы. Чем быстрее я закрою проект, тем меньше денег потрачу. И это нормально.
Без команды никак
Команда при запуске стартапа супер важна: тащить все в одиночку не вариант — очень быстро перегоришь. Те фаундеры, которые хотят все делать сами, как раз и являются ключевым ограничением роста стартапа. Почти все начинающие предприниматели с удовольствием готовы нанять исполнителей, чтобы передать им часть задач — весь вопрос в финансировании.
Те, у кого есть хоть какие-то ресурсы, личностные и финансовые, собирают вокруг себя команду единомышленников. Но не всегда на финансовой основе — бывают случаи, когда фаундеры заражают людей своей идеей, объединяют в команду, прорабатывают, а потом уже разбираются с долями и деньгами.
Четыре ключевые роли при запуске стартапа
На старте важно закрыть четыре зоны. Главный исполнительный директор, CEO — человек-оркестр, который организует все и всех. Криэйтор — человек-креатив, который отвечает за маркетинг, продвижение и вывод продукта на рынок. Коммерс отвечает за продажи, ему не страшны возражения и отказы. И CTO — технический директор, который отвечает за техническую составляющую продукта.
Причем необязательно, что это четыре разных человека, роли можно поделить и между двумя. Один фаундер — нормальный инженер и разработчик, хороший управленец — значит, он CEO и CTO, а второй закрывает креативную и коммерческую части.
В стартапе, как и в любой компании, есть работа, которой кто-то хочет заниматься меньше всего. Важно договориться на берегу, кто за какие зоны готов отвечать, а кто нет, и распределить задачи — это дает синергию. Если человек хочет пилить код, а не отвечать за продажи — супер, не надо его заставлять, это будет контрпродуктивно. Другому нормально общаться с клиентами — пусть забирает эту сферу на себя.
Главное качества стартапера — неуспокоенность, проактивность. Очень важны гибкость, адаптивность к изменениям, кругозор, любознательность. Ходить и смотреть, кто и чем еще занимается на рынке. Постоянно задавать вопросы: а почему, а что не так? А в какой ситуации?
«Срочно кодить стартап!» — это миф
У начинающих стартаперов часто встречается предубеждение: мне нужно сразу садиться и писать код, срочно нужны разработчики. Нет! Есть сотни способов проверить идею на начальной стадии, и неважно, как именно проблема клиента решается «под капотом».
Я всегда топлю: сначала десять раз продай свою идею без разработки и попробуй руками донести эту ценность клиенту, а уже потом приступай к разработке и финансированию. И это нормально. Выполнил практическое задание — получил бизнес-результат. На самой ранней стадии проверки жизнеспособности и ценности продукта деньги не нужны, это можно сделать за счет своих ресурсов.
Дальше есть поэтапная схема финансирования. Чтобы собрать минимальную версию продукта, как правило, нужно 1-2 миллиона рублей. На следующий раунд — 5-10 миллионов рублей. И так далее.
Сейчас заемные деньги резко подорожали, и это сильно повлияло на рынок. У всех ключевой фокус на быстрый возврат инвестиций. Горизонт такой: можешь добежать до денег в ближайшие 3-6 месяцев — отлично, давать дружить. Не можешь в эти сроки — нужна очень сильная аргументация, чтобы заниматься таким стартапом, и то будут вопросы. Никто сейчас не готов жечь деньги годами.
Как устроен внутренний бизнес-акселератор Контура
Мы в Контуре давно занимаемся стартапами и рынком инноваций, последние 3,5 года очень плотно. Контур — среда для развития профессионалов, и к нам во внутренний бизнес-акселератор приходили наши же сотрудники — дизайнеры, разработчики, дата-сайентисты, — которые говорят: «У меня есть прикольная идея, давайте попробуем». И дальше мы поэтапно проверяли идеи в течение трех месяцев: исследовали аудиторию, тестировали первые продажи и маркетинг, рассчитывали экономику и емкость рынка. За это время у нас накопился огромный опыт: как быстро протестировать идею с нулевой стадией и получить от рынка однозначный ответ, нужен твой продукт или нет. Мы решили не держать этот опыт внутри команды, а делиться им.
Осенью 2021 года мы предложили ведущему Саше Царикову провести мероприятие по запуску ИТ-продукта. И оказалось, что у него самого есть идея по распознаванию лиц девушек в барах, и мы решили сделать реалити-шоу, в котором он запускал свой стартап. Саша далек от мира ИТ, но через исследование, тестирование, упаковку маркетинга и сборку MVP он пришел к системе распознавания лиц клиентов баров и ресторанов. При такой системе лояльности клиенту не нужно таскать карточки, персонал знает его предпочтения, любимые напитки и блюда, а выручка заведений после внедрения такой системы растет, ориентировочно на 15 %. Мы договорились с несколькими заведениями о пилотном запуске и в конце успешно защитили этот проект внутри Контура. Сейчас он интегрирован в Контур.Маркет — это учетная система ПО для малого бизнеса.
Как запустить стартап за 1,5 месяца
Если вы тоже хотите попробовать сделать свой ИТ-проект, но не знаете, с чего начать, поможет наш курс «Запуск ИТ-продукта за шесть недель». Он состоит из пяти ключевых этапов:
- Формулировка идеи и упаковка гипотезы;
- Исследование рынка, проведение глубинных интервью;
- Упаковка ценностного предложения;
- Тестирование продаж и маркетинга;
- Расчет экономики и подготовка к привлечению инвестиций.
Курс помогает разобраться в запуске стартапа, понять структуру и методологию, разложить материал по полочкам, а не перебирать в интернете множество разношерстных источников, непонятно как друг с другом связанных. Обучение проходит онлайн в комфортных группах. Я строил курс на основе практики и реальных инструментов действий: что нужно делать конкретному стартапу, чтобы добежать до результата. Как быстро и эффективно пройти нулевой шаг, когда у тебя есть только идея.
