Предприниматели из любых сфер сталкиваются со снижением продаж — и это не всегда значит, что владелец неумело ведет бизнес. Колебания спроса могут зависеть от сезона, праздников и даже погодных условий. В статье читайте, как стимулировать покупательскую активность, чтобы продажи росли даже в несезон.
Сезонный спад продаж — когда принимать меры
Несезон бывает практически во всех сферах бизнеса. Вот какая бывает сезонность и разница от нормы продаж в процентах:
- жесткая (разница до 100%);
- яркая (30–40%);
- умеренная (10–20%).
Шанс распродать товары для Нового года, Дня святого Валентина или Пасхи очень мал, когда праздники уже прошли. Это пример жесткой сезонности, и здесь привлечение клиентов вряд ли исправит ситуацию. Активно бороться с умеренным спадом тоже не стоит — он не нанесет компании ущерба. Рекомендуем применять маркетинговые методы только в случае яркой сезонности, когда продажи упали на 30–40% от нормы.
Вот какие способы привлечения и влияния на продажи советуем применять в период сезонных колебаний.
Покупательская лояльность
Это один из самых доступных инструментов увеличения прибыли. Система лояльности не только привлекает новых клиентов, но и делает их постоянными.
При первом посещении клиент новый, при повторном — постоянный. Лояльным называют клиента, который приходит регулярно, и его чек увеличивается. Чтобы привлечь новых клиентов, бизнесу нужно вложиться в рекламу. А работа с постоянными и лояльными клиентами — это способ увеличивать прибыль без дополнительных вложений.
Отслеживайте, что чаще всего покупает клиент или какие услуги заказывает, делайте персональные предложения, например на день рождения. Напоминайте о себе в рассылках, предлагайте бонусы или скидки.
Учитывайте, что лояльные клиенты приходят к вам не только за бонусами. Главное — всегда оправдывать ожидания посетителя, держать качество обслуживания или продукта на высоком уровне. На первом месте — чтобы клиент доверял бренду. Если есть привязанность к бренду, посетитель будет приходить снова и снова. Для бизнеса лояльные клиенты — это способ стабильно зарабатывать.
Через лояльных клиентов можно привлекать новых. Здесь работает древний инструмент рекламы — «сарафанное радио». По советам близких посетители часто выбирают, куда сходить на ужин, где купить одежду, подстричься или починить машину.
Рассылки по базе клиентов
Этот способ взаимодействия с клиентами связан с системой лояльности. Чтобы вести учет постоянных клиентов, работайте с клиентской базой. В ней отмечайте имена и номера телефонов, адреса электронной почты, визиты, суммы покупок и предпочтения. Вносите в базу дни рождения клиентов, чтобы предлагать индивидуальную скидку к важной дате. Если работаете в Контур.Маркете, добавить клиента в базу можно прямо на кассе, вручную или с помощью загрузки Excel.
База клиентов поможет продавцу применять скидки и бонусы на кассе. Схема такая: когда продавец формирует чек, он добавляет в него клиента из базы, чтобы к чеку применилась система лояльности. В истории клиента сохраняются покупки, сумма чека и скидки. История поможет оценить, как часто приходит покупатель, что приобретает и какую скидку или бонус применяет.
Еще база подскажет, кто давно не приходил или кого пора поздравить с праздником. Напомнить о себе можно с помощью стимулирующих рассылок — по смс или на электронную почту.
Клиентам нравится персональный подход. Если вы владелец кофейни, постоянным утренним посетителям отправьте рассылку с предложением прийти за бесплатным кофе завтра до 11:00. Сообщайте в смс-рассылке, что поступил новый товар или меню обновили под зимний сезон. Пригласите на дегустацию или предложите скидку на услугу.
Скидки, бонусы и акции
Вот что можно предложить покупателям, чтобы стимулировать к покупке.
- Фиксированные скидки. Закрепите скидку в базе за конкретным клиентом, и для него скидка будет постоянной.
- Накопительные скидки. Они мотивируют покупать больше и чаще: чем больше клиент покупает, тем больше его скидка. Покупателям приятно чувствовать, как они сами влияют на размер скидки, а продажи растут.
- Бонусы. Мотивируют покупать больше, но при этом стимулируют копить, а не тратить. Создается эффект отложенной скидки, а выручка предприятия в конкретный момент остается без изменений.
- Акции. Предлагайте акции, когда хотите быстро распродать товар, повысить выручку в конкретный период времени и заполнить «мертвые» часы, в которые приходит мало клиентов. А еще акции не только удерживают постоянных клиентов, но и привлекают новых.
Отслеживание продаж
Чтобы понять, насколько вашему бизнесу выгодны лояльные клиенты, смотрите статистику и историю покупок каждого посетителя. Система лояльности работает, если растет число постоянных клиентов и средний чек.
В Контур.Маркете можно увидеть покупателей со статусом «лояльные», «новые» и «прочие». Если лояльных и новых большинство, это хорошая динамика. Анализируйте информацию о продажах и контролируйте, не стало ли постоянных покупателей меньше. Если стало — пересмотрите скидки и специальные предложения.
Система лояльности действительно приносит больше прибыли, если большее число покупок приходится на лояльных клиентов и средний чек у таких покупателей выше, чем у остальных.
Если предлагаете бонусы, проверяйте, тратят ли их ваши посетители. Если бонусы не тратят, значит, продавец не предлагает расплатиться бонусами или клиенты к вам не возвращаются.
Можно вести историю вручную, например в Excel, а можно использовать автоматизированные решения. В Контур.Маркете история покупок помогает определить, что приносит наибольший доход. Используйте эту информацию для новых персональных предложений.
Онлайн-запись в соцсетях
Этот метод актуален для предпринимателей в сфере услуг. Онлайн-запись подойдет салонам красоты, клиникам, автосервисам, автомойкам и клининговым компаниям — всем, кто оказывает индивидуальные услуги.
Можно общаться с клиентами через сообщения в соцсетях, но эффективнее использовать ссылки на онлайн-запись как источник заказов услуг. Вот почему клиенты будут охотнее записываться через ссылку. Не все успевают позвонить вам в рабочее время, а некоторые и вовсе не любят звонить. Приятно видеть даты со свободными окошками мастера и выбрать время самостоятельно, не держа в одной руке телефон, а в другой календарь. Помогите клиентам записываться в любое время, ведь вы работаете не в режиме 24/7, а интернет — штука круглосуточная.
Это удобно и владельцу салона — записи попадают в календарь, там удобно отслеживать занятость мастеров и рассчитывать оплату за рабочее время. Не нужно носить с собой тяжелый журнал с записями, а сотрудники будут всегда в курсе графиков друг-друга.
Если ведете учет в Контур.Маркете, сгенерируйте ссылку в сервисе, разместите ее в соцсетях компании и смотрите календарь в Маркете — туда будут добавляться записи с указанием услуги, мастера, клиента и его номера телефона.
Клиентские дни
Во время клиентского дня можно предлагать сделать процедуру с хорошей скидкой или предложить специальные цены на товары и подарки за покупку. Формат клиентского дня зависит от бюджета. Это может быть вечеринка с развлечениями и фуршетом или скромная выдача сертификатов и подарков клиентам, которые побывали в заведении.
Мероприятия для клиентов помогут поднять спрос в любой сезон. Подарки, скидки и развлечения привлекут посетителей — это будет хорошим аргументом, чтобы прийти именно к вам. Сотрудники в этот день будут заняты работой, даже если до этого совсем не было записей или посетителей было мало.
Еще клиентские дни — отличная возможность прорекламировать новый товар, услугу или мастера. В салоне появился новый мастер, который наращивает ресницы — в клиентский день действует акция: к наращиванию ресниц в подарок идет оформление бровей. А в магазине подарков теперь продают цветы — при покупке букета дарят коробку конфет.
Не запускайте крупные акции накануне клиентского дня. Так для клиентов потеряется эффект уникальности предложения. Посетителей привлечет то, что скидку или подарок можно получить только в клиентский день.
Профиль компании в Яндекс.Картах
По статистике Яндекс, 85 миллионов пользователей каждый месяц ищут товары и услуги в Картах. Создайте бесплатно профиль компании, и он появится на первой странице поисковой выдачи. Клиенты увидят вас в Картах и Поиске. В профиле собрана основная информация о бизнесе: название, вид деятельности, адрес, график работы, контакты, фотографии, отзывы, рейтинг.
Чтобы создать профиль, заполните анкету и укажите, как называется ваша компания, чем она занимается, где находится и как с вами связаться. Сразу после проверки профиль будет отображаться в Яндекс Картах и Поиске. Потенциальные клиенты увидят его, когда будут искать похожие организации или товары и услуги. А вы сможете отвечать на отзывы и смотреть статистику запросов вашей компании. Данные для статистики собираются с сайта и из приложений Карт, Навигатора и Поиска.
