Средний чек - важный показатель бизнеса, который необходимо регулярно мониторить. Сбор этих данных помогут при анализе и могут многое рассказать о состоянии предприятия, о покупателях, помогут оценить эффективность менеджеров, контент-маркетинговых и других стратегий, определить сезонность и прочее.
Посчитать средний чек достаточно просто. Это сумма денег от всех покупок за любой взятый период и разделенная на количество этих покупок за тот же период. Есть возможность посчитать средний чек как по всему бизнесу, так и по отдельной категории товаров/услуг или по отдельным продавцам.
Так же считается полезным просчитывать средний чек по прибыли с одного клиент. А в случае с подобным расчётам по всем клиентам, выявить рейтинг и предпринять какие то шаги. Этот способ важен при внедрении различных акций, скидок и пр., т.к. позволяет оценить их эффективность с точки зрения прибыли бизнеса.
Математическая формула такая:
Средний чек (по доходу) = (выручка – себестоимость)/количество покупок
Некоторые операторы онлайн-касс предоставляют эту информацию автоматически в личном кабинете оператора фискальных данных (ОФД).
Увеличение СЧ при сохранении кол-ва продаж-покупок позволит привлечь большее кол-во денег, что повышает и доход бизнеса. Важной задачей является повышение среднего чека не за счет повышения стоимости, а за счёт других механизмов. Существует несколько техник повышения среднего чека.
Итак, какие возможны методы повышения среднего чека.
Бонусы и лояльность. Баллы ко дню рождения, подарки при покупке определенного кол-ва товара, увеличение скидки от какой-то суммы чека – всё это достаточно привычные приёмы, которые не отталкивают покупателей.
Акции, вызывающие желание купить больше. Убеждение о выгодности покупки, сопровождающиеся дополнительной мотивирующей скидкой, пять товаров по цене четырёх, скидка на следующий чек, акции, которые имеют ограничение по времени тоже хорошо мотивируют. Черная пятница и новогодние скидки так же в этом разделе.
Тактика up sell. Вариант предложения, при котором покупатель выбирает аналогичный товар с более выгодными характеристиками, но немного дороже. Данную технику часто применяют менеджеры салонов техники, которую вы могли бы сейчас вспомнить.
Тактика cross-selling. Данную технику можно обозначить как допродажи у кассы. Это так же может применяться в интернет магазинах при финальном оформлении корзины, к примеру, высвечивающимся баннером.
Мерчендайзинг. Правила «золотого треугольника», «золотой полки» используют многие мерчендайзеры, чтобы продать товар более дорогой категории. А продуманная логистика помогает покупателю, пришедшему за одним товаром, уходить с полной корзиной.
Якорь или локомотив. Товар-локомотив или -якорь – характеризуется как востребованное по выгодной цене. Цель данного товара привлечь покупателя в магазин. Дальше в игру вступают мерчандайзинг, широкий ассортимент и маркетинговые акции.
Мотивация и обучение. Грамотно продуманная мотивация при оплате труда обязательно заинтересует менеджера к лучшей работе. Обучение фокусам и техникам продаж поможет выстроить работу лучше и эффективнее.
Большой ассортимент. Большой выбор стимулирует спонтанные и альтернативные покупки, тем самым увеличивает средний чек. Можно привести пример в виде разнообразных пуговиц и ноток с немного разными оттенками.
Наборы товаров. Различные тематические наборы или комплексные услуги достаточно часто пользуются спросом в качестве подарков. Так можно добавить в набор новинки, пробники или те позиции, которые клиенты сами выбирают редко.