Начнем с того, что просто наращивать продажи малоэффективно.
Если в бизнесе есть «дыры», куда сливаются деньги, такая стратегия не даст деньгам «осесть» — вы все время будете в минусе или (в лучшем случае) на нуле.
А когда вы улучшите показатели, работающие на оборачиваемость, они автоматически «подтянут» за собой некоторые процессы, из-за которых происходит утечка бизнеса.
Важен экосистемный подход, когда вы четко осознаете, как инструменты взаимодействуют вместе.
Что учитывать в первую очередь?
Оценка оборачиваемости и упущенная выручка
Упущенная выручка — это деньги, которые вы недозарабатываете. Продажи, которые потенциально могли бы быть, но их не случилось из-за неправильных действий.
Ее можно посмотреть в сервисе аналитики. На скриншоте — mpstat, который мы рекомендуем селлерам из-за простоты, удобства и функциональности. К слову, доступ к сервису на 3-7 мы даем участникам Большого практикума по увеличению продаж на маркетплейсах.
Чтобы приблизить показатель упущенной выручки к нулю, необходимо:
- Делать расчет поставок на месяц и на неделю.
- Оценивать оборачиваемость (=наблюдать за количеством продаж).
- Вести план продаж на день, неделю, месяц.
- Учитывать сроки производства, упаковки и поставки товара на склад (свой или Wildberries).
Непрерывные поставки
Товар все время должен быть в продаже, в наличии, иначе карточка отправится в out-of-stock (Wildberries исключит ее из поиска). И даже после пополнения складов вы уже не будете на верхних позициях поиска, так как ваш рейтинг упадет. Причем не только у закончившегося товара, а у всех.
Если же вы закажете товара слишком много, товар дольше пролежит на складах и расходы на хранение вырастут.
Плюс появляются затраты, вытекающие из предыдущих: распродавать нужно быстрее, ценник приходится снижать.
Плюс допрасходы на «раскрутку» карточки, ведь она, как мы помним, после выхода из out-of-stock далеко от первых страниц.
Все должно работать как часы.
Для товаров, которые продаются круглый год и не зависят от сезона, тренда:
- Рассчитайте цикл продажи — сколько времени (в среднем) проходит с момента, когда заказ «упал» в корзину, до момента выкупа. Для разных ПВЗ оно может быть разным, но селлеры чаще всего работают с 4-5 основными направлениями логистики, поэтому все измеримо.
- Проанализируйте сроки поставки — от закупки у поставщика до загрузки на склад.
- Планируйте поставки с учетом этих показателей.
Сезонные товары (новогодние игрушки, лыжи, купальники и пр.) нужно распродавать за пару недель до окончания сезона. А его можно «вычислить» на основании аналитики прошлых лет — своей или конкурентов.
Ценник с учетом акций
Как вообще зарабатывать на Wildberries и увеличивать продажи, при этом участвуя в акции?
Во-первых, рассчитать юнит-экономику: по какой розничной цене вы будете торговать, какую скидку поставите, чтобы зарабатывать минимум 100% на этом товаре.
Меньше 100% — неинтересный товар, лучше с ним не работать.
Во-вторых, учитывать еще тот факт, что вам придется из акции в акцию снижать цену, потому что Wildberries будет их фиксировать. А значит, в первоначальный ценник нужно заложить падение стоимости. И выставить, скажем, 800 руб. вместо 500, чтобы через пару недель к этим же 500 руб. и прийти.
В-третьих, отслеживать момент выхода из акции, когда у вас появится большое количество клиентов на эту карточку товара, чтобы успеть отредактировать цену. Для того, чтобы через некоторое время опять зайти в акцию.
А может, вы вообще не будете учавствовать в акции и просто запустите рекламу на карточку товара, чтобы допродать и заработать даже больше с учетом повышенной комиссии.
И такое возможно. Но все нужно просчитать.
Поддержание рейтинга
Допустим, у вас 2-3 карточки товара продаются хорошо, а остальные 15 не пользуются особым спросом или вообще в out-of-stock.
Результат: рейтинг магазина (продавца) и всех карточек, даже топовых, снижается.
Вы теряете клиентов, которых забирают селлеры без неликвида.
Это, как лить воду в ведро с дырками. Даже если дырки занимают 5% от поверхности дна, вода все равно будет вытекать.
Есть и более неприятные последствия: низкий рейтинг (особенно из-за малого % выкупов) — одна из причин блокировки.
Массово мы наблюдали эту историю совсем недавно.
Нахождение в среде селлеров
Нигде вы не получите больше актуальной информации, рабочих фишек и стратегий, качественной обратной связи и экспертной оценки, как среди действующих продавцов Wildberries. Которые уже прошли ваш путь, пусть и со своими виражами.
Окружайте себя людьми, которые знают рынок маркетплейсов изнутри, и регулярные инсайты вам обеспечены.
Возможность представится совсем скоро.
19-20/11 пройдет Большой практикум Лео Шевченко.
Живая встреча селлеров, предпринимателей, менеджеров и производителей с разным опытом с экспертами и инсайдерами индустрии.
Темы встречи:
- Новые ниши и товары, которые окупятся в ноябре-декабре 2022 и позже.
- Как выйти на маркетплейсы с минимальным опытом и бюджетом и начать зарабатывать в 1-е месяцы
- Как запустить товар в 🔝 выдачи - оформление карточки, оптимизация, полезные инструменты и лайфхаки инсайдера
- Стратегии кратного роста этой зимы.
- Изменения и новости маркетплейсов, где самые выгодные условия.
- Разбор свежих кейсов, карточек и ошибок, которые мешают продавать 80% селлеров.
Онлайн тоже будет.
И, если вы хотите выйти на крутые цифры уже в этому году, присоединяйтесь. Покорим маркетплейсы вместе!
Подписывайтесь на наш канал — это стимул для нас и дальше делиться интересными разборами, аналитикой и секретами продаж на МП.
Мы также публикуем свежие новости маркетплейсов, полезные фишки и кейсы в Telegram, Вконтакте и на YouTube
