Для того, чтобы не уходить в минус, а хорошо зарабатывать на маркетплейсах, необходимо правильно рассчитать юнит-экономику (метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности единицы товара).
Ссылки на таблицы расчета будут указаны в комментариях к статье.
В себестоимость товара нужно заложить:
1.Закупочную стоимость единицы товара.
2.Стоимость доставки до вас или фулфилмента (компании оказывающие услуги по приемке, упаковке товара и его отправке до покупателя или на склад маркетплейса).
3.Стоимость упаковки единицы товара.
4.Стоимость подарка (если такой вкладываете).
5.Налог.
6.Рекламу.
Также, рекомендую заложить выкупы (заказ, который выкупили сразу) и возвраты.
Процент выкупа по одежде 50-60%, товары для дома 95%. Для одежды можно заложить 2-3 возврата, товары для дома 1.
WB работает по двум схемам
FBO – продажи со склада Wildberries.
FBS – продажи со склада продавца.
По схеме FBO комиссии выше, поэтому следует вести расчеты по плохому сценарию.
Чтобы не утяжелять цену и оставаться конкурентоспособными, такие расходы, как фотосессия, инфографика, доставка до склада WB, сертификаты и пр. не рекомендуется вносить в себестоимость. Их можно высчитать и вычитать из прибыли на ежемесячной основе в течении 6-12 месяцев.
После расчета себестоимости товара можно переходить к выстраиванию цены продажи.
Существует два принципа формирования цены:
1.Себестоимость Х 3.
Полученную цифру сравниваем с ценой конкурентов и стараемся к ним приблизиться. Если ваша цена выше- то следует снизить до уровня конкурентов, а лучше на старте поставить цену чуть меньше, чтобы обеспечить себе перевес в глазах покупателей.
2. В карточке товара прописываем желаемую цену х2, потом регулируем скидкой, но не следует сразу ставить баснословную скидку в 70%, люди тоже не глупые, это только их оттолкнёт, хорошо когда скидка до 50%, например.
Классно играть со скидкой, например, вечером вы цену завысили, а утром снизили, так WB увидит скидку и продвинет карточку.
Маржинальность.
Маржинальная прибыль- Выручка от продаж минус переменные затраты.
Маржинальная прибыль должна покрывать постоянные затраты, чтобы не быть в убытке.
В комментариях прикреплю ссылку на таблицу расчета маржинальности, заполняем только белые поля, остальное все автоматически заполнится.
Также добавлю ссылку на расчет логистики и хранения, поскольку WB часто меняет параметры и стоимость, лучше всё уточнять на сайте вайлдбериз -партнеры, но отличия не сильные, поэтому для примерного расчета ее можно пользоваться. Для поиска нужного товара зажимаете одновременно ctrl+F и вводите название товара, во множественном числе.
Комиссия, логистика, хранение
На каждый товар-свой процент комиссии.
Хранение указано за единицу товара в день и логистика за единицу товара.
Товары разделены на две группы: габаритные и негабаритные.
Маркетплейс сам определяет к какой группе принадлежит товар.
Негабаритные товары -фиксированная стоимость за логистику и хранение.
Габаритные товары- стоимость логистики и хранения зависит от литража, т.е. занимаемого объема. Здесь вы указываете габариты: длину, ширину, высоту.
В итоге, указанные в карточке данные станут основанием для расчета литража и стоимости хранения на складе WB.
Для габаритных товаров стоимость за хранение составляет 0,004 руб. в день за 1 л., но не менее 20 коп. в день за единицу товара.
Рекомендую самостоятельно указывать габариты упаковки в карточке товара, иначе WB сам определит стоимость хранения, и она может оказаться выше действительной.
МОНО и МИКС. Негабаритный товар — расчет логистики до покупателя тарифицируется исходя из предмета (фиксированная стоимость).
МОНО и МИКС. Габаритный товар — расчет логистики: 2 руб. за 1 л., но не менее 120 руб. за единицу товара.
МОНОПАЛЕТА. Расчет логистики: 12 руб. за паллету в день.
Например:
На палете 1000 товаров, 12 руб. делим на 1000 и получаем сумму хранения.
Имейте в виду, что расчет лучше вести по тарифам московских складов (самому дорогому сценарию), если отправка на другие склады, то будет приятная скидка.
Для того, чтобы не уйти в минус, а также заложить на риски некую сумму(вдруг маркетплейс поднял стоимость хранения и логистики, комиссии), расчет ведите по FBO( работа со склада WB), так как это дороже.
Подводя итог, а также по примеру моему и многих селлеров, не рекомендую выбирать товар с конечной стоимостью для покупателя менее 500р., так как здесь всю прибыль съест комиссия, логистика, хранение, налог. Вы спросите, а почему много товаров есть за 100р, например? Все просто, у поставщика есть бренд, где разные товары представлены, чтобы поднять свой рейтинг и получить отзывы, он берет недорогой товар и продает его в убыток, тем самым ему не нужно заниматься самовыкупом более дорого своего сегмента.