Рассказываю о принципах и пользе данного элемента менеджмента. Он поможет понимать формулы состояний людей, как через статистику их должности выстраивать отношения: когда надо обойти сотрудника и сделать работу за него, когда – больше уделять ему внимания, хвалить, экономить и т.д.
Статистика должности – это то, в чем измеряется ценный конечный продукт (ЦКП).
ЦКП – это продукт, который является ценным как для вашей компании, так и за ее пределами.
У любого ЦКП есть мерило. Представим наглядно. ЦКП уборщицы – чистый пол. А какова статистика ее должности? Ведь пол бывает разного размера. Статистика ее должности – это квадратные метры чистого пола, которые она производит.
ЦКП продажника – это полученная предоплата от целевого клиента для вашей компании. Статистика должности – количество сделок, которые он заключил. ЦКП описывает количественно-качественный показатель самого продукта, а статистика измеряет количество продукта, которое производит данная должность.
Статистика должности бывает разной, например, статистика по проведенным встречам, по квалификации лидов, по продажам новым клиентам, действующим клиентам и т.д. Определенный набор статистик мы подбираем для разных компаний, в зависимости от ЦКП сотрудников и от того, какие показатели у них являются ключевыми.
Зачем нужна статистика? Она создает сильный инструмент динамики работы сотрудника. Сотрудники производят ЦКП из месяца в месяц. Их статистика может меняться: где-то сделали больше, где-то меньше, где-то стагнировали. Когда вы это не отслеживаете, то бывает сложно наказать сотрудника или уволить, потому что у вас нет прецедентов. У сотрудников всегда должна быть динамика. На каждом этапе руководитель должен вести себя определенным образом: ругать, помогать, обучать, поощрять, прощаться и т.п.
Чтобы отслеживать статистику и динамику более четко, введите графики работы и разбейте их на небольшие периоды, которые вы можете отслеживать, например, понедельно. В неделю надо делать Х продаж. Чтобы расти, надо делать больше, чем среднее количество.
Среднее количество продаж называется квота. Это середина между самым большим значением, которое удавалось делать сотруднику, и самым минимальным. По квоте вы оцениваете, идет ли сотрудник по плану или нет. Со временем квота повышается, потому что каждый сотрудник должен развиваться и расти. В идеальной картине статистика всегда растет. Если нет, значит что-то идет не так. Вам необходимо начать расследование: с сотрудником что-то не так, он не обучался, что-то в личной жизни и т.д. Разбирайтесь на каждом этапе и это поможет вам работать эффективно!
