7 подписчиков

Как легко продавать. Метод "Клоузера"

7 минут

13 прочтений

13 октября 2022

Как эксперту продавать дорогие продукты, в сегодняшних условиях?

Привет, я - Виталий.

Вряд ли ты в курсе, но я 10 лет в продажах. С глубоким освоением психологии, профильной литературы и практикой

За это время:

✅ Создавал мощные бизнес-процессы под разный трафик

✅ Нанял и эффективно обучил 100+ продавцов (с конкретными метриками эффективности)

✅ Делал охреневшие конверсионные скрипты, воронки авто-адаптации сотрудников (с 2016 года, когда это не было мейнстримом)

✅ Приходил в компанию, которая за год продала 6 франшиз, повышал им чек на 33% и продавал в одно жало 6 франшиз за 1,5 месяца по своей методе.

📌 Я много продавал лично, как менеджер, как РОП, как брокер

Во время разных кризисов-шмизисов, ковид-пандемии, ну и в мирное время тоже. И знаешь что?

Продажи везде и всегда одинаковые. Есть диалекты, разные методы и акценты по ситуации, но сам язык продаж - один.

Тут я хочу передать суть мощнейшего метода.

📌 Когда я продаю (например, когда работал по найму и мне не надо потом исполнять заказы самому), то легко делаю 1 - 2 миллиона в месяц личных продаж, а рекорд был 6 млн за запуск, втроём.

Метод довольно легко освоить и проверяли уже на сферах:

Оборудование/станки, астрология, smm, психология, стоматологии, франчайзинг, автомобили, визаж/услуги бровиста, новая профессия для мам в декрете, коучинг/консалтинг, стройка, инфобиз и тд;

Может ты замечал, что у двух людей, с одинаковым продуктом может быть абсолютно разный результат в продажах. Почему так?

Посредственные продавцы:

👎 Пытаются продать во что бы то ни стало
👎 Всем подряд
👎 Сталкиваются с сопротивлением клиентов и манипулируют
👎 Не понимают, что и когда говорить, в какой последовательности

Они продают, то что хотят сами продать из своей головы придуманное, а не то, что нужно клиенту.

Профи (Клоузеры)

🎯 Четко понимают свой продукт и КАК его видит клиент
🎯 Знают что для клиента важно. О чем он реально переживает
🎯 Обладают мощными инструментами продаж (20% успеха)
🎯 Общаются на спокойной волне, правильными словами.

Как ты думаешь, что важнее - высокий % конверсии или трафик?
Они одинаково важны. Но первичен - высокий % конверсии, а не трафик.

Кейс из реальной жизни (цифры округлил незначительно):

Продукт стоит 30 000 руб.

Всего ≈ 100 Лидов в месяц
Лид по ≈ 300 рублей
Конверсия = 5% (≈ 5 сделок в месяц) ≈ 150 000 руб.
Покупает 1 из 20 лидов
Чтобы получить 1 оплату за 30 000 рублей нужно 20 Лидов по 300 руб.
CPS ≈ 6000 рублей (стоимость 1 клиента, который заплатил 30 000)

Итого прибыли из 150 тысяч ≈ 120 тыс. руб.

Увеличили ей конверсию до 8%

Стало +3 продажи на том же потоке Лидов.

Теперь покупают 8 человек из 100 лидов.
И теперь CPS (стоимость 1 клиента) ≈ 3 750 руб.,

Итого новый оборот ≈240 000 рублей

А прибыль уже не 120 тыс., а ≈ 210 тыс. руб. (+75%)

Конкретно в этом случае - собственник сама продает и исполняет заказы.
Она решила эти дополнительные 90 тыс. просто тратить на себя.

Это её выбор.

⚡️ Но вообще она получила возможность масштабироваться.
Т.к. конверсия стала позволять это сделать легко.

"Метод Клоузера"

Итак, кто такой Клоузер?

Это тот, кто доносит смыслы так, чтобы клиент сам понял, что для него объективно выгоднее купить, чем не купить.

📌 Допустим у тебя есть продукт и ты умеешь получать Лиды. Поздравляю!

Кто такие Лиды? - это контакты того, кто проявил интерес к твоей теме, твоему продукту, рекламе и т.д.

Тебе надо провести этого человека от Точки "ЛИД" до точки "ПРОДАЖА"

"Теплота Лида"

❄️ Вводим понятие "Теплота Лида".

Сегодня все слышали про "прогревы", но лишь единицы понимают что это значит.

Есть субьективная шкала, условно, от "-10" до "+10". И где-то между ними всегда находится уровень доверия от Лида к продающему.

-10 = я ненавижу тебя и расцарапаю твое лицо
+10 = я хочу от тебя детей и куплю у тебя что угодно

Это примерные точки. Не бывает +10 и -10 в реальности, они нужны только для ориентира. Продажа совершается на отрезке от +4 до +8.

Внимание: даже если у тебя офигенный продукт и Лиды нормальные, то не понимая теплоту Лида и сделав оффер раньше времени, на условном диапазоне от -2 до +3, клиент скорее всего не купит.

Он возьмет паузу, затем остынет/забудет и отмажется от покупки.

Просто озвучь оффер не в тот момент и всё, слетают те, кто мог купить.

✅ Чтобы понимать когда клиент в нужном диапазоне теплоты - нужен документ "Путь клиента (cjm)", в этом документе должен быть указан весь путь Лида - от первого клика на рекламу до самой оплаты.

Что он видит на каждом этапе. Где остывает, а где наоборот максимально прогревается и соответственно в какой момент надо дать оффер.

⚡️ Возможно тебе неизвестны показатели твоего бизнеса, такие как: romi, конверсия на КЭВ, p&l, юнит-экономика (cps, cpl, ltv и т.д.). И да, можно отлично жить без их понимания до определенного этапа, но знать как выглядит путь клиента - это необходимость для высоких продаж.

Так что зафиксируй: для начала нужны хотя бы 2 инструмента:

1) Путь клиента (что Лид видит на каждом этапе, посмотри его глазами)
2) Карта теплоты Лида (насколько его прогревает каждый из этих этапов)

Вернемся к этапам продаж:

Старенькие книги и бизнес-тренеры скажут, что есть этапы продаж типа:

1) Приветствие
2) Установление контакта
3) Выявление потребности
4) Презентация
5) Обработка возражений
6) Продажа

❌ Но это инфа для школоты на их первом тренинге.

В жизни слишком много переменных.

По такой схеме купит лишь категория клиентов, которым очень-очень надо (категория "А"), но таких мало.

Предлагаю ориентироваться вот на эти этапы:

Этап 1:

Получить Лид - всё понятно, тут не будем останавливаться.

Этап 2:

Создать повод для доверительного диалога. Крайне важно!
Это может быть лид-магнит, бесплатная консультация, замер и т.д.

Нужно, чтобы когда вы созвонились/списались, то клиент понимал для чего диалог, чтобы он был реально искренен и открыт к вопросам.

Этап 3:

Специальные вопросы. Они бывают открытые/закрытые, конкретные/свободные... много разных...

⚡️⚡️⚡️ Но универсальная методика (по моему мнению) - это вопросы СПИН.

📌 Чтобы задавать правильные вопросы - необходимо их подготовить заранее, а не спрашивать все подряд. Это глубокий и важный момент.

Они должны мягко проводить по проблеме/потребностям, показывать какие последствия от того, что проблема не решается и какие будут в дальнейшем.

Клиент, отвечая на правильные вопросы, сам себе продаст идею: "да, этот продукт реально может решить мои задачи"

Ты как там, еще не усталъ?

Едем далее:

Этап 4: Презентация.

К ней переходим после правильных вопросов и презентуем свой продукт специальным методом.

Я использую - конструктор оффера, он облегчает продажу до невозможности.

Благодаря конструктору каждое слово попадает в цель (используются ответы клиента из блока "Вопросы" + специальные аргументы-триггеры, которые попадают в реальные потребности конкретного типа клиентов)

📌 Аргументы, воздействуют одновременно на рациональную зону мозга ("о, это разумная покупка") и на эмоциональную часть ("я это хочууу").

Их тоже нужно подготовить заранее

К слову, так работают в политике, спец. службах, СМИ, в крупном бизнесе (в том числе мастадонты инфобизнеса)

Не обязательно использовать манипулятивные техники, но хотя бы базисы восприятия мозгом информации - нужно знать.

Проблема в том, что клиент чаще всего пропускает мимо ушей 80%, но если продающий попадает в реально важные для него триггеры, то внимание включается на 100%.