Как часто вам приходилось сталкиваться с тем, что на каждой планерке заказчик спрашивает маркетолога: “Да-да, все ок, но деньги то, прибыль то где?”.
И вроде работа была проделана, и какие-то показатели улучшились, то ожидаемого результата нет. Почему так может происходить, читаем ниже.
Почему это история одновременно и полезная, и бесполезная?
Полезная она, потому что большинство маркетологов очень часто ориентируются на все, что угодно, на любые показатели (CPC, CPS, лайки, охваты, конверсии etc.), которые не привязаны к деньгам.
Из-за этого получается следующая ситуация: маркетолог работает интенсивно и хорошо, улучшает какие-то дополнительные показатели, но абсолютно не интересуется деньгами.
Это случается повсеместно, не только с маркетологами. SMM-специалисты, таргетологи и другие подрядчики очень часто забывают о том, что их труд должен приносить деньги.
Опять же, с одной стороны, это хорошо, что маркетолог не лезет в деньги, потому что он сосредоточен на маркетинге и на его трансляции.
Но, с другой стороны, плохо, потому что маркетологи часто оторваны от реальности и не видят эффективных показателей, которые приносят их действия. Например, когда “открутили” рекламную компанию и в конце получили ужасную конверсию.
Здесь некоторые маркетологи могут сказать:
“Я не виноват, вы просто фигово продаете”, тем самым скидывая ответственность на предпринимателя.
Поэтому маркетолог обязан думать о том, какие действия приведут в итоге к хорошей прибыли. И при этом неважно, выполнял он эти действия самостоятельно, привлекал подрядчиков, или вместе с ним работал отдел продаж.
Он в любом случае должен “держать руку на пульсе” и должен регулярно обращаться к ключевым показателям бизнеса в виде выручки, которую получает компания.
Как избежать конфликта между отделом продаж и маркетологом, и не дать ускользнуть прибыли
В большинстве компаний эти отделы работают автономно, и при этом мало взаимодействую друг с другом.
Близкий контакт происходит, как правило, именно в кризисные периоды. Такая модель взаимодействия не мешает работе, но и не делает ее продуктивной.
Интересный факт: Компании с налаженным общением между отделами маркетинга и продаж более успешны.
Они закрывают на 38% больше сделок и растут на 5,4% быстрее, чем конкуренты, у которых маркетинг и продажи конфликтуют.
Почему отдел продаж и маркетинга могут конфликтовать?
Давайте разберем некоторые ситуации:
- менеджеры по продажам долго отвечают на заявки;
- маркетологи не знают, что происходит с лидами в отделе продаж;
- отдел продаж не обращает внимания на исследования маркетологов по прогнозам продаж.
Как понять, где застряли деньги?
Как пример могу посоветовать вот что:
- отслеживать источники трафика и мультиканальные заявки;
- найти, какие ключевые слова и объявления приносят продажи, а какие стоит отключить или перенастроить;
- оценить эффективность и окупаемость рекламных каналов;
- проанализировать работу менеджеров (сколько они сделали продаж и сколько денег заработали для компании);
- воспользуйтесь коллтрекингом (посмотрите, откуда приходят заявки по телефону, какая реклама приводит больше звонков на сайт).
Таким образом, фраза “Где деньги?” — это абсолютно нормальный и хороший вопрос, к которому я отношусь в большей степени позитивно, нежели негативно.
Особенно, когда он задается в компаниях, в которых налажены все основные базовые показатели продаж, и есть четко выверенная конверсия (проводится регулярная работа с холодным трафиком или с какими-то другими активностями).
Если все это имеется, а денег не прибавилось, то, значит, маркетологу нужно ставить под вопрос те действия, которые он произвел и стараться их улучшать.
А вы как думаете, на ком лежит ответственность за итоговой результат: на маркетологе или предпринимателе?
#маркетинг #продвижение #маркетолог #продажи #реклама #иванкалугин #b2b #трафик #тенчат
