Уникальное торговое предложение (УТП) — та сама формулировка, которая поможет вам избежать описаний бренда/продукта через «широкий ассортимент» и «безупречное качество» и обозначить четкую ценность для клиента. Как его составить — подробно рассказали ниже.
Этапы создания УТП
- Анализ конкурентов. Изучите их УТП, выделите сильные и слабые стороны — это поможет понять, почему ваши потенциальные клиенты пользуются услугами конкурентов и есть ли у вас возможность предложить покупателям то же самое или что-то большее?
- Аналитика сильных и слабых сторон собственной компании. Важно реально оценивать собственные силы, чтобы сформировать действительно работающее предложение.
- Анализ целевой аудитории. Выявите боли и запросы потенциальных покупателей с помощью следующих вопросов:
- Кто ваш клиент?
- Чего он хочет?
- Какие потребности клиента вы можете закрыть?
- Какие потребности клиента вы могли бы решить, но пока это не делаете?
- Как бы вы могли заполучить новых клиентов?
- Почему клиент должен выбрать именно вас/ваш продукт?
- Что клиент хотел бы получить: гарантии, больше удобства, максимум надежности, экономию средств или что-то еще?
Если вы предлагаете товары или услуги разным группам клиентов, под каждую из них нужно разработать собственное УТП.
3 признака работающего УТП
Придерживайтесь 3 главных принципов, чтобы составить грамотное УТП:
— Конкретика. Избегайте размытых формулировок — с первого раза должно быть понятно, что именно вы предлагаете и почему это стоит купить.
— Уникальность. Это значит, что либо конкуренты не использовали такую формулировку, либо вы готовы предложить нечто инновационное.
— Эффективность. Для этого вам нужно сделать акцент на главной выгоде потребителя, чтобы зацепить его внимание.
Формулы мощного УТП
Используйте их в качестве примера и адаптируйте под себя и свои задачи, чтобы получить рабочее УТП.
№1Потребность + результат + гарантия
Важно, чтобы вы могли гарантировать уникальные и выполнимые условия для покупателей. Как, например, Dominos Pizza: «Привезем пиццу горячей за полчаса или вернем деньги». №2Продукт + предлог «без» (или его синоним) + проблема ЦА
№2 Продукт + предлог «без» (или его синоним) + проблема ЦА
Во время анализа целевой аудитории особое внимание мы уделяем болям, ведь именно они помогут в дальнейшем зацепить потенциального клиента. Пример: «Продвижение в соцсетях без крупных бюджетов».
№3 Продукт + выгода
Классический прием составления УТП, описывающий преимущества продукта через выгоды для клиента. Пример: «Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!».
№4 Продукт/компания + свойство №1 + свойство №2
Выберите 2-3 ключевых преимущества и укажите их в УТП с максимальной конкретикой, используя цифры и факты. Пример: «Ремонт в квартире под ключ за 45 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный дизайн-проект в день обращения.».
№5 Полезность + уникальность + специфичность + срочность
Формула 4U, которая задействует сразу 4 триггера для более точного попадания в боли и запросы ЦА. Пример: «Сократите на контекстную рекламу в 2 раза с помощью новой системы аналитики всего за 15 дней».
№6 Формула Джона Картлона
Пожалуй, самая простая формула УТП. Просто подставьте нужные слова в предложение: «С помощью (продукт/товар/услуга) мы помогаем (ЦА) решить (проблема) с (выгода)». Сможете сами привести пример в комментах? 😉
Ошибки при составлении УТП
— Фокус на вас, а не на читателей
Не используйте фразы «мы лучшие», «мы делаем», «у нас дешевле», «20 лет на рынке». Клиента интересуют его собственные выгоды, а не ваши достоинства.
— Модальность
Она делает предложение неубедительным. Например, вместо «Мы можем доставить груз быстро» напишите «Доставим груз в течение часа».
— Отсутствие четкой выгоды
Допустим, вы продаете книги. И что? Почему стоит купить их именно у вас, а не у десятков конкурентов? Что такого особенного в вашем магазине?
— Бонус не соответствует продукту
Вряд ли покупатель, который приобрел бытовую технику на несколько десятков тысяч рублей, обрадуется брелоку для ключей в подарок. Но в то же время УТП не должно работать в убыток бизнесу.
— Ложь
Обещаете бонус? Предоставьте его. Даете гарантии? Проследите, чтобы они выполнялись. Если доставка бесплатная, значит она должна стоить ровно 0 рублей, без всяких деталей, написанных мелким шрифтом под звездочкой.
Заключение
УТП — классная штука, которая будет работать на бизнес, если ее грамотно составить. В этом нет ничего сложного. Достаточно провести аналитику, а затем воспользоваться одной из готовых формул, адаптируя ее под себя.
Было полезно? Тогда ставьте лайк, а заодно напишите, какие самые яркие УТП вы видели в своей практике.
