Очевидное отличие воронок B2B и B2C — в B2C вы продаёте людям, а в B2B — компаниям. Но тут же вам скажут: «Постойте, но компании ведь — это тоже люди». Поэтому это определение нам не особо поможет.
Правильнее сказать так:
- B2C - решение о покупке чаще всего принимает тот человек, которому вы показываете рекламу. Вам нужно убедить именно этого одного человека. Скорее всего, у вас есть на него прямое воздействие.
- B2B - решение о покупке принимается коллективно, и часть людей в этом решении вам не будет доступна. И чтобы сделки случались, вам нужно целенаправленно общаться со всеми людьми, которые будут принимать решение. И сделать это одним лендингом не получится.
В B2C воронку продаж можно замкнуть на интернете и исключить из нее сэйлзов. Например, вы продаете косметику: пользователь приходит на сайт, набирает корзину, выбирает опции по доставке, оплачивает, получает товар. Ни один менеджер по продажам, ни один коммерческий директор, ни один обзвонщик, назначальщик встреч, секретарь и вообще никто из офиса с этим покупателем не контактировал — и сделка всё равно состоялась. Звонок может понадобиться в случае, если у вас на сайте что-то сломалось или менеджеру нужно что-то у клиента уточнить. Но это не основной сценарий, а дополнительный.
В B2B такая простая схема продаж возможна в сегментах, которые наиболее близки к B2C: если работаете с самозанятыми или микробизнесом.
Но тут важно, чтобы:
- продукт был простым,
- потребности у пользователя стандартными,
- интерфейс покупки таким, чтобы человек мог в нем разобраться без посторонней помощи.
Что бы мы ни делали, в B2B сложно отойти от отдела продаж с живыми людьми.
Главная метрика эффективности B2B-маркетинга в такой схеме — SQL, sales qualified leads, или потенциальные клиенты (лиды), подходящие отделу продаж для дальнейшей работы. «Подходящие» означает, что вы не просто гоните трафик, а собираете аудиторию, которой ваш продукт нужен и она готова за него платить. После прохождения через отдел продаж лиды закрываются в сделки, а дальше уже можно считать более традиционные метрики маркетинга — САС, NPV и LTV.
Эти статьи могут быть интересны:
1. Прямой маркетинг: Что это такое? Когда его использовать?
2. Где купить базу клиентов для обзвона?
3. Колл-центр для обзвона клиентов
4. Как увеличить продажи компании?
5. Поиск новых клиентов: Услуга колл-центра
6. Что такое телемаркетинг в продажах?
7. Мотивация сотрудника отдела продаж
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен - будет ещё много интересной и полезной информации. Также расскажем, как увеличить Ваши продажи, при помощи услуг контакт-центра "Цифровые технологии".