Партнерство — это возможность заработать дополнительные деньги на бизнесе. У вас есть ресурсы и возможности, которые, как это обычно бывает, ограничены. С привлечением партнера появляются дополнительные ресурсы и возможности. Какие схемы партнерств существуют и на каких принципах нужно строить отношения, рассказывает руководитель отдела по работе с федеральными партнерами Контура Наталья Ларионова.
Об эксперте
Наталья Ларионова работает в Контуре 14 лет, из которых 9 развивает направление партнерства. Через ее руки прошло более 350 компаний от микробизнесов до мегакорпораций. В опыте есть два кейса, каждый длиной в 4 года и в вывод с нуля до 100 млн годового оборота.
Партнерские схемы
Сейчас в Контуре я занимаюсь федеральными партнерствами, поэтому смотрю на типологию именно с этой точки зрения. Мы выделяем четыре типа партнерств:
- Агентская схема. Такое партнерство, при котором другие компании выступают агентами по продажам, т.е. продают продукты Контура от нашего имени. И получает за это агентское вознаграждение. А продвижение бренда, сопровождение и поддержка клиентов остаются на стороне Контура.
- Технологическое партнерство — интеграции разного типа. API продукта интегрируется в продукты партнеров. За счет этого увеличивается воронка, растет возможность продажи продуктов Контура. Например: у нас есть компания-партнер со своей учетной системой и системой электронного документооборота. В нее интегрирован Контур.Диадок. Партнер дает возможность своим клиентам пользоваться Диадоком, но, чтобы это работало, клиенты должны оплатить подписки на API Диадока.
- Реферальное партнерство — система рекомендаций. Реферальные партнеры не продают наши сервисы, но рекомендуют их и за покупки получают вознаграждения. Что мотивирует их это делать? Лояльность к продуктам Контура и комплиментарность сервисов. Например, банки на своей витрине могут выставить сервисы партнеров в связке с сервисами банка со спецусловиями. Это мотивирует клиентов осваиваить новые сервисы и продолжать пользоваться продуктами банка.
- Лицензионное партнерство — для нас это новая ветвь. Это такое партнерство, при котором мы передаем лицензию, партнер продает сервисы от себя с сохранением бренда Контура. Это особенно удобно в крупном корпоративном сегменте, где клиенты привыкли и предпочитают покупать всё в одном пакете от одного интегратора.
Когда стоит задуматься о партнерстве
Здесь нет жестких критериев. Можно отправиться на поиски партнера, когда продукт зрелый, а можно на самом раннем этапе. Я могу выделить три стимула, когда стоит задуматься о партнерстве:
- Делегирование. Предположим, вы великолепный ювелир, делаете лучшие украшения. Но продажи — не ваше, ну никак. Тогда нужно найти партнера, который силен в продажах и готов это забрать. Вы договариваетесь об условиях, и каждый занят тем, что у него получается лучше всего.
- Ограничение в ресурсах. Предположим, вы создали сервис, который плохо продается на рынке. Например, он решает какую-то часть задачи, а покупателям нужно решать гораздо более объемную задачу. Тогда можно найти партнера, у которого есть остальная часть паззла, но нет именно вашей части, и предложить ему партнерство.
- Новые рынки. Если вы выходите на заграничный рынок или осваиваете новый регион в России, лучше довериться партнерам, которые знают эти рынки. Чтобы не совершать ошибки и не платить своим временем и деньгами за то, что можно делегировать опытному партнеру.
На каких принципах нужно строить партнерство
Я всегда придерживаюсь принципа честного партнерства. В моей картине мире вы на старте должны честно ответить, зачем вам партнерство. А второй главный вопрос — зачем это партнеру. Если вы сами не понимаете, то партнер не купит идею партнерства.
второй момент – это камень о который я сама сломала много копий. Партнерство не всегда бывает выгодным, нужно обязательно считать экономику. Молодые компании часто соглашаются на невыгодное партнерство. Но так нельзя, нужно обязательно просчитать.
И третий принцип – работать с теми, кто близок по духу и кто хочет с тобой работать. Часто люди бьются в закрытые двери. Не стоит. Не тратьте время на тех, кто не готов с вами работать.
