Как создать воронку продаж через рассылку: от идеи до первых продаж

Рассылки в соцсетях прекрасны по двум причинам: среди подписчиков собираются прогретые ценители концентрированного контента, и пользователи сами дают согласие на получение сообщений. Именно поэтому через рассылки удобно делать воронку продаж и греть аудиторию до покупки.

В этом гайде разберем, как сделать первые шаги в мессенджер-маркетинге и собрать свою первую воронку продаж. Мы пока не будем касаться технических вопросов, сосредоточимся именно на логике построения воронки. Поехали.

Общая последовательность

Еще ДО старта проектирования надо определиться с глобальной целью рассылки: что хотим в итоге от подписчиков. Получать переходы и постоянные продажи? Или создать лояльное комьюнити? В нашем гайде мы возьмем за основу первый вариант, который наиболее близок бизнесу.

Проектирование воронки включает 6 этапов:

1. Формирование оффера для подписки на рассылку.
2. Определение логики коммуникации.
3. Создание контента для сообщений.
4. Техническая реализация: посадочная страница, верстка, тайминги.
5. Первый запуск: привлечение подписчиков.
6. Аналитика.

В этой статье рассмотрим первые три этапа создания воронки.

1. Формирование оффера для подписки на рассылку

Оффер – предложение, которое мы делаем пользователям для совершения целевого действия.

В нашем случае речь идет о рассылке. В качестве «морковки» может выступать промокод, бонус, подарок или иная другая ценность. Весь смысл в равноценном обмене: пользователь с помощью оффера закрывает свою боль или потребность, а мы получаем подписчика в рассылку.

Первая проблема на этом этапе: подобрать оффер.

Как это сделать:

1. Посмотреть по метрике или CRM самый популярный продукт среди пользователей. Раз продажи есть, значит тот же промокод или подарочный сертификат явно будут хорошим мотиватором. Применимо к B2C.
2. Проанализировать текущую воронку продаж и определить, каким шагом вы можете поделиться в качестве оффера. Например, бесплатный аудит, консультация, разбор. Применимо к B2B и B2C.
3. Определить по статистике сообщества или с помощью сервисов, на что аудитория позитивнее реагирует, и на основе этой ценности сформировать оффер. Например, «Специальные акции только для подписчиков рассылки», «Уникальные видеоуроки». Применимо к B2B и B2C.

Вторая проблема этапа: формулировка.

Оффер на рассылку люди будут видеть в таргетированной рекламе и в закрепе сообщества. Поэтому название должно с ходу отвечать на вопрос «Зачем мне подписываться?».

Сравните:

Оффер должен быть на визуале и в тексте. От его подбора и формулировки зависят начальные этапы нашей воронки.

Этапы воронки продаж через рассылку на начальной стадии

Фактически, оффер является связующим звеном, которое превращает читателя поста в подписчика рассылки.

На практике не всегда получается с первого раза определить, что именно зайдет лучше всего. Потому что конверсия воронки продаж через рассылку на запуске непредсказуемая. Поэтому для рассылки нужно подбирать минимум 3 оффера. Тогда их можно будет быстро менять без траты времени на генерацию или долгие согласования.

Итоговый результат на первом этапе: подготовлено  3 оффера для привлечения подписчиков. На этапе запуска вы можете протестировать и определить лучший из вариантов.

2. Определение логики коммуникации

На практике встречаются разные виды воронки продаж через рассылку. В данном случае у нас нет задачи делать нелинейную воронку с различными условиями.

Это простой пример

Ограничимся самым распространенным видом – линейной цепочкой сообщений.

Теперь нам надо понять, что дальше транслировать будущим подписчикам.

Что для этого нужно:

1. Узнать степень прогретости аудитории, которой мы предлагаем стать подписчиками.
2. Сформировать смысловое содержание каждого сообщения в зависимости от глобальной цели рассылки, оффера и состояния подписчика на каждом этапе.
3. Определить, через какие промежутки времени подписчик будет получать сообщения.

На практике логика на старте может выглядеть подобным образом:

В идеальной картине мира необходимо регулярно пускать в эфир 8-10 писем после первых двух.

Благодаря такому подходу подписчики о вас не будут забывать. Конечно, воронка продаж через рассылку на этом не кончается. В будущем собранную группу подписчиков можно сегментировать, отправлять разовые сообщения, дополнительные предложения.

Итоговый результат: создана таблица, которая является схемой всей воронки.

Итак, оффер сформировали, логику прописали, пора засучить рукава и начать делать контент для сообщений.

3. Создание контента для сообщений

Открываем гугл-док, пишем. На этом этап закончен. Шучу.

Здесь важно определиться с формой и видом подачи в зависимости от предпочтений будущих подписчиков.

Что нужно точно учесть:

1) Tone of voice

Например, рассылка от солидной юридической компании вряд ли должна начинаться с фразы «Ну че, кого? Го почилим». Изучите сленг ЦА в соцсетях, проанализируйте самые залайканные комментарии в профильных сообществах.

2) Тексты или видео

Две грани: через что лучше демонстрируются свойства продукта и к чему более лояльна аудитория. Плюс нужно учесть хронометраж каждого сообщения.

Например, ЦА «Молодые мамы из регионов в декрете» могут подойти как тексты, так и видео. Если ЦА рассылки предприниматели, то понятно, что не стоит размениваться на лонгриды: банально у этой аудитории нет времени.

3) Визуалы

Картинки помогают дополнить смысл сообщения. Поэтому лучше сразу создать PSD-шаблон 1000 на 1000px именно для рассылок.

4) Расстановка UTM-меток

Обязательно ставить источник и идентификатор письма. Без этого элемента мы можем сделать совершенно неправильную аналитику.

Помимо содержания писем в гуглдоке должны быть варианты постов для таргета и закрепа в сообществе. Их нужно писать совместно с таргетологом во избежание рабочих нестыковок.

Важно, чтобы над контентом рассылки работали одни и те же люди. Если сразу 3 автора будут писать тексты, то в итоге всё содержание будет напоминать лоскутное одеяло, а не цельное полотно.

Итоговый результат: прописаны тексты писем с правильным TOV, подготовлены визуалы и расставлены UTM-метки.

Затем останется собрать воронку технически, набрать аудиторию для рассылки и постоянно анализировать статистику. Это достаточно глобальные темы, достойные отдельных статей.

Первый запуск: подбор аудитории для привлечения подписчиков в рассылку

Итак, офферы подобраны, смыслы, визуал и тексты технически собраны. Перед запуском таргетированной рекламы остается только собрать аудиторию для показов.

Самое очевидное – показать посты с оффером на рассылку подписчикам вашего сообщества. Только что делать, если мало фолловеров или есть необходимость расширить количество зрителей?

Предлагаем простое и эффективное решение. Для этого вам понадобится только список активных конкурентов из ВКонтакте:

1) Авторизуемся в сервисе ТаргетХантер.

2) Выбираем пункт Поиск аудитории

Заходим в парсер

3) Заходим в Сбор и в списке выбираем пункт Участники

Нам надо только вписать id или ссылки на сообщества

4) Вставляем наш список конкурентов и ставим пребывание минимум в двух сообществах. Это означает, что человек с высокой вероятностью интересуется темой.

Остается ждать выполнения

5) По факту выполнения данные нужно экспортировать в Excel и подгрузить в рекламный кабинет ВК или воспользоваться переносом внутри сервиса. В зависимости от выбранного тарифа.

Итого: вы собрали один из сегментов аудитории для показов постов с оффером на рассылку.

Анализ

Здесь мы оцифровываем все шаги в нашей воронке. Для полноты картины нужно вести совместную таблицу по рекламе и контенту.

Посмотрим на общие пункты анализа

Для сбора данных используется рекламный кабинет ВК, статистика сервиса рассылок, также Яндекс.Метрика или Гугл Аналитикс для подсчета количества переходов по UTM-меткам.

Задача по рекламе: найти креативы, которые дают наименьшую цену подписчика за наибольшую чистую прибыль.

Задача по контенту: определить, как люди ведут себя внутри самой воронки: откуда чаще кликают, с чего чаще покупают и в каком количестве, качество трафика на сайте.

Исходя из полученных данных, нужно будет провести оптимизацию: исключать несработавшие креативы, убрать слабые письма или может вообще поменять оффер.

На этом шаге как раз всё может случиться.

Выводы

Подведем итог, что мы узнали из гайда:

1. В чем роль оффера и как его подобрать.
2. Почему важно подготовить сразу 3 оффера.
3. Зачем нужно заранее прописывать логику рассылки.
4. Что должно быть готово перед запуском.

______________________

Автор: Михаил Прозоров

Редактор Ольга Бастырева

Источник: https://targethunter.ru/blog/