Итак, вы решили создать маркетплейс. Вы подтвердили свою идею, проанализировали спрос на рынке и почерпнули вдохновение у конкурентов. Вы также выбрали бизнес-модель своей платформы, взвесив все за и против. Теперь пришло время выбрать правильную стратегию монетизации, поскольку это один из критических факторов в построении успешной торговой площадки.
В этой статье рассматриваются наиболее часто используемые модели монетизации для запуска процветающего маркетплейс.
Мы надеемся, что наши советы помогут вам выбрать подходящую модель получения дохода от маркетплейс.
Что такое модель монетизации?
Модель монетизации — это способ, с помощью которого компания получает прибыль. Это понятие тесно связано с термином бизнес-модель, но это разные понятия.
Бизнес-модель рынка описывает, как компания предоставляет ценность для клиентов. В ней рассматриваются продукты, услуги, целевая аудитория и затраты компании. Между тем, монетизация, или модель доходов, — это метод, который приносит компании доход от продуктов или услуг. Таким образом, две компании могут иметь одинаковые бизнес-модели, но подходы к стратегиям монетизации могут различаться.
Несколько моделей доходов успешно работают на разных рынках. Каждая из стратегий работает для определенных отраслей и точек роста маркетплейса. Ниже мы рассмотрим наиболее распространенные стратегии монетизации, которые используют маркетплейсы. Таким образом, вы сможете выбрать наиболее выгодный подход к получению дохода для вашего маркетплейса.
Лучшие модели монетизации для маркетплейса
- Комиссионная модель
Как новые, так и существующие успешные платформы широко используют комиссионную модель монетизации. Эта модель получения дохода предполагает получение части от каждой транзакции, совершенной непосредственно на сайте. Другой вариант — когда владелец торговой площадки взимает фиксированную плату. Комиссионная модель является наиболее выгодным и благоприятным способом монетизации для торговых площадок.
Размер комиссии зависит от продаваемого товара и варьируется от 1% до 50%, если речь идет об уникальном продукте, например, стоковой фотографии. Еще один момент, о котором следует помнить, — процент комиссии на услугу выше, чем на материальный продукт.
Существует три типа комиссионных сборов:
- Взимание платы с продавца за каждую транзакцию, совершенную на платформе;
- Взимание платы с покупателя за каждый успешный платеж;
- Взимание платы с обоих за каждую транзакцию на торговой площадке.
Модель комиссионного дохода работает сразу и отлично масштабируется. Однако вы можете комбинировать несколько видов монетизации, чтобы сделать свой бизнес более прибыльным.
Преимущества
Пользователи платят комиссию только после того, как получат от платформы какую-либо ценность. Это исключает риски для покупателей и продавцов вложить комиссию без дохода. Например, так происходит с другими моделями доходов, такими как плата за листинг или рекламу.
Комиссионная модель помогает решить проблему «курицы и яйца», привлекая продавцов и покупателей. Таким образом, торговая площадка получает больше конверсий.
При этой модели торговая площадка получает комиссию с каждой сделки. Таким образом, вы получаете процент каждый раз, когда продавец и покупатель заключают сделку.
Проблемы
Проблема комиссионной модели заключается в том, что торговая площадка должна обеспечивать достаточную пользовательскую ценность. В противном случае продавцы и покупатели будут искать возможность избежать сделок на платформе. В этом случае они будут стараться связываться напрямую, не используя торговую площадку в качестве посредника.
Вы можете предусмотреть стимулы, которые помогут в этом, например, выставление счетов, страхование или отслеживание заказа.
Когда применять
Комиссионная модель полезна, когда вы начинаете работу на рынке и пытаетесь завоевать интерес и доверие пользователей. После того как вы наберете критическую массу, ваша пользовательская база, скорее всего, будет расти в геометрической прогрессии.
Между тем, комиссионные могут не подойти для бизнес-моделей с большими суммами транзакций. К ним относятся маркетплейсы, продающие автомобили и недвижимость. Кроме того, комиссию сложно применить к платформам, предлагающим разнообразные продукты, обмен информацией или поиск людей. Комиссионная модель также не подходит для платформ B2B и B2C со сложными системами выставления счетов.
- Модель подписки
Подписная, или членская, плата — это стратегия, когда потребители платят за регулярный доступ к рынку. Она включает в себя ежемесячную или ежегодную плату за определенный набор функций. Кроме того, новые продавцы также должны платить членский взнос, если они хотят получить доступ к более высоким преимуществам.
При использовании абонентской платы убедитесь, что ваш маркетплейс предоставляет уникальную ценность, товары или услуги. Если вы предоставляете клиентам контент, который нелегко найти на других сайтах, стратегия членства будет работать на вас. В противном случае вы можете потерять своих потенциальных клиентов.
Преимущества
По сравнению с комиссионным вознаграждением, модель подписки делает ваш поток доходов предсказуемым. Вы знаете, сколько заработаете за определенный период с помощью членского взноса.
Еще одно преимущество заключается в том, что пользователи склонны платить небольшие суммы за доступ к вашей платформе. В этом случае ваши услуги должны быть ценными для пользователей.
Проблемы
Вам необходимо сбалансировать размер платы в модели подписки. Высокая цена оттолкнет пользователей от вашей платформы. Низкая сумма будет означать снижение дохода.
Кроме того, пользователи неохотно платят абонентскую плату, если они не понимают ценности вашей платформы. Поэтому пользователи, скорее всего, будут платить за доступ к платформе маркетплейса.
Если вы еще не доказали свою репутацию, скидки и бесплатные пробные версии могут стать средством завоевания аудитории.
Когда применять
Модель подписки лучше всего работает с торговыми площадками, которые предлагают доступ к базе данных потенциальных клиентов или партнеров. К ним относятся сайты знакомств, рекрутинговые платформы или порталы, объединяющие людей для совместного проживания.
- Модель Freemium
Эта модель доходов маркетплейса подразумевает, что вы предлагаете основные услуги бесплатно. Кроме того, вы предлагаете расширенные или премиум-услуги за плату.
Этот метод направлен на рост пользовательской базы с основной ценностью вашей торговой площадки в качестве введения. Позже продавцы готовы платить, чтобы получить больше дополнительных функций, полезных для их бизнеса.
Преимущества
Модель дохода freemium — это простой способ привлечь пользователей, предлагая бесплатные функции. Вы не оказываете давления на пользователей, поскольку они могут присоединиться к вашей торговой площадке без оплаты. Это делает пользователей лояльными к вашей платформе. Позже, благодаря сетевому эффекту, к вашему порталу присоединится еще больше пользователей. А большое количество пользователей привлечет заинтересованных продавцов.
Проблемы
В модели freemium сложно найти баланс между бесплатными и платными услугами. Вам необходимо получать прибыль, сохраняя при этом низкий уровень оттока пользователей.
Поэтому предлагаемые вами платные услуги должны быть новыми, привлекательными и выгодными для продавцов. Таким образом, они будут охотно переходить с бесплатных планов на платные.
Когда применять
Модель freemium помогает, когда вы начинаете работу маркетплейса. Полезно сочетать этот подход с другими методами монетизации торговой площадки. Вы можете поддержать его с помощью тематических объявлений или рекламы, если ваша бизнес-модель торговой площадки позволяет это сделать.
- Плата за ведение
Когда сделки происходят вне платформы, подходящим решением для вас может стать плата за лид. Это означает, что ваши покупатели должны заплатить, чтобы получить доступ к деталям о потенциальных клиентах или отдельных сделках, в которых они заинтересованы. Таким образом, ваша торговая площадка приводит исполнителя к потенциальному покупателю.
Плата за лид может помочь вам, если вы создаете маркетплейс, предлагающую такие услуги, как уборка, дизайн, преподавание музыки и другие.
Существует два основных варианта взимания платы за лиды:
- Взимание платы за доступ к каждому лиду. В этом случае вы берете с провайдеров плату за доступ к информации о лиде независимо от успешности сделки.
- Взимание платы за успешные сделки. В этом случае вы взимаете плату, если сделка состоялась. Вам потребуется контроль над правильным сбором платы, чтобы видеть, как проходят сделки.
Преимущества
Эта модель получения дохода дает ощутимые результаты для поставщиков, поскольку они связаны со своими потенциальными клиентами. Плата за лид обещает ценность для покупателей при вложении денег, в отличие от рекламы или объявлений.
Проблемы
Сложность модели оплаты за лид состоит в том, чтобы найти сбалансированную цену. Высокая плата за лид может отпугнуть провайдеров. Поэтому они будут пытаться наладить сотрудничество со своими потенциальными клиентами непосредственно за пределами платформы.
Чтобы избежать подобных рисков, сделайте свою плату за лид-контент конкурентоспособной и гибкой. Кроме того, вы можете использовать различные методы предотвращения утечки поставщиков, такие как выставление счетов, страхование и платежные инструменты.
Когда применять
Модель платы за привлечение потенциальных клиентов лучше всего подходит, если ваш рынок основан на контрактах или услугах. Это означает, что ваш сайт связывает поставщиков услуг и их потенциальных клиентов. Она отлично подходит для бизнес-моделей B2C или B2B, поскольку каждая заключенная сделка обещает перерасти в длительные отношения с клиентами.
- Плата за продажу
Комиссия за продажу — еще одна популярная модель получения дохода среди маркетплейсов. Как и в случае с комиссией, вы получаете часть от каждой сделки. Разница в том, что вы получаете процент от комиссии за продажу до того, как продавец получит оплату.
Существует три стратегии оплаты комиссионных:
- Прямые платежи. Клиент платит непосредственно на счет продавца.
- Коллективные платежи. Ваша торговая площадка оплачивает расходы покупателей и отправляет выручку продавцам в качестве вознаграждения.
- Параллельные платежи. Настройки оплаты на вашем сайте делят расходы покупателя между продавцом и платформой на этапе оформления заказа.
Вы можете ввести плату за продажу по фиксированной ставке в виде процента от каждой продажи. Кроме того, конкретные ставки могут быть основаны на рангах продавцов на вашей платформе или сборах за определенные категории товаров.
Преимущества
Модель платы за продажу обеспечивает стабильный поток доходов по мере роста продаж на вашей торговой площадке. Плата за продажу хорошо масштабируется, поэтому при ставке 5% ваша прибыль составит 5 рублей от 100 рублей или 50 000 рублей от 1 000 000 рублей.
Проблемы
При внедрении этой модели рыночной площадки вам необходимо учитывать различные уровни и ставки. Кроме того, для успешной работы этой модели ваша торговая площадка должна иметь широкую клиентскую базу.
В то время как вы вводите плату за продажу на своей платформе, вы можете подкрепить этот подход абонентской платой или предложением скидок на плату.
Когда применять
Важно помнить, что эта стратегия монетизации не приносит желаемого результата на ранних стадиях. Она работает для бизнес-моделей маркетплейсов, где количество имеет значение. Поэтому, прежде всего, вы должны завоевать аудиторию и ее доверие.
Эта модель доходов отлично подходит для торговых площадок с многоуровневым членством. Подход к монетизации позволяет установить соответствующий размер платы за продажу. Кроме того, этот подход хорошо подходит для крупных розничных магазинов, поскольку количество продаж является значительным.
- Плата за размещение
Плата за размещение — это сумма, которую торговая площадка взимает с продавца, когда он публикует свои товары.
Эта стратегия хорошо работает для товаров ручной работы или медленно продающихся товаров, но она подходит не для всех типов маркетплейс. Почему это так? Основная причина заключается в том, что маркетплейсы могут предлагать товары, которые никогда не привлекали внимания покупателей.
Если сайт электронной коммерции взимает только комиссионный сбор, он не получит доход от нескольких сделок. Однако при наличии платы за листинг маркетплейс может получить прибыль от медленно продающихся товаров или даже от товаров, которые, возможно, никогда не будут проданы.
Кроме того, сайт электронной коммерции должен быть значимым и узнаваемым и демонстрировать ценность для покупателей. В этом случае продавцы будут готовы платить за листинг.
Преимущества
Модель платы за размещение позволяет гибко подходить к взиманию платы с пользователей. Вы можете установить плату за конкретные товары или категории.
Кроме того, поставщики платят за каждое объявление. Поскольку поставщики хотят получить больший доход от каждого объявления, они заботятся о том, чтобы предложить лучшее качество каждого товара.
Проблемы
Поставщики платят за размещение без гарантии того, что покупатели приобретут их продукцию. Вам необходимо установить низкую плату за размещение, чтобы продавцы продолжали пользоваться вашей платформой. Таким образом, ваш доход не будет высоким. Чтобы получить более высокую прибыль, ваша торговая площадка должна иметь массовую пользовательскую базу.
В этом случае вы можете объединить плату за листинг с комиссией, чтобы обеспечить ценность для продавцов и увеличить доход вашей торговой площадки. Кроме того, предложение неограниченного количества размещений в течение пробного периода будет поддерживать интерес продавцов к вашей платформе.
Когда применять
Эта модель получения дохода от торговой площадки отлично подходит для маркетплейсов, продающих уникальные товары. Например, платформа предлагает изделия ручной работы. Эта стратегия также характерна для платформ объявлений и рекламы. Бизнес-модель маркетплейса в данном случае не подразумевает продажу товаров. Таким образом, вы не можете взимать комиссионные за транзакции.
Модель платы за размещения подходит для торговой площадки с налаженным потоком лидов. Выбирайте эту стратегию, если ваша площадка имеет прочную репутацию и сформированную базу пользователей.
Кроме того, убедитесь, что эта стратегия эффективно работает в вашей отрасли. Если аналогичные торговые площадки не используют ее, вам лучше выбрать другую модель получения дохода.
- Популярные объявления
Эту стратегию монетизации используют сайты, продающие определенные виды имущества, например, лодки, автомобили и недвижимость. Благодаря тематическим объявлениям товары поставщиков становятся более заметными для покупателей на платформе. Вы можете разместить тематические статьи на первой странице вашей платформы.
Популярные объявления работают как маркеры. Они поднимают предложения продавцов на самый верх, чтобы покупатели могли увидеть их без усилий. Естественно, продавцы начинают с оплаты за листинг. Позже, по достижении масштаба рынка, они могут перейти на премиум-вариант.
Существует несколько типов продвигаемых товаров, используемых на рыночных площадках:
- Продвигаемые товары, размещенные на других страницах или в других категориях;
- Популярные предложения, которые появляются в корзине и во время оформления заказа;
- Спонсируемые профили продавцов, отображаемые на главной странице;
- тематические посты в блогах или информационные бюллетени.
Популярные объявления — это отличный способ привлечь внимание покупателей. Тем не менее, они должны соответствовать интересам покупателей и улучшать их опыт работы с вашей платформой.
Преимущества
Это гибкая модель доходов торговой площадки, которая позволяет размещать различные комбинации тематических объявлений. Если вы управляете известной торговой площадкой с широкой клиентской базой, плата за размещение тематических объявлений становится источником стабильной и значительной прибыли.
Проблемы
Вы должны обеспечить стабильную прибыль, а это непросто, поскольку бесплатных клиентов больше, чем платных. Поэтому важно, чтобы тематические объявления соответствовали потребностям пользователей и продвигали качественные товары.
Когда применять
Популярные объявления — хороший выбор для платформ с различными категориями товаров и уникальными товарами.
Эта стратегия хорошо подходит для хорошо зарекомендовавших себя торговых площадок с постоянным потоком пользователей. Кроме того, ее следует использовать вместе с другим подходом к монетизации в качестве поддержки.
- Реклама
Эта модель торговой площадки позволяет сторонним рекламодателям продвигать свои товары и услуги. Это означает, что они платят за публикацию рекламы на вашей торговой площадке.
Вы можете выбрать другие источники дохода, если у вас есть хорошо продуманный подход к рекламе и значительная база пользователей.
Способы продвижения товаров могут быть разными и обычно включают графику, баннеры и текст.
Преимущества
Правильно подобранная реклама повышает узнаваемость бренда и способствует увеличению продаж. Однако реклама не должна быть чрезмерно навязчивой для клиентов. Поскольку клиенты приходят на вашу платформу из-за конкретных потребностей, сохраняйте для них ясную ценность вашей платформы. В этом случае пользователи будут возвращаться на вашу торговую площадку.
Таким образом, если вы обеспечите персонализированный опыт для ваших клиентов, реклама может стать стабильным источником прибыли для вашего портала.
Проблемы
Потребители ищут более релевантный опыт общения с брендами и используют технологии для обхода рекламы. Большое количество рекламы может привести к потере потенциальных клиентов, отталкивая покупателей от торговой площадки. Поэтому используйте этот метод монетизации торговой площадки с умом. Для этого вы можете включать рекламу в свою платформу marketplace постепенно.
Кроме того, реклама на торговой площадке должна удовлетворять потребности покупателей и продавцов. Продавец хочет обратиться к определенной группе покупателей. В то же время покупатели предпочитают видеть персонализированные объявления, которые отвечают их интересам. Развязать этот узел дорого и сложно.
Еще одна проблема заключается в том, что вы не всегда можете контролировать качество сторонней рекламы. Поэтому вы можете разрешить сторонним коммерческим предложениям занимать только определенные позиции на сайте.
Когда применять
Этот метод уместен, когда у вас есть сильное доверие пользователей к ценности вашей торговой площадки. Поэтому целесообразно предусмотреть нишу в бизнес-модели вашего маркетплейс. В этом случае поставщики услуг или продавцы будут более заинтересованы в оплате рекламы на вашей платформе.
Кроме того, целесообразно иметь рекламу в качестве дополнительного потока доходов наряду с другой моделью монетизации.
- Плата за регистрацию
Плата за регистрацию — это популярная модель монетизации рынка. Вы взимаете с пользователей фиксированную плату за доступ к вашей платформе. Это просто и не требует сложных технических решений. Пользователи платят с самого начала.
Чтобы эта модель приносила прибыль, вам нужно убедить поставщиков с определенной ценностью присоединиться к вашей платформе, если вы находитесь на старте. Вам будет легче извлечь максимальную выгоду из этой модели, если на вашей торговой площадке есть как покупатели, так и продавцы. Кроме того, полезно найти доступную сумму регистрации для продавцов.
Преимущества
Эта модель может быть использована для начинающих маркетплейсов, пока объем продаж невелик. Кроме того, эта модель монетизации проста для включения в ваш рынок с технической точки зрения. Благодаря этому легко разработать модель доходов вашего маркетплейса и спрогнозировать прибыль.
Проблемы
Она не масштабируется, поэтому полезно подкрепить эту стратегию другим подходом к монетизации. Еще одна проблема заключается в том, что пользователи неохотно подписываются на вашу платформу за плату. Чтобы побудить их, вам необходимо доказать преимущества вашей торговой площадки. Бесплатные пробные периоды могут стать еще одним стимулом для ваших клиентов.
Когда применять
Эта модель отлично подходит на ранних стадиях роста рынка. Чтобы использовать ее в долгосрочной перспективе, сочетайте ее с другой моделью получения дохода от маркетплейса.
- Смешанная модель доходов маркетплейса
Широко распространенной практикой для торговых площадок является сочетание двух или более моделей монетизации. Это позволяет площадкам получать доход за счет нескольких ресурсов.
Преимущества
Использование двух или более моделей получения дохода на торговой площадке помогает вам увеличить базу пользователей и прибыль. Поскольку вы поддерживаете несколько стратегий монетизации, вы получаете стабильный поток доходов. Кроме того, вы можете сбалансировать начисления между обеими сторонами ваших платформ, покупателями и продавцами. Таким образом, вы сохраняете интерес большего количества клиентов к услугам вашей платформы.
Проблемы
Вы должны построить правильную стратегию монетизации и рассмотреть все потоки доходов, которые вы хотите применить к своей платформе. Например, вы можете сочетать модели freemium и комиссионные.
Когда применять
Метод смешанных доходов позволяет гибко подходить к взиманию платы с пользователей и помогает подкрепить потоки доходов. Таким образом, этот подход подходит для растущих и уже состоявшихся маркетплейсов с различными бизнес-моделями.
