Хак № 3. Регламент дня
У руководителя отдела продаж должен быть регламент дня. Как правило, у РОПа очень много прерываний. Сидите вы себе, работаете, думаете, как улучшить бизнес-процессы в отделе продаж, приходит Леха и говорит: «Сергей Петрович, скажи пожалуйста, есть такой клиент, он просит скидку, а я не могу, а какую скидку можно дать…» и понеслась. Вы с ним садитесь и начинаете эту сделку разбирать. Чтобы этой ерунды не было, установите так называемое операционное окно – час или два. Это интервал, в течение которого к вам менеджеры могут подходить со своими дежурными вопросами.
Также в регламенте дня должен быть золотой час. Это час, когда на работе никого нет, или вы уединяетесь где-то у себя в кабинете с одной простой целью – сгенерировать идеи по улучшению ваших бизнес-процессов. В этот золотой час вы занимаетесь матрицей РОПа, думая, как вы это все организуете.
Третье – обязательно выделить время на так называемые чек-пойнты, точки промежуточного контроля, когда вы в середине дня или, может быть, несколько раз в течение дня собираете промежуточные результаты: число звонков, дозвонов, найденных лидов и т.д.
Четвертое – обязательное подведение итогов дня в формате разбора, обратной связи. Рекорд дня, успех дня, что было хорошо, что можно было добавить. Сначала в устном режиме с новичками. В конце дня в письменном режиме в живой ленте «Битрикса». Такие отчеты очень хорошо мотивируют и подстегивают отстающих менеджеров по продажам.
Хак № 4. Задачи на день
У вас должны быть задачи на день. Я рекомендую ставить пять SMART-задач. В начале дня вы должны ответить себе на вопросы:
1) Что вы сегодня сделаете, чтобы в бизнесе было больше клиентов?
2) Что вы сегодня сделаете, чтобы увеличить конверсию?
3) Что вы сегодня сделаете, чтобы увеличить средний чек?
4) Что вы сегодня сделаете, чтобы увеличить маржу?
5) Что вы сегодня сделаете, чтобы сократить цикл сделки?
Хак № 5. Проведение совещаний
В России все любят совещаться, лишь бы не работать. Дам несколько рекомендаций по проведению совещаний. Главное – у совещания должно быть время начала и время окончания. С этим как правило беда: у нас совещание начинается, но не заканчивается.
Основная проблема совещаний в том, что на них происходит не генерация решения, а обсуждение проблемы. На какую волну вы настроились, ту, собственно, и получаете. Если настроились на проблему и фокусируете свою энергию на ней, проблема становится больше. В конце концов все переругались, перессорились и разошлись – такие итоги совещания.
Повесткой совещания должно быть не обсуждение проблемы. Оно должно произойти в первые 15 секунд в виде постановки задачи. Например, вы как руководитель, говорите: «Мы упустили клиента, и нам нужно разработать алгоритм, который позволит избежать таких случаев раз и навсегда, поэтому мы сегодня собрались и за ближайшие 20 минут должны решить, что делать».
Необходима четкая формулировка решения, которое будет получено на выходе. Обсуждаем не проблему, а решение, четко зная, какой результат мы должны получить на выходе.
Каждый, кто приглашен на совещание, должен что-то привнести на это совещание, какое-то решение, свое видение. Не надо приглашать всех слушателей. У нас руководители очень любят превращать совещание в воспитательную работу. Совещание – это не воспитательная работа, это механизм генерации решения с привлечением коллективного разума. Не надо звать на совещание людей, которые будут просто сидеть, молчать, внимать, впитывать. Пускай лучше клиентскую базу расширяют.
Посчитайте. Вы собрали шесть человек на совещание. Час посидели – это шесть человекочасов. Целый рабочий день. Если у вас такие совещания каждый день хотя бы по часу – это 20 рабочих дней, месяц. Фактически у вас одна штатная единица выпадает, а это потеря 50-100 тысяч рублей.
Руководитель отдела продаж – это менеджер, управляющий. Менеджер – это человек, который получает результаты чужими руками. Он работает не вместо того парня, а организует процесс так, чтобы тот парень работал за двоих. Управленец делает решения. Решения – это изменения бизнес-процессов. Критерии правильности решения очень простые. Первый – профита становится больше, второй – происходит высвобождение рабочего времени. Не экстенсивное решение, а интенсивное. Решение с финансовым и временным выхлопом. Это идеальное, правильное управленческое решение.
Нельзя недооценивать квадрат «важно, но не срочно». Типичная ситуация в отделе продаж: забили на обучение менеджеров по продажам, гонятся за квадратом «срочно и важно». В результате, как у волка из игры «Ну, погоди!», все яйца оказались разбитыми.
Если вы не настраиваете бизнес-процессы, то обречены на режим спасения тонущей подводной лодки, режим тушения лесных пожаров.
P/S. Регистрируйтесь на бизнес завтрак +7 964 714 27 13, +7 910 144 84 70
Там вы получите пошаговый алгоритм решения ваших бизнес задач.
