Сегодня о работе менеджера по продажам товара. Мне уже не важно, что продавать, доставляет кайф сам процесс продажи товара. Весь уклад нашего общества построен по принципу купил – добавил- продал, и тех кто получил, являясь сборщиком податей( рэкет или налоги), но я не об этом .
Хочу рассказать о том, как у меня получается совершать продажу в сети, дистрибьютеру, в розницу, на маркетплейс и в сетевой маркетинг, а так же через интернет каналы(инстаграм, телеграмм, ютуб и т.д.) сегодня о сети. Давайте на конкретном примере. Последняя сделка была с федеральной сетью « Доброцен» ООО ПВ-Центр.
Берите на вооружение и повторяйте мои действия и у Вас контракт в портфеле. Как я на эту сеть вышел? Есть такой помощник, как говорил мой знакомый с Кавказа :- «Э-э, Яндекс, брат». Так вот набираем в поисковике "Сети - дискаунтеры в России", нажимаем поиск, и смотрим, что выпало? Видим каталог торговых сетей, выбираем из них с окончанием .retail.ru, заходим и смотрим.
Я выбрал сеть «Доброцен». Чтобы удостоверится , что такая сеть есть и жива - здорова( в смысле еще Пятерка или Магнит ее не выкупили), набираем в поисковике фразу « Магазины Доброцен закрываются». Видим статьи о работе, группу в контакте и сайт сети. Спасибо Яндекс Дзену, видим статьи в которых люди сравнивают Доброцен, смотрим с кем? Правильно, мы вычислили конкурента этой сети - это оказалась сеть «Светофор». Хотя я, признаться, сначала предполагал, что конкурентом будет Фикс-прайс.
Ну начнем знакомиться . Смотрим группу в контакте и ищем видео - ролик об открытии. Нам надо составить небольшой анализ формата магазина, сколько касс, какая форма одежды персонала, наличие и формат ценников, какая выкладка товара, наличие предкассовой зоны, возможность размещения рекламы внутри магазина и т.п. Зачем? Просто потом мы используем всю эту информацию в переговорах и при составлении коммерческого предложения. В этот раз, жаль не нашел ролик в ВК, идем на ютуб. О, повезло, видео нашлось. Я увидел товар хозяйственно-бытовой группы, как раз то что мне подходит, его и хочу туда поставить.
Далее идем на сайт "Доброцен". Отлично! Есть контакты менеджеров и руководства. Так, теперь осталось, для начала расчетов коммерческого предложения, съездить в магазины сети. Почему в магазины? Если съездить в один, то опыт подсказывает, что товары в одном магазине могли закончиться, у него другая проходимость и мы найдя такой товар, узнаем как его привозят. Спросим у продавцов « Когда машина?», и поймем централизованная ли поставка, или точечная. С одного склада возят, или поставщики сами доставляют. Кто заказывает товар? Это директор магазина или менеджер, по матрице из центрального офиса? Посмотрим на условия хранения. Узнаем у продавцов как они осуществляют возврат от покупателя. Спросим, а если товар бракованный, к кому обращаться? По ответу - « к производителю, или мы вернем вам деньги по заявлению и.т.п. А на участливый вопрос " а как же вы с этим браком потом?", получим честный ответ. Ну немного артистизма, а что делать. Заодно узнаем , что спрашивают, а что не идет. Здесь уже назовемся поставщиками. И продавцы, если какой-то товар у них имеет повышенный спрос, мне на него обычно указывают. А главное мне нужен фотоотчет ценников на аналоги товара, который я собираюсь поставлять.
Далее. Выбираю в 2ГИС два максимально ближайших магазина, и погнали. Круто блин, один в Красногорске, другой в Пушкино, ехать 50 км, да еще до Красногорска и обратно. Съездил, и 142 км как с куста. Но доволен. Добыл информациею: товар привозят поставщики без графика, а так же машины с их РЦ , но она привозит только их собственную продукцию. Товар представлен в коробках, и на кассе есть мелко-штучная выкладка, ценники меняются регулярно(не нашел ни одного ценника с датой более 2-х месяцев), глубина позиции(сколько товара можно поставить сразу) до 3-х коробок. Склада нет, все в зале. За час засек проходимость. 114 человек зашло, с покупкой вышло 109. Неплохие цифры. И конечно сделал все нужные фотографии. Вот например.
Фольга ТМ "Фрекен Бок" 31 см*20 метров. Цена, как видите, 85,90. У меня есть товарищ, владелец сети магазинов, и по его документам, я, найдя в интернете продавца этой фольги, звоню в отдел продаж, уже как клиент. Рассказываю о сети, обмениваемся документами, после этого (я сказал, что покупаем в предоплату, самовывоз, договорились об объеме) моя задача получить счет с максимально низкой ценой, которую конкурент может дать. Получил 66,95. Я сравнивал еще несколько товаров, в том числе и других производителей, по такой же схеме. Зачем? Мне нужно четкое понимание наценки на товар в сети. На любом товаре средне вышло 26-30% . Знаю по опыту , что логистика(доставка) стоит в среднем 4-6%, итог наценка сети 22%.
Итак подведем итог разведки. Наценка сети 22%. Доставка силами поставщика в каждый магазин. Ассортимент аналогов выявлен(нашел 17 товаров которые есть и у нас) Сеть разделена на регионы( их 7, и в каждом регионе свой отдел закупок), товар на полке по глубине – 3 коробки( это для расчета стоимости доставки. Вес - объем - наценка).
Начнем считать коммерческое предложение на примере фольги. Берем регион присутствия сети – центр. Это 32 магазина (все на сайте компании). В каждый по 3 коробки. 96 коробок в каждой 12 штук. итого 1152 штуки. Нахожу компанию занимающуюся перевозками, и прошу рассчитать доставку в 32 торговые точки из расчета вес - объем. Получил цифру 73 рубля стоит доставка одной штуки. Выяснил( путем переговоров), что компания возит машинами сборные грузы, и если нанимать Газель, а также заключить договор об обеспечении их регулярной работой , то цена машины составит 25 тысяч. Машина берет 6 паллетов, цена паллета 4200. Если за неделю дать информацию о грузе , то они соберут попутный груз к твоему заказу, иными словами сколько паллетов ты загрузишь, остальное они сами. Главное по цене 4200 за паллет. Делаю новый расчет, и получаю цену доставки 1,4 рубля за штуку (это получилось 6%), но при условии , что это будет паллет. Напомню, я планирую завести 17 единиц товара. Сравниваю свои входные цены с ценами конкурентов, что получил и делаю наценку так , что бы цена на полке была ниже конкурента на 6% и сравниваю с ценами фотоотчета из "Доброцена". Вижу путем обратных вычислений , какая прибыль остается моей компании. Здесь сразу оговорюсь, мой товар ни чем не хуже и не лучше в принципе. Затратная часть моей компании позволяет работать с наценкой 30% , при остаточной чистой прибыли 14% . При моих расчетах, цена на полке в "Доброцене" станет на 5% ниже. Еду в Светофор. Делаю фотоотчет аналогов. Регулирую свои цены. У меня цена позволяет на что-то увеличить наценку, а на что-то уменьшить, но в целом наценка составляет 40%. Оформляю коммерческое предложение в экселе по принципу фото товара, наименование, преимущества перед конкурентами, цена наша, цена конкурента( столбик - "цена Светофора" и столбик -"цена" - взял цены аналогов из Пятерочки). В теле письма коротко о Компании(обязательно указываю сети с которыми работаем, но в другой группе товаров), например в "Доброцен" поставляем товары для быта, а в указанный мною Глобус (я его указал), текстильную группу. Далее пишу условия работы: доставка в каждую торговую точку, отсрочка платежа(рассматриваем вариант реализации по договоренности), что весь товар сертифицирован и брак составляет меньше 1%. Сроки годности на поставку не менее 80%. Отправляю, именно во вторник, в обед(самое спокойное время для байера, если это не последний день месяца). В письме ставлю уведомление о получении. Остается ждать до завтра.
На следующий день в 11 часов звоню по телефону, указанному на сайте. Текст разговора примерно такой: "у вас на сайте написаны требования к поставщикам, нами они выполнены в полном объеме, и отправлено предложение с указанием конкретных преимуществ перед такими сетями как Фикс-прайс, Светофор и Маяк(это сетка также принадлежащая Светофору). У нас просьба дать ответ на наше предложение. Я понимаю , что Вашему профессиональному байеру по закупкам достаточно будет минуты , чтобы понять насколько оно выгодно(я ничего не теряю от таких наглых заявлений, во-первых, предложение действительно выгодное, ведь я все правильно просчитал, во-вторых надо понять, что дальше), и я продолжаю - " переключите меня на байера хоз. группы, его как зовут? Она мне ответила - Сергей, и пообещала, что он сам ответит. Я наглый – спрашиваю - когда перезвонит? И добавляю - "ну, Анна, без дураков, действительно предложение заслуживает внимания".
Ответ получил в течении 3-х часов. Договорились о встрече, и мне отправили договор на изучение. Я съездил в офис. Кстати он находится в БЦ « Красивый дом», и провел презентацию товара, познакомился с менеджерами. В процессе переговоров отжали 2% ( ну я так и рассчитывал). Дальше все очень просто - договор мы подписали за неделю. Директора магазинов каждую неделю скидывают заказы, мы доставляем, и работаем уже с 4-мя регионами сети. Оплата каждую неделю без задержек(как говорят менеджеры - « качает отлично» . Теперь мы на полках магазинов сети. Завел я на полку 16 товаров.
Успехов Вам! В следующей статье будем заходить на маркетплейс или выстраивать дистрибьюцию в регионе. Обязательно на конкретном примере.
Не забудьте подписаться на канал и ставить палец вверх!
Пишите свои вопросы в комментариях. Отвечу всем
