Тем фирмам, где основным способом продажи является личная продажа (продажа посредством продавцов) и нет возможности обойтись совсем без продавцов, следует максимально повысить эффективность их работы.
.
НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫ 3 момента:
✅ Маркетинговые материалы и инструменты продаж. Служат хорошим подспорьем продавцам, повышают эффективность их работы, помогают продавать, зачастую делают большую часть работы «за продавца», «вместо продавца» - убеждают клиентов купить и снижают стоимость продажи (экономят ресурсы – время, деньги). В зависимости от фирмы, продукта, особенностей сегмента и самого клиента, это могут быть:
- Необходимая реклама (продуктовые листовки, буклеты, реклама в СМИ и/или сайте);
- Типовые презентации в разрезе сегментов (отрасли/клиента);
- Памятки клиенту «как покупать?», помогающие клиенту разобраться со сложными технологиями (сложный «не коробочный» продукт/услуга);
- Типовые решения, примеры использования продукта (примеры проектов);
- Материалы и интерактивные инструменты на сайте фирмы (конфигураторы, калькуляторы стоимости, типовые решения, требования);
- Типовые ТЗ, требования и другие документы, которые клиент, в силу особенностей и ограничений, подготавливает в соответствии с существующими внутренними регламентами;
- Маркетинговые материалы о фирме (история, официальная информация, отзывы о работе и т.п.).
✅ Обучение продавцов. Плохо обученный продавец может принести больше вреда, чем пользы. Следует заметить, что обучать, в первую очередь, нужно «содержанию продажи» - тому, что нужно продавать, а это выгоды использования продукта клиентом и преимущества сотрудничества с фирмой; знаниям о клиентах и особенностям принятия ими решений. К сожалению, часто «под обучением» фирмы понимают лишь обучения навыкам (техникам) продажи («как продавать?»). Техника важна, но вторична. Тем более можно найти продавца с нужными техниками.
✅ Система стимулирования. Хороший продавец ВСЕГДА жаден до денег и «умеет считать». Сложная, «не прозрачная» система стимулирования (выплат по результатам), гарантировано отталкивает от фирмы хороших продавцов. К сожалению, во многих фирмах система стимулирования сложна, содержит бесконечное число «корректирующих KPI», многие из которых еще и зависят от «воли и настроения вышестоящего начальника», а не от цифр прибыли. Для продавца такая система своего рода сигнал – «не заплатят» …
.
Конечно, есть еще ряд моментов, влияющих на эффективность работы продавцов. На продажу влияют множество факторов, НО приведенные выше моменты наиболее важны. Их отсутствие гарантировано снижает эффективность личной продажи...
.
Проверьте - у Вас на фирме ЕСТЬ ВСЁ ЭТО❓
