Есть ли у Ваших менеджеров список ситуаций, в которых Вашим целевым клиентам может быть нужен новый поставщик (вы)?
Есть ли список вопросов к новым клиентам на старте разговора для выявления таких ситуаций?
Есть ли заготовки предложений о сотрудничестве/предложений товара/услуги, которые начинаются со ссылки на каждую из перечисленных ситуаций?
Предложение без ссылки на ситуацию клиента — это впаривание. Продажи должны быть ситуационными: мы выявляем ситуацию клиента, и предложение делаем ссылаясь на ситуацию клиента. В идеале — цитируя слова клиента, которыми он ранее свою ситуацию описал.
Например, клиентом является мультибрендовый магазин, продающий двери.
В каких случаях магазину может потребоваться новый поставщик нового бренда:
1. Падают продажи (конверсия, трафик, средний чек) магазина в целом или отдельного направления/бренда/производителя
2. Стоят задачи роста продаж
3. Упала прибыль/маржа/маржинальность/рентабельность магазина в целом или отдельного производителя/бренда
4. Стоит задача повышения прибыли/маржи/маржинальности/рентабельности
5. Закрылся старый поставщик/производитель (в том числе временно прекратил производство/поставки)
6. Поставщик/производитель поднял цены или ухудшил условия сотрудничества (например, условия доставки или условия работы с рекламациями)
7. Появилась новая мода/популярный дизайн/цвет/стиль, которые не представлены у старого производителя
8. У старого поставщика появились проблемы со сроками поставок/исполнения заказов/доставкой/качеством, работой с рекламациями
9. Рядом с магазином появился магазин конкурента с идентичным ассортиментом
10. Руководство магазина проводит регулярный АВС-анализ ассортимента, и все основные модели одного из брендов/поставщиков попали в категорию С, а значит, требуют замены
(Выше перечислены поводы для владельца/руководителя магазина задуматься о возможности/необходимости привлечения дополнительного бренда и поставщика)
11. Владелец/руководитель бизнеса поставил руководителю магазина/закупщику задачу привлечения дополнительного бренда/замены ассортимента;
По пунктам 5-9 — речь идет о том, что Вы знаете о данном ухудшении из других источников. По остальным пунктам Вы можете узнать о ситуации только от самого клиента.
В каких случаях магазину может потребоваться новый поставщик уже выставленного товара?
1. Старый поставщик ухудшил условия работы (цены, условия и сроки доставки, условия работы с рекламациями)
2. Перед руководством магазина стоят задачи повышения продаж или прибыли за счет снижения входящих цен, ретробонусов, обеспечения лидами, маркетинговых акций поставщика, изменения ассортимента (образцов, витрины), улучшения выставки, обеспечение поставщиком продвижения магазина, обучения продавцов
3. Перед руководством магазина стоит задача повышения прибыли и продаж за счет увеличения среднего чека благодаря более широкому ассортименту сопутствующих товаров, наличия образцов, обучения продажам сопутствующего ассортимента
Примеры вопросов для выявления ситуации
Вопросы о ситуации могут быть заданы в различных форматах:
1. Прямой вопрос о ситуации
«Как у Вас ситуация с продажами?»; «Какой у Вас прирост продаж к аналогичному месяцу прошлого года?»
«Стоит ли перед Вами задача увеличения объема продаж/повышения конверсии продаж?»
«Как у Вас обстоят дела с рентабельностью? Прибыль растет?/Выросла по сравнению с прошлым годом?»
«Какая у Вас сейчас сумма среднего чека?/показатель конверсии?»
2. Прямой альтернативный вопрос о ситуации
«У Вас продажи сейчас растут или падают?»
«Как у Вас с прибылью/рентабельностью, выросла по сравнению с прошлым годом или упала?»
3. Вопрос с гипотезой
«Сегодня у многих магазинов падают продажи и конверсия в связи со снижением покупательской способности населения. А как у Вас ситуация с конверсией?»
«К нам сейчас обращаются магазины из разных городов, поскольку ищут ассортимент для восстановления и роста объема продаж после 2 месяцев вынужденного отсутствия продаж во время пандемии. Для Вас новый ассортимент для повышения продаж тоже актуален?»
4. Ссылка на других клиентов
«На этой неделе общался с тремя магазинами в Вашем городе, все как один пожаловались на снижение объема продаж/спад продаж. У Вас такая же ситуация, или растете?»
5. Информирование о ситуациях 5-9 и вопрос о последствиях
«Слышал, что Ваш основной поставщик закрывается, уже рассматриваете чем заменить ассортимент?»
«Ваши коллеги из других магазинов жалуются, что поставщик неоправданно завысил цены/не соблюдает сроки выполнения заказов. На Вас это как-то отражается?/как с этим справляетесь? Уже рассматриваете какие-либо варианты замены ассортимента?»
Коллекцию вопросов нужно расширить до 30-40, подготовив вопросы по всем возможным ситуациям.
Именно с ситуационных вопросов об этих ситуациях клиента нужно начинать общение с клиентами (как при классической схеме продаж, так и при использовании СПИН-подхода. Любые предложения клиентам должны ссылаться на выявленную/подтвержденную ситуацию клиента, а аргументы должны рассказывать о ценности предложения в данной ситуации. По сути, предложение — это предложение РЕШИТЬ КОНКРЕТНУЮ ЗАДАЧУ ИЛИ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТА В КОНКРЕТНОЙ СИТУАЦИИ, В КОТОРОЙ ТОТ НАХОДИТСЯ.
Также подобные ситуационные вопросы будут работать в качестве ответов на отфутболивание клиента при отсутствии интереса.
Применение рекомендованного подхода при правильном внедрении повысит объем продаж за счет конверсии предложений клиентам на 20-100%.
Если у Вас в процессе внедрения возникли вопросы или потребовалась помощь, обращайтесь к автору: WhatsApp +7(915)125-23-12, e-mail: bz@solutions2b.com
P.S.: Кстати, списки ситуаций помогут также при лидогенерации (для подбора поисковых запросов, а также для создания лид-магнитов). А коллекция вопросов будет полезна при составлении рекламных объявлений, рассылок и продающих видео.
Подписывайтесь на канал Яндекс.Дзен - Дифференцированные продажи, чтобы читать мои авторские статьи и смотреть видео о продажах, переговорах, управлении продажами и повышении показателей продаж и бизнеса https://zen.yandex.ru/id/5f2d5a60a9bbd462184c632b
