Сделки любят все. Если Вам завтра предстоит сделка, то как бы Вы не волновались и не переживали, сделка Вас радует, правда? А как насчет встреч? Как Вы относитесь к презентации своих услуг и услуг своей Компании незнакомым людям? Что Вы чувствуете, если Вам предстоит встреча?
Вряд ли среди новичков есть те, кто не «мандражирует» перед встречей с незнакомцами – продавцами недвижимости, особенно если эти встречи назначены по «холодному звонку». К слову, и среди опытных агентов такие ситуации тоже не редкость.
Некоторые опытные агенты так же переживают, поэтому предпочитают встречаться с потенциальными клиентами, которые обратились к ним сами – по рекомендации или из социальных сетей. И их можно понять, ведь новые люди абсолютно не знают о твоих заслугах и результатах многолетней работы с клиентами. Получается, что на «холодных встречах» мы все находимся в равных условиях, и у новичков и у «старичков» есть большие шансы на результат – заключение договора с клиентом. Нужно только разобраться в алгоритме проведения встречи и понять основные задачи каждого ее этапа.
Но сначала - о подготовке к встрече с клиентом. Именно в подготовке заложена большая часть будущего успеха. В этой Инструкции мы разберем инструменты, которые помогают в установлении доверительных отношений с будущими клиентами и создании имиджа профессионала.
Анализ цен
Профессиональный агент не приходит на встречу без проведенного анализа цен. В идеале, до встречи вы должны проанализировать объект «глазами» будущего покупателя. Для этого открываете любые доступные и популярные в вашем городе/стране площадки в интернет, где может искать информацию будущий покупатель этого объекта, и изучаете аналоги.
Допустим, Вы назначили встречу на объект «лениградка», 2х комнатная квартира 54 кв.м. по улице N. Отфильтруйте все похожие по характеристикам квартиры без учета этажа, состояния и срока продажи. Посчитайте, сколько аналогов может увидеть покупатель в открытой рекламе? Посмотрите, по каким ценам выставлены эти объекты? Диапазон цены по рынку на текущий момент – это понимание самой низкой цены по аналогам и самой высокой. Уже относительно этих цифр вы можете сделать заключение о том, где в диапазоне находится тот объект, по которому вы идете на встречу.
Анализ на конкурирующие объекты нужен агенту для понимания перспектив продажи и для того, чтобы вести переговоры о коррекции цены в момент заключения договора, если цена завышена. Конечно, Ваша встреча не будет начинаться с этих переговоров, но раз цель – заключение договора, такая информация просто необходима. Ведь многие стажеры, по незнанию, набирают объекты с завышенной ценой и потом им сложно проводить переговоры по ее коррекции. Так они «зарабатывают» только недовольство клиентов, которым агент дал невыполнимые обязательства.
Визитика
В наш век технологии развиваются стренмительно и многие профессии отказываются от печати визиток. Но не риэлторы.
В сфере услуг, где сделка с недвижимостью – это высокая цена риска и люди работают с вами на основании доверия – визитка является важным элементом материализации.
Особенно хорошо «работает» визитка с фото.
Был случай, когда на одном из семинаров, который я проводила для агентов, у меня спросила достаточно опытный риэлтор: «а как давать визитки? Дело в том, что предварительно мы всегда созваниваемся и когда на встрече я спрашиваю клиентов, нужна ли им моя визитка, они отвечают – нет, у нас есть ваш номер».
Что ж, какой вопрос – такой ответ :) Во-первых ваш номер они могли сразу не занести в память телефона, а во вторых – быть материализованным для клиента действительно важно. Встретились с потенциальным клиентом впервые – протяните ему свою визитку со словами: «Возьмите, пожалуйста, мою визитку, возможно у Вас останутся вопросы после нашей встречи. Вы сможете позвонить и задать мне их». Этого достаточно, чтобы человек принял ваше предложение.
Конечно, на встрече с потенциальны с клиентом визитка вам понадобится для установления доверия.
Паспорт
Многие даже не задумываются, как важно на первой встрече завоевать доверие потенциального и будущего клиента. Ведь именно от первого впечатления и от его расположения к Вам и Вашей Компании, в том числе зависит результат встречи.
Именно при условии доверия, человек расскажет о своей ситуации и будет с интересом слушать о том, что Вы можете ему предложить в качестве решения. Поэтому! Не комкайте знакомство – возьмите с собой паспорт и просто предложите в момент представления (кто вы такой и откуда) посмотреть ваш паспорт. Во-первых, это вопрос безопасности – вы входите на территорию его частной собственности, и он обязательно отметит для себя это. А во-вторых, логично в этот момент всех, кто был до вас и не делал этого знака уважения. Правда, хорошее начало?
Удостоверение
В вашей компании принято носить удостоверения на ленте? Для нашей компании и для всех, кого я сопровождаю, это само собой разумеется. Мы не продавцы, мы не покупатели рынка. Мы специалисты по продажам рынка недвижимости и профессионалы своего дела.
Удостоверение – это принадлежность к касте профессионалов, как халат для врача. На встрече наличие удостоверения дает вам возможность производить впечатление эксперта сразу и без слов. Используйте это.
Папка агента
- другими словами, это своеобразный портфель агента с разными нужными документами и бланками для работы. Там могут быть и копии ваших сертификатов о квалификации, и свидетельство о регистрации компании, а также другие документы, подтверждающие ваше право работать на рынке недвижимости.
Также у многих агентов в папке есть визитки, бланки, которые вы используете в работе часто и примеры того, как ваша компания рекламирует объекты недвижимости после
заключения эксклюзивного договора. В ближайшее время я обязательно подготовлю развернутый материал по внутреннему содержанию такой папки. Это удобный и солидный инструмент для работы агента, которых хочет быть суперагентом!
Бланк осмотра объекта
Думаю, вы не ходите на встречи с пустыми руками. Новый объект и новый потенциальный клиент это еще и масса новой информации, которую нет смысла запоминать. Есть смысл записывать. Тем более, что новички проводят по 10-15 встреч еженедельно – какая память выдержит?
Часто агенты используют ежедневник. В случае отказа от заключения договора, вы можете вернуться к обсуждению этого вопроса через некоторое время. Многие опытные агенты ведут базу в Exsel, это позволяет контролировать ситуацию продажи и в случае отсутствия результата у собственника снова предлагать свои услуги.
Настоящей находкой является использование бланка на встрече, чтобы не записывать данные объект и клиента в хаотичном порядке, а следовать логике встречи.
Плюс, клиент видит персональный подход!
Примеры маркетинга
- как правило, они размещаются в папке риэлтора, о которой мы говорили выше. Какие инструменты вы используете? ...
.... Если вы дочитали до этого пункта, значит тема действительно важная! Скачайте бесплатно методичку в PDF формате и она всегда будет у вас "под рукой"
Существует большая разница, между тем как люди покупают товары и как мы принимаем решение о покупке услуг. Услуги «нематериальны» и в первую очередь нужно уметь их сделать визуальными.
До того, как вы собрали свое «портфолио» - историю закрытых сделок в кейсах – уделите особенное внимание этим мелочам. Каждый из описанных инструментов сам по себе не дает гарантии заключения договора встрече. Но все вместе – это система «знаков» вашей экспертности, уровня подготовки и внимательности к задачам клиентов.
Лайкайте, комментируйте и подписывайтесь на мой канал, а я буду писать для вас новые интересные материалы.
Наталья Кивокурцева, тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости
