Как побудить покупателей изменить привычный путь и попробовать новый продукт, который они не привыкли покупать?
Для того чтобы покупатели перешли от конкурентов к вам, важно понимать, что именно может поменять их траекторию движения на пути к совершению покупки. Мозг интертен, и люди неосознанно стараются совершать повторяющиеся действия, чтобы не сталкиваться со стрессом. Чтобы человек попробовал новое или изменил привычный алгоритм действий, затратив на это волевые и физические усилия, должна появится веская причина.
Отсутствие привычного товара
Пропажа знакомых позиций на полках ближайшего магазина, либо когда товара нет в наличие заставляет покупателя делать сложный выбор между ранее не испробованными товарами конкурентов. Их он выбирает по «известности», поэтому скорее выберет продукт бренда, о котором он уже слышал ранее. Покупка более знакомого товара вызывает меньший стресс, нежели более кардинальное изменение потребительской траектории выбора.
Часто отсутствие знакомого товара может заставить покупателя искать его в другой торговой точке даже при условии, что там цена на товар выше. Время получения желаемого в современных условиях ценится особенно высоко, поэтому покупатель может не пренебречь увеличенной стоимостью, чтобы совершить желаемую покупку быстрее.
Особенно часто такое изменение траектории наблюдается при покупке товаров ежедневного потребления. Если же товар дорогой и сложный, то покупатель может перебирать варианты магазинов длительное время, пока не найдет устраивающее по цене предложение.
Отслеживайте наличие товарных позиций и используйте ремаркетинг для показа рекламы посетителям интернет-магазинов конкурентов, которые могли не найти желаемое в наличие.
Маркетинговая активность конкурентных брендов
Влияние маркетинга и рекламы на покупательское поведение действительно огромно. Товары могут конкурировать за покупателя, уменьшая прибыль конкурентов за счет переключения спроса. Рекламные кампании могут особенно влиять в сегменте близких по качеству, стоимости и интеграции в ценности потребителей товары.
Реклама – двигатель торговли. Действительно, в связи с высокой конкуренцией за внимание покупателей, важно все время создавать эффективную маркетинговую стратегию, которая не позволит занять ваше место конкурентам.
Падение качества привычного бренда
Ухудшение потребительских свойств товаров могут заставить покупателя искать более подходящую замену среди менее знакомых брендов. Однако это не происходит сразу при столкновении с разочарованием. Обычно покупатель дает второй шанс привычному бренду и еще долго «раскачивается», чтобы переключится на другой вариант.
Отслеживайте качество товаров не только своего бренда, но и конкурентов. Это позволит вовремя сориентироваться и направить маркетинговые усилия на переключения внимания их разочарованных покупателей на ваш продукт-аналог.
Особенности поведения покупателя
Есть ряд покупателей, которых маркетологи относят к инноваторам. Для них свойственно желание попробовать новое и быть первопроходцами, их значительно легче переключить на незнакомый бренд, чем консервативных покупателей.
Завоюйте сердца инноваторов, предоставляя им больше информации о своих новинках, предлагая протестировать новый продукт и ориентируйте свои промо-акции именно на таких потребителей.