На совещании у директора, менеджеры отдела оптовых продаж бурно обсуждали ситуацию на рынке по нашей продукции и приводили доводы почему нужно давать больше скидок на товар. Аргументы текли нескончаемым потоком: В стране кризис. У конкурентов дешевле. Клиенты хотят большую скидку. Розничные покупатели просят у наших клиентов скидку. Нам трудно продавать наш товар и выполнять план и т.д.
Директор: Зачем давать большую скидку?
Менеджеры: Мы отвоюем часть рынка у наших конкурентов. Дилеры будут больше покупать и давать скидку розничному покупателю. Нам будет легче продавать товар.
Директор: Из вашего ответа следует, что вам будет легче выполнить план продаж и увеличить свой доход. Дилеры, будут давать больше скидку розничному покупателю и тем самым уменьшать свою прибыль. Наша компания предоставив дополнительную скидку потеряет часть прибыли.
Менеджеры: Но мы будем больше продавать, а дилеры покупать, следовательно абсолютная прибыль компании только вырастит.
Директор: Как вы считаете, на сколько % предоставить дополнительную скидку нашим дилерам?
Менеджеры: Мы считаем, что 10% будет достаточно для улучшения ситуации в оптовых продажах.
Директор: На сколько % вы увеличите объемы продаж, если компания предоставит дополнительную скидку 10%?
Менеджеры в ступоре бормоча что-то себе под нос и не дают внятного ответа.
Директор предлагает менеджерам, решить математическую задачку:
себестоимость товара 70 р. наценка 30 р. (42.86%) = продажа 100 р. дилер попросит скидку 10%. На сколько % нужно увеличить продажи товара, чтобы компания вернула упущенную прибыль предоставленной скидкой?
Менеджеры общими усилиями нажимания кнопок на калькуляторах вывели правильный ответ 50%
Директор: Менеджеры, вы готовы увеличить продажи на 50% и пересмотреть план продаж, если вам предоставят дополнительную скидку 10%?
И тишину нарушало только, ерзанье на стуле, шелест бумаги и пишущих ручек.
Директор нарушает тишину и предлагает решить еще одну математическую задачку:
себестоимость товара 70 р. наценка 30 р. (42.86%) = продажа 100 р. компания увеличила цену продажи на 10% тем самым увеличив прибыль до 40 р. (57.15%). На сколько % могут упасть объемы продаж компании, что-бы остаться в прибыли как до подорожания товара?
Менеджеры с меньшим энтузиазмом вывели правильный ответ 25%
Анекдот от директора:
Приходит мужик в магазин и говорит:
- Дайте мне мешок орехов по 100 руб.
Ему орехи отгрузили, деньги получили, но через 15 мин. он опять приходит и говорит:
- Дайте мне мешок орехов по 100 руб.
Ему с удивлением снова орехи отгрузили, деньги получили, но через 15 мин он снова приходит и просит орехов по 100 руб. Продавцы снова отгрузили и пошли за ним следом. Смотрят он встал возле дверей магазина и продает орехи по 80 руб. они подошли и спрашивают:
-Мужик ты что больной, купил по 100 руб. а продаешь по 80 руб.
А он им отвечает:
Да нет здоровый, просто люблю шорох орехов.
Мораль данной реальной истории такова, что не надо заниматься в бизнесе шорохом орехов, а здраво рассчитывать свои коммерческие риски. В кризисной ситуации когда рынок падает, нужно сокращать свои расходы и уменьшать обороты, но чтобы уменьшить потери в прибыли применить нестандартный подход, увеличить цену на товар. Потому что большинство конкурентов будут снижать цену и перегревать рынок в более низком ценовом сегменте. И когда рынок будет расти, вы в своей нише будете очень хорошо стоять.
Если понравилась статья ставьте лайки и подписывайтесь на канал. Читайте реальные историй по данной теме.
Собеседование или кто нам нужен.
Как стать директором или зачем это нужно.
Я - начальник, ты дурак или все оно не так?