Опытные продажники и специалисты по рекламе используют приемы внушения для того, чтобы воздействовать на подсознательное клиента и манипулировать его потребностями.
А все началось с Милтона Эриксона, который применял медицинский гипноз в терапевтических целях. После встречи с Эриксоном Джон Гриндер и Ричард Бендлер начали заниматься структурой гипнотической коммуникации. Вначале они концентрировались на лингвистической обработке языковых паттернов Эриксона, а затем популяризировали новую модель, получившую название «нейролингвистическое программирование» (НЛП).
Я решила рассказать о первоисточниках современных приемов продаж – косвенных внушениях, который использовал в своей практике Милтон Эриксон.
Косвенные внушения – это ненавязчивые и незаметные на первый взгляд внушения, поэтому их применяют в повседневной жизни. Вы слышите их каждый день и не подозреваете, что вашим сознанием и подсознанием манипулируют.
12 гипнотических внушений
1. Пресуппозиция
Это предположение события, которое должно случиться и принимается как само собой разумеющееся.
Например: «Прежде, чем вы начнете меня внимательно слушать, примите удобную позу».
В этой фразе предполагается, что клиент будет внимательно слушать.
«Вы можете сначала прочитать статью, а потом подписаться на рассылку или подписаться уже сейчас.
Здесь предполагается, что потребитель точно подпишется на рассылку статей.
2. Трюизмы
Это очевидные истины, которые провоцируют клиента согласиться с рассказчиком.
Например: «Все течет, все изменяется».
«На небе могут быть тучи, но мы все равно знаем, что за тучами есть солнце».
«Согласитесь, что очень важно чувствовать себя в безопасности».
3. Последовательность принятия
Это некоторое количество фраз присоединения, утверждений, с которыми клиент не может не согласиться, после чего следует утверждение-внушение.
Например: «И теперь, когда вы меня выслушали, поняли все преимущества нашего товара и попробовали в использовании, вы можете принять решение о покупке».
4. Негативные парадоксальные внушения
Это некая идея или действие, который рассказчик просит не делать. Подразумевается, что клиент все-равно подумает об этом, несмотря на негативный посыл: «Ни за что не представляйте сейчас розового слона!». Представили?
Например: «Не думайте прямо сейчас о своем решении».
«Можете меня слушать, можете не слушать – это не важно».
5. Двойная связка
Такое внушение воспринимается без сопротивления, без негативизма, поскольку создается иллюзия выбора.
Например: «Вы сегодня желаете приобрести свежий хлеб или булочку?».
Имеется в виду, что в клиент купит что-то в любом случае.
6. Контекстуальное внушение
На фоне обычной речи интонацией, высотой голоса, снижением скорости произношения выделяются слова или фразы.
Например: «Я была как-то раз на семинаре по продажам, и там тренер подошел к моему коллеге и сказал: «ВАМ ВАЖНО БЫТЬ БОЛЕЕ УВЕРЕННЫМ В СВОЕМ РЕШЕНИИ».
7. Составное внушение
Предложения-внушения связываются союзами, хотя видимой логической связи между ними нет.
Например: «В это время вы меня внимательно слушаете и сразу думаете о том, как это будет полезно для вас».
8. Намеки (аллюзии)
Это такое внушение, при котором прямо не говорится, что именно имеется в виду и внушается.
Например: «Перед тем, как мы продолжим нашу презентацию, вам необходимо передохнуть, чтобы потом возможно у вас появятся какие-то мысли…» (намек на принятие решения о покупке).
9. Открытые внушения
Предоставляется свобода реакций и возможностей, любая реакция или мысль клиента является ожидаемой.
Например: «Возможно, вы подумаете сначала, стоит ли это того, или почувствуете сильное желание приобрести это прямо сейчас…»
10. Мобилизующие внушения
Это мобилизующий, побуждающий призыв в конце предложения, который имеет неопределенное значение, смыслом его наполнит сам потребитель.
Например: «Когда вы начнете пользоваться нашим товаром, у вас появятся безграничные ресурсы, и эти ресурсы позволят ДВИГАТЬСЯ… все дальше и ВПЕРЕД…»
11. Внушения, связанные со временем
Смысл этих внушений состоит в том, что их воздействие откладывается на неопределенное или определенное время.
Например: «Вы можете приобрести товар уже сейчас уже или, может быть, чуть позже…».
«Я не знаю, в какой из последующих дней после использования продукта… это может быть завтра… или через неделю…но однажды вы вдруг с удивлением заметите… что ваша жизнь изменилась… и вы стали более уверенным… и сильным… человеком…»
12. Метафора
Обычно это история с завуалированной проблемой клиента, но про других персонажей. Герои таких историй в ситуации, отдаленно напоминающей проблему клиента, находят наилучшее решение или выход из трудной ситуации. Метафора позволяет не провоцировать сопротивление клиента: сознательная часть его личности будет с интересом следить за сюжетом истории, а бессознательное «примерит» ситуацию на себя.
Не могу сказать, что использование внушений – это плохо. Ведь это двигатель прогресса, эффективный способ управления государствами и развития экономики. Если же вы боитесь стать жертвой внушения, то важно понимать, чего вы действительно хотите и развивать у себя критическое мышление.
Решко Людмила, психолог
