Искусство переговоров по Киссинджеру. Себениус, Бёрнс и Мнукин.
В первую очередь, хочу обратить внимание на то, что книга выпущена с предисловием самого Киссинджера, это прибавляет ей важности, да, это не библиография, но очень интересная тактика жизни.
Хочу назвать эту книгу не литературным детищем, а масштабной работой Гарвардских профессоров, которые пропустили через себя тысячи страниц статей, сотни часов записей его переговоров, десятки часов разговоров с самим Киссинджером. Аналитическая работа планетарных размеров, всё это слажено и структурировано.
В нашей вселенной обнаруживается не поддающаяся логике взаимосвязь, впервые за свои 22 года я обнаружила столь же масштабную РУКОТВОРНУЮ взаимосвязь. Спасибо!
А теперь по книге, не буду втягивать вас в свои размышления о стратегической важности Арабо-израильской войны, Вьетнамского противостояния и борьбы коммунистических держав СССР и Китая, хотя вышеуказанное поднимает множество вопросов по ходу чтения, но перейдём к главному.
Резюмируя 340 страниц сути и еще 100 библиографических ссылок можно вынести 15 необходимых уроков для ведения переговоров. Не стоит принимать их как библейские заповеди, следует быть гибким и учитывать множество факторов, так что назовём их просто уроками.
1. Расширяйте рамки по отношению к ситуации и сужайте их по отношению к отдельно взятой личности.
2. Оценивайте и переоценивайте свои исходные положения.
3. Глубоко изучите предмет переговоров сами и убедитесь, что ваша команда так же хорошо осведомлена. Это очень важный момент ведения переговоров, не будьте как лебедь, рак и щука. Знайте, что вам необходимо.
4. Смотрите вдаль. Непрерывно оценивайте свои действия с долгосрочными перспективами.
5. Привыкайте к широкоугольной призме. Никогда не зацикливайтесь на объекте переговоров, подключайте взаимосвязи, которые могут влиять на окончательный результат.
6. Будьте реалистами и следите за балансом сделка/не-сделка.
7. Элементы переговоров не есть постоянная величина! Ищите подходы склонить переговоры в сторону «сделка».
8. Обращайте внимание, на происходящее в тылу. Приведу пример из бизнеса, увы, перетягиваю одеяло. Если в вашей компании разлад, те, с кем вы собираетесь заключать договора будут тянуть до последнего, дабы склонить сделку к более выгодной для себя самих.
9. Развивайте наблюдательность по отношению к каждой из сторон.
10. Думай как стратег, но действуй по обстоятельствам.
11. Демонстрируйте понимание к ситуации оппонента, но не будьте торгашами и открыто говорите о своих интересах.
12. Нет. «Стартуй резко, уступай медленно». Если вы задумали опускать планку, делайте это резко, что бы это не выглядело как отступление.
13. Конструктивная расплывчатость чревата риском, но может принести пользу. Держи грань между лгуном и сочувствующим.
14. Поосторожней с секретностью, как в тылу, так и на фронте.
15. Не уставайте упорствовать, но не превращайте это в непримиримые баталии двух сторон.
Лично о полученном опыте. Баланс сделка/не-сделка для меня существовал всегда, а это, как я считаю, отличная информация для старта, упорство должно иметь целесообразность для данной ситуации. В большей степени Киссинджер дал мне исторические факты и скептическую модель холодной войны. Читается тяжело, приходится обращаться к гуглу на каждую фамилию китайских или вьетнамских, или израильских лидеров. Но я справилась💁🏻♀️