В сегодняшней статье постараюсь ответить на вопросы: что такое и зачем нужна корпоративная книга продаж?
А главное, вы поймете, что это самый нужный рабочий инструмент для отдела продаж вашей компании.
Если вы не первый год в бизнесе, то наверняка знаете, что самая большая текучка персонала и больше всего проблем в компании, возникает именно с продавцами.
Наверняка, вы встречали ситуации, когда менеджер, из-за неумелых действий терял клиента со сделкой на миллион, а в практике встречались ситуации, что и на 3-5 миллионов рублей.
60% успеха в продаже зависти именно от действий менеджера продаж или продавца. Именно от него зависит, получит ли ваша компания несколько сотен тысяч или миллионов рублей в этом месяце.
Часто ли в вашей компании не выполняется план продаж?
В практике, порой встречались ситуации, когда компании тратят баснословные деньги, отправляя менеджеров на тренинги по продажам, но результат зачастую не оправдывал вложенных в процесс средств и времени.
За последний год мы тестировали не один десяток компаний, на предмет работы менеджеров продаж, и вот что увидели:
Не обученный или плохо обученный менеджер по продажам или продавец (а это сотрудник 90% компаний на рынке) не знает:
• как ему войти в контакт с клиентом;
• как выявить потребность клиента;
• как презентовать товар так, чтобы клиент купил, а не пошел сравнивать вас с конкурентами;
• не берет контакты клиента, надеясь, что ему перезвонят;
• не умеет отработать даже элементарное возражение клиентов;
• а главное 99% "продажников" просто не закрывают сделку после презентации.
В какую цену обходится компании неквалифицированная работа продающего персонала?
Посчитаем на примере компании по изготовлению и продаже пластиковых окон: средний оборот розничной точки 1 500 000 рублей. Посчитав сколько клиентов купили из тех что позвонили или пришли, мы можем обнаружить, что в среднем покупки совершают не более 20 % клиентов. Т.е. не заключили сделку в 4 раза больше клиентов чем, тех кто купил. А куда делись еще 80%?
Ведь эти люди, тоже хотели купить окна. Значит они совершат покупку у конкурентов. А это значит, что мы дали рекламу, но недополучили:
1 500 000 х 4 = 6 000 000 рублей
Вы готовы подарить конкурентам 6 000 000 рублей!?
При 20 % маржинальности – это 1 000 000 рублей валовой прибыли. Даже зная, что 100 % конверсия в продажи , в принципе невозможна, то это 500 000 рублей.
Итак, Вам просто необходимо срочно создавать книгу продаж, в случае если:
• клиентов не «цепляет» ваше предложение
• ваши цены на рынке не самые низкие
• клиенты "прожимают" вас на скидки
• клиент не готов платить вашу цену
• у вас большая текучка в отделе продаж
Корпоративная книга продаж – это специальный документ, разработанный под вашу компанию.
Если каждый менеджер или продавец, несет отсебятину при разговоре с клиентом, то клиент скорее всего решит «подумать».
Если же менеджер или продавец, использует заранее подготовленный набор фраз и у него отработан каждый этап продажи, то процент закрытых сделок начинает увеличиваться.
Бывает и другая ситуация, когда менеджеров обучает руководитель. Тут часто бывает так, что оперативные задачи самого руководителя начинают страдать во время обучения новых сотрудников. Потом они увольняются и всё... Начинаем обучение по новой…
Итак, документ, который вы сделаете для своих менеджеров, позволит вам сэкономить десятки тысяч ежемесячно только на оплате неэффективно потраченного времени руководителя ваших "продажников". В год это может выливаться в сотни тысяч.
Что входит в такой документ:
— описание компании
— требования к должности менеджера
— портрет вашего Клиента
— алгоритм поиска клиентов (для активных продаж)
— алгоритм продаж при телефонных продажах
— алгоритм продаж при встречах
— скрипты (подробное описание) входящего звонка
— скрипты исходящего звонка
— скрипты поведения при личной встрече
— алгоритмы отработки типичных возражений
— инструкции для типовых операций с отчетами, 1С и клиентской базой
— алгоритмы действий в нештатных ситуациях и т.п.
Имея, такой документ, вы сможете привести всех менеджеров к работе по единому стандарту. Вы сможете постоянно набирать новых стажеров, при этом не будете нести существенных затрат на их обучение.
Опытные менеджеры уже не смогут «выкручивать вам руки», так как они всегда чувствуют, что вы боитесь их потерять. Теперь они будут знать, что их всегда, в любой момент смогут заменить.
«Я хочу сделать книгу продаж для моей компании, что мне делать?»
Теперь, если вы решили, что это абсолютно необходимый для вашего бизнеса, документ, то вы можете поступить двумя путями:
Первый – сделать самостоятельно:
1. Изучить теорию продаж и подобрать правильные оптимальные фразы для скриптов – 2-4 месяцев
2. Структурировать всю информацию под свой бизнес – 1-2 месяца
3. Прописать корпоративные сценарии продаж – 1 месяц
В среднем, написание корпоративной книги продаж составляет 6 – 12 месяцев и это при условии, что у вас есть опытный руководитель направления продаж.
Все это время вы продолжаете терять деньги, как в нашем примере, умножьте на 6 – 12 месяцев.
Второй – обратиться к специалистам, которые уже делали это неоднократно.
Что вы получаете в этом случае?
Во-первых – это колоссальная экономия вашего времени!
Во-вторых – вы гораздо быстрее «зацепите» тот финансовый поток проходящий мимо вашей компании.
В-третьих – это будет гораздо дешевле, как если бы этим занимался руководитель вашего отдела продаж.
По мере выполнения всех мероприятий и обучения персонала, объёмы ваших продаж начнут свой закономерный безостановочный рост.
На сегодня всё. Всем удачи и верных решений в бизнесе!
Ставьте «палец» вверх и подписывайтесь на канал!
