Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки.
Понимание процесса принятия решений вашим покупателем поможет оптимизировать все бизнес-процессы, начиная от каналов коммуникации с целевой аудиторией, включая емейл-рассылки, заканчивая веб-сайтом и вывеской оффлайнового магазина, что максимально увеличит шансы на получение доходов от ваших клиентов.
На наш взгляд, приведенных ниже 15 причин купить товар достаточно, чтобы найти подход к каждому клиенту.
1. Любовь
Для удовлетворения этой потребности приобретается последний iPhone, недвижимость в престижном районе или дорогой автомобиль, косметика, парфюмерия и модная одежда. Люди хотят быть более привлекательными для окружающих.
2. Признание
Почему люди покупают подарки?
Чтобы почувствовать радость от возможности сделать что-то для другого, значимого, человека. Подскажите своим клиентам веские поводы для подготовки подарков близким, и увидите, как это отразится на продажах.
3. Уверенность в своей правоте
Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы.
Например, однажды сообщив коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное. Здесь кроется огромный потенциал развития лояльности к бренду или продукту: сделайте первый опыт использования товара успешным, и с большой вероятностью пользователи продолжат его покупать.
4. Желание чувствовать себя важным
Для этого покупаются предметы роскоши.
Приобретая дорогие вещи, человек чувствует себя важным. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше.
Если мы чувствуем себя важными, мы чувствуем себя лучше. Мы чувствуем, что вносим свой вклад в мир и заслуживаем того, чтобы занять в нем достойное место.
Чтобы получить это ощущение, мы покупаем статусные вещи.
5. Возможность зарабатывать деньги
Как ни парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги.
С этой целью покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии. Если вы продаете такой продукт, стоит сообщать, что покупатель возместит стоимость в течение определенного периода времени, используя принципы, скрытые внутри (если это действительно так и есть веские доказательства, например, успешные студенты).
6. Экономия денег
Еще один удивительный факт: иногда мы тратим деньги, чтобы их сэкономить.
Сюда можно отнести покупку бытовой техники с низким энергопотреблением или автомобиля с небольшим расходом бензина.
Фактор экономии может стать ключевым для многих ваших клиентов.
7. Экономия времени
Три перечисленных фактора:
- получение дохода,
- экономия денег,
- экономия времени
являются самыми сильными мотиваторами, причем не только в вопросах траты денег, но и при принятии решений в жизни в целом.
Люди готовы потратить кучу денег, чтобы сэкономить время. Для этого покупается функциональная бытовая техника, заказывается готовая еда, приобретаются более дорогие билеты без пересадок.
8. Облегчение работы
О «Волшебной кнопке» мечтают все. Поэтому если ваш продукт может облегчить кому-то работу, немедленно расскажите об этом. В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений-планировщиков.
9. Безопасность
Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества или финансовых средств. Если ваш товар удовлетворяет эту потребность, подчеркните данный факт в рекламной кампании.
Даже если у вас товар из другой категории, эту потребность можно использовать для повышения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены - вот что в одночасье победит все страхи и опасения потенциального покупателя.
Котлер в книге «Маркетинг. Менеджмент» говорит о том, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При совершении покупки человек пытается минимизировать или избежать каждого из них.
Ситуация, в которой наверняка отсутствуют риски - это когда предлагается что-то бесплатно. Поэтому, как утверждает Дэн Ариели «при выборе бесплатного варианта, мы не видим явных возможностей что-либо потерять». Поэтому если можете использовать эту причину, действуйте! Не забудьте указать в теме письма «на 10% больше/дешевле» или «бесплатно в подарок», и это может существенно отразиться на объеме продаж.
10. Привлекательность
Красота - не только базовая потребность, но и необходимость. Причем независимо от гендерной принадлежности. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Они хотят, чтобы другие люди думали, что они хорошо выглядит, чтобы они чувствовали себя хорошо.
Макияж, пластическая хирургия, красивая одежда, салонные стрижки, косметика, посещение тренажерного зала, фитнес обслуживают эту потребность.
11. Сексуальность
Это один из самых сильных мотиваторов.
Такие бренды как Victoria's Secret, делающие акцент на сексуальной привлекательности, никогда не испытывают недостатка в покупателях.
12. Комфорт
Комфорт расслабляет и успокаивает. Поэтому популярны сидения с подогревом, ортопедические диваны и домашний текстиль.
Если ваши продукты и услуги помогают людям жить более комфортно, сообщайте об этом.
13. Желание подчеркнуть индивидуальность
Полеты первым классом, членство в закрытом клубе, флагманские модели гаджетов - эти и другие предметы роскоши помогают выделиться из общей массы.
Индивидуальность продается, и продается дорого.
14. Счастье
Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь.
Тем не менее, люди часто покупают вещи, чтобы сделать себя счастливее. Они предполагают, что после покупки будут чувствовать себя лучше. Например, когда купят новую машину, одежду, или заедят стресс конфетами.
15. Веселье
Здесь все просто. Чтобы веселиться, не нужно делать над собой усилие. Продавцам это облегчает задачу: просто предложите то, что “зацепит” вашу целевую аудиторию.
Донесите с помощью этих 15 аргументов ценность вашего товара до целевой аудитории с помощью электронного маркетинга. Отправляйте только "цепляющую" инфрмацию вашим клиентам и пусть продажи вырастут!
