А вы знаете, как выглядит ваш продукт по сравнению с конкурентами? В чем ваши сильные стороны, а в чём нужно «подтянуться»? Почему покупатели останавливают свой выбор на конкурентах, а не на вас?
Ответы на эти вопросы дает конкурентный анализ, который является регулярным инструментом маркетинга. При этом конкурентный анализ не только помогает координировать ваши действия в текущей ситуации, он необходим при выпуске нового продукта или выходе на новый рынок
С чего начать? Во-первых, определить ключевые характеристики, которые важны для потребителя, которые вы будете анализировать. Очень важно не торопиться на этом этапе. Рекомендуем опросить ваших клиентов, посоветоваться с коллегами. В зависимости от отрасли критерии могут различаться, но базовыми являются следующие:
- медиа-активность конкурентов за последние 3 месяца (где и в каком объеме рекламируются)
- рекламные посылы
- количество отраслевых и брендовых запросов в сети
- цитируемость в СМИ
- ценовая политика
- продуктовая политика
- наличие отзывов и работа с ними
- дополнительные сервисы
- активность в социальных сетях
- точки контакта и POS-материалы
Кстати, метод опроса покупателей может использоваться в рамках конкурентного анализа не только для определения ключевых характеристик выбора, ведь кто лучше потребителей расскажет о сильных и слабых сторонах вашего товара и товара ваших конкурентов.
Во-вторых, среди всех конкурентов необходимо сделать первичный анализ по критериям, затем выбрать до 5-7 наиболее близких или серьезных конкурентов.
Когда известны конкуренты и характеристики, по которым будем проводить сравнение, можно приступать к более глубокому анализу: сбор данных, проверка, техническая обработка первичной документации.
Как правило, объем полученной информации большой, и её необходимо структурировать. Например, при сравнении характеристик конкурентов необходимо всё привести к единому знаменателю: это может быть балльная оценка, например, шкала от 1 до 10; также можно присвоить вес каждой характеристике в зависимости от её важности для покупателя. Методики анализа полученной информации индивидуальны, главное - провести релевантное сравнение, которое объективно ответит на вопросы: в чем и насколько вы отстаете от конкурентов, а что является вашим конкурентным преимуществом.
Правильно проведенный конкурентный анализ — это кладезь идей по улучшению бизнес-показателей или формированию новых стандартов работы. Например, недавно мы провели конкурентный анализ для одной управляющей компании. Результат не заставил себя долго ждать: компания увидел, что стандарт общения с жителями меняется, необходимо поменяться и компании. Уже на следующей недели был сформирован план изменений. Мы уверены в том, что наш клиент станет значительно сильнее.
Инвестируя в анализ конкурентов, вы получаете уверенность в своих действиях.
- Нужна помощь в области маркетинга? Пиши на alisko@marka-tmn.ru
- Не забудьте поставить оценку этой статье!
