Всем привет, на связи Александр Железный!
И я хотел бы поделиться с вами своим пятилетним опытом в развитии образовательных проектов.
Это будет очень объемный гайд, состоящий из 5 частей, где я постараюсь уделить внимание самым важным вещам, которые стоит учитывать при запуске нового образовательного проекта в 2020 году.
Мы подробно разберем с вами: продукт, упаковку, маркетинг и аналитику. А также подведем общие выводы с ответом на вопрос в заголовке статьи.
Поэтому, если у вас:
- Онлайн-школа (академия, университет).
- Онлайн-курсы (интенсивы, концентраты).
- Или вы проводите вебинары (онлайн семинары).
То смело берите эту статью на вооружение.
Предисловие
Я убежден, что каждый имеет представление о том, как развивать или рекламировать свой образовательный проект. Но человек по своей психологии норовит узнать сокровенные фишки или хаки от очередного тренера, которые в миг позволят ему сделать квантовый скачек вперед.
Главный «хак» заключается в том, что нужно просто начать внедрять эти рекомендации и следить за результатом.
В статье я оперирую опытом не только образовательных бизнесов у нас в России, но и опытом работы подобных проектов в Европе и США. Как устроена их воронки продаж и схемы заработка, также читайте в этой статье.
Формируем продукт
Давайте опустим тот момент, что продукту предшествует выбор ниши. С выбором ниши, думаю, многие сами справятся и выберут то, что ближе им по душе. Основные проблемы начинаются, когда нужно сформировать ваш продукт.
Я уделяю этому моменту очень большое внимание, ибо без проработки продукта вы просто сольете рекламный бюджет и будете долго искать истинную проблему низких продаж и в конечном итоге придете в самое начало — формирование продукта. Поверьте, я видел такие ситуации.
Первым делом, что вы должны сделать — это выбрать ваш основной продукт
Основной продукт
Он же будет служить «локомотивом» продаж. Чаще всего это годовая программа (6-12 месяцев), на старте в образовательном бизнесе еще встречаются интенсивы на 1-3 месяца.
Лучше выбрать годовую программу, потому как продавать ее вам будет легче. Более того, в годовой программе можно гибко орудовать стоимостью и всегда разбить ее на интенсивы (о стратегии и методах продажи мы поговорим позже, в 3-й главе).
Основной продукт — это ваша универсальная «таблетка» для целевой аудитории, которая дает ответы на вопросы и закрывает боли ваших клиентов.
Обратите внимание, основные программы специально делят на модули, тем самым наглядней показывая, какую боль решает этот «курс».
Информационную часть в вашем продукте легче всего составить следующим образом:
- Хорошенько «поштурмите» над вашей целевой аудиторией и выявите у нее не менее 6 главных болей.
- Разбейте каждую из этих главных болей еще на не менее 3 «подболей».
- А теперь на каждую «подболь» напишите решение.
- Таким образом вы получили черновой план всей вашей программе.
Удобней всего это делать с помощью mindmap приложений. Для десктопа есть хорошие x-mind или miro, для телефона simplemind.
Наполняем продукт ценностью
Обезопасьте себя сразу и не продавайте только информацию. Пока ваш проект нешироко известен, то вы ничего не потеряете.
Когда ваши курсы уже начнет проходить от 100 человек на запуск - продажи быстро выгорят. Ваши курсы неизбежно будут слиты на торренты и telegram каналы, тем самым вы мигом же не досчитаетесь пару сотен тысяч упущенной прибыли в кассе.
Чтобы защитить свой продукт — наполините его дополнительной ценностью. Продавайте сервис вокруг информации и комьюнити. Человек социальное существо и будет тянуться, или к себе подобным людям, или к обществу людей, где увидит свой будущий образ.
Как выбрать цену?
Чтобы вам было психологически комфортно ставить цену за свои продукты, то обратитесь к формуле Бернулли:
Ценность предложения * Гарантия получить результат = Цена
Обратите внимание, второе слагаемое — это «гарантия получить результат».
Более подробней об этом мы разберем во 2-ой главе, здесь только поясним другими словами: «Насколько ваш клиент уверен, что именно с вами он дойдет к своему желаемому состоянию в будущем».
В основном, эту «гаранитию» = «доверие» к вам у клиента формируют: истории участников вашего курса, отзывы, уверенность и «сила» спикера курса, репутация онлайн-школы. На все эти параметры можно влиять и усиливать, чтобы поднять стоимость образовательной программы.
В качестве дополнительного ориентира можно помнить одну мысль:
В среднем, 1/10 своего достатка в месяц человек готов комфортно тратить на свое образование. Из этого можете формировать стоимость.
Показывать ли цены?
Это остается на ваше усмотрение. Могу только привести статистику, как происходит по факту:
- Показ цены — не является основопологающим фактором на количестве продаж.
То есть, когда цены есть — это отсеивает неплатежеспособную аудиторию и добавляет тех, кто покупает самостоятельно. Скрытие цен дает больше заявок, но требует еще большей работы от отдела продаж. Количество продаж в обоих случаях будет примерно одинаковым. - Социологические опросы за 2019 год показали, что 8 из 10 испытывают негатив, когда цены на услуги скрыты на сайте и охотней выбирают компанию с открытой ценовой политикой.
Вероятно, из-за отсутствия достойного альтернативного варианта человек возвращается к подходящей ему компании и совершает покупки (при этом испытывая негативные эмоции).
Если посмотреть на общий тренд настроения людей в 2019-2020 годах, то все больше людей ставят для себя важным критерием, чтобы цены на сайтах были.
Поэтому, мое личное мнение: показывать цены и работать над увеличением продаж не через прямые продажи, а через нативные.
Альтернативный вариант стоимости
Другая модель стоимости у нас в России еще не так распространена, но она неизбежно придет в течение пару лет, как и большинство, что к нам приходит с Америки — это модель подписки.
Человек покупает не целиком продукт, а покупает доступ к вашей образовательной платформе и доступ к комьюнити. Простыми словами, человек вступает в клуб.
Так порог входа у человека ниже, среднее удержание клиента составляет от 9 месяцев. Проект имеет прогнозируемый ежемесячный доход, который в основном зависит от числа подписчиков.
В 2020 году я бы обратил внимание именно на такую модель.
Что важно запомнить из первой главы:
- Основным продуктом лучше выбрать годовую программу.
- Не продавайте только информацию, а добавьте еще сервис и комьюнити.
- Цена зависит от: известности спикера, гарантии получить результат.
- Гаранитию = Доверие к вам у клиента формируют: истории участников вашего курса, отзывы, уверенность и «сила» спикера курса, репутация онлайн-школы.
- Рекомендация: показывать цены и работать над увеличением продаж не через прямые продажи, а через нативные.
Если у вас будут появляться вопросы, то можете смело задать их мне в личных сообщениях или написать на рабочую почту: alex@feromarket.ru
Постараюсь всем ответить!
Подписывайтесь на канал дзен, чтобы не пропустить следующие статьи гайда: https://zen.yandex.ru/id/5e6aa25b9b18d02998af6fbc
