Слишком часто и продавцу, и руководителю «всё и так понятно». Если деньги есть – это хорошо, а если нет, ну, вы сами поняли. На самом деле продажи — это достаточно сложный математический механизм, который можно просчитать.
Самое сложное – считать показатели сейчас на маленьких или вообще нулевых цифрах. Но как бы не было смешно – сейчас самое время их внедрять! Пока нет потока сложных показателей, пока у всех есть свободное время, можно заложить фундамент системы.
Давайте разбираться, что нужно считать:
Ключевые показатели продаж (они же KPI)
1. Общий доход
2. Выручка от каждого конкретного товара/услуги или товарной линейки
Позволит вам здраво оценить, что именно приносит вам деньги и задуматься необходимо ли всё остальное.
3. Доля рынка
Звучит сложно, но считается очень просто. Росстат публикует открытые цифры объема любого рынка. Сложив свои годовые обороты, вы легко вычислите долю рынка простой пропорцией.
4. Процент дохода от новых покупателей
Важно! На новых покупателей уходит уйма времени, но сколько денег они приносят?
5. Процент дохода от постоянных покупателей
Еще важней! Если все деньги приходят от новых покупателей, а такое бывает, значит вы работаете продажной «мясорубкой». Прокручиваете новых клиентов с очень низкой вероятностью повторной сделки.
6. Рост в сравнении с прошлым годом
Составьте помесячный график выручки прошлого года и сравните их с 2020-ым. Регулярное ведение такой статистики позволит вам опережать провалы, анализировать сезонность и понимать, как идут дела. Например, в текущей ситуации отсутствие провала в прибыли можно смело считать ростом.
7. Средний LifeTime Value (LTV)
LifeTime Value – это прибыль, получаемая от одного клиента за всё время работы с вами. Например, если вы продаёте программное обеспечение с ежегодным продлением, то у вас все просто – 1 человек покупает 1 продукт 1 раз в год. Остается только посчитать сколько лет подряд вы можете удержать клиента и получится простая формула:
LTV = (средний чек) х (среднее число продаж в год) х (среднее число лет сотрудничества)
Если же вы работаете, например, в недвижимости, все сложнее, но еще интересней. Если захотите, напишу отдельную статью про LTV – пишите в комментариях и подписывайтесь на канал!
8. NPS (network promotion score) или Индекс Потребительской Лояльности.
Сложное слово, но вы сразу поймете на примере. Вас когда-нибудь спрашивали вариацию вопроса: «Вы бы порекомендовали наш продукт своим друзьям?» Это и есть NPS. С помощью этого показателя можно оценить и продукт, и продавца, и рынок.
9. Количество сделок, проигранных конкурентам.
Не важно по какой причине: качество, срок или цена. Но важно понимать, сколько сделок из общего количество вы проиграли. Потому что именно в борьбе за эти сделки рождаются лучшие продукты.
10. Процент продавцов, выполняющих план продаж
Надеюсь то, что план должен быть, даже если вы благотворительная организация, говорить не нужно. Но сколько продавцов достигают поставленного плана? Вы серьезно удивитесь, когда начнете считать этот показатель. Это самый простой инструмент как для корректирования плана продаж, так и для мотивационной работы с сотрудниками.
11. Доходность по геолокации
Еще один не очевидный параметр для анализа, но считали ли вы когда-нибудь, клиенты откуда приносят вам максимальную прибыль? При чем это актуально даже если вы работаете в рамках одного города – в нём есть районы! Чем обусловлен перевес одной локации над другой? Больше денег? Ближе ехать? Исторические завязки?
12. Доходность по нише
Слышал где-то байку про барбершоп, который приехал на мероприятие исторических реконструкторов и предложил всех подстричь под русских классиков литературы. Бесплатно. Это вызвало такой ажиотаж, что скоро реконструкторы приносили порядка 80% дохода, ниша была полностью занята. Какие ниши есть в вашем бизнесе? Как распределяется доход по ним?
13. Процент себестоимости продаж от полученной выручки
Начать нужно с того, что в российском бизнесе вообще мало кто до конца понимает свою себестоимость. Обычно считают затраты на изготовление товара или оказания услуги плюс доставка. Максимум трудозатраты на изготовление, но это очень редко. А ведь себестоимость включает и аренду, коммунальные платежи, бэкофис, маркетинг, косвенные затраты и еще тучу параметров. В итоге получается, что владелец «на ощупь» знает сколько денег остается в кармане на конец месяца, но реального инструмента для предоставления скидки, рассрочки, просто управления маржинальностью – нет. Всё догадки и ощущения. Поэтому начните со скрупулезного расчета своего себестоимости, а потом начинайте считать ее процент от общей выручки. Уменьшение себестоимости в наше неспокойное время – это фактически увеличение прибыли!
А теперь представьте себе – это только первый блок сводных показателей! Впереди еще три статьи и три блока по оценке активности, самих продаж и их каналов. Подпишись на канал, чтобы получить преимущество!
Ну и о печальном, цифры, о которых я пишу, это не разовые подсчеты Это систематические, регулярные как минимум еженедельные расчеты. Они станут вашим спасательным кругом, если вы дадите им шанс. Для этого всего лишь нужна привычка. Согласны?
