Если мы говорим про продажи по телефону, то самое частая тема, которая обсуждается, это ответ на возражение "Отправьте КП на почту, мы сами перезвоним". Как с этим бороться расскажем в этой статье.
Способов борьбы в данным возражением два, и Вы в своей работе должны самостоятельно выбрать какой из них Вам больше походит. Первый способ манипулятивный, второй более основательный и работает с вопросом "А почему данный человек или компания введут себя таким образом?"
Манипулятивный способ
Этот способ работает с более слабыми или менее замотивированными переговорщиками чем Вы. Пытаться манипулировать людьми которые сильнее Вас мы не рекомендуем, так как скорее всего они распознают эти уловки и Вы можете лишиться их доверия. Есть несколько вариантов применения, которые помогают ответить на возражение "Отправьте КП":
- Мы не занимаемся рассылкой СПАМа. Смогу отправить письмо только с прямого запроса руководителя, когда пойму что именно интересует.
- Хорошо, могу отправить, но поймите, само письмо не так важно. Лучше чтобы я голосом мог пояснить руководителю какую выгоду мы можем принести вашей компании, если поработаем вместе.
- Без предварительного разговора письмо не заметят или не смогут разобраться. Лучше скажите, как я могу переговорить с человеком, который у Вас отвечает за _______. Если он попросит КП, я отправлю.
- Если эта информация вовремя не дойдёт до руководителя, то возможно компания потеряет много денег. (косвенно ссылаемся на конечную выгоду связанную с тем что Вы продаёте. Можно использовать как позитивные примеры: прибыль, новые клиенты и т.д., так и негативные: штрафы, потери, увольнения)
- Давайте мы сначала поймём, актуальная ли тема по которой я звоню, а затем уже отправлю КП. Хорошо?
Для повышения конверсии в телефонных продажах, по возможности, в конце каждого смыслового блока или ответа на возражение, вставляйте вопрос, который бы "двигал" Вас к завершению продажи.
Проработка причин отказа
В отличие от первого способа работы с возражением "Отправьте КП мы сами перезвоним если будет интересно", данный способ направлен на то чтобы данное возражение вообще не прозвучало. Мы работаем с основой и боремся с первопричиной - это уже вопрос бизнеса и маркетинга.
Если проблема началась у корневой системы дерева, то на уровне покраски листьев её не решить.
Так же и в продажах. Если у Вашего бизнеса не интересное предложение или не правильно выбрана целевая аудитория, то одной борьбой с возражениями Вам продажи не поднять, как бы Вы не старались. Максимум возможен только временный успех.
В этом вопросе нет простых советов. Подумайте как можно улучшить Ваше предложение. Возможно можно изменить условия, добавить что-то, или просто по-другому сформулировать. Оно должно быть коротким, понятным любому человеку. Эта фраза должна идти в самом начале разговора, неким крюком. С момента знакомства оно должно удерживать собеседника и делать из каждого человека фанатом Вашего предложения который будет помогать его продвижению, а не ставить палки в колеса возражениями и просьбами отправить КП.
P.S. Попробуйте персонализировать своё предложение под конкретную целевую аудиторию - это так же может повысить конверсию.
Успехов Вам в продажах!
--
Составлено компанией "Успешный Call-центр"
Поиск клиентов с оплатой за результат
Заходите на наш сайт: call-out.ru
