Я вижу, что все предприниматели разделились на 2 типа. Первые ушли в пассивный режим, затаились и ждут чего-то. Таким, к сожалению, скорей всего не выжить в кризис. И вторые, кто увидел в карантине долгожданную возможность навести порядок в своем бизнесе, прокачать продажи и бомбануть как только жизнь начнет оживать.
Эта статья для вторых. Я решила расписать для вас чек-лист по усилению ваших продаж и наведению долгожданного порядка.
Именно с такими предпринимателями я сейчас активно работаю. И я вижу как проактивные предприниматели, которых я консультирую, продолжают работать и растут вопреки кризису. Они уже создали себе классный фундамент для продаж как только рынок оживет. А еще минимум 2 недели карантина есть - столько всего можно сделать!
За 3 года в консалтинге я так или иначе увидела уже более 100 различных бизнесов в самых разных нишах – от косметики до дорогущих башенных кранов. Но везде я вижу совершенно типичные ошибки, каждая из которых может вас погубить в кризис! Поехали!
Клиентская база. Что у вас должно быть:
- Она должна быть собрана в единое целое (в идеале в СРМ-системе – про это отдельно)
- Она должна быть категорирована и четко распределена по менеджерам
- Если у вас регулярные поставки клиентам, то должны быть не просто категории, а ABCXYZ анализ
- Менеджеры должны тратить 80% своего времени на клиентов категории ВИП и А (либо AX AY BX при ABCXYZ анализе)
- Должна быть выстроена работа с клиентами-отказниками
- Если ваша база клиентов конечна, то у вас должен быть четкий план контактов по каждой категории клиентов для менеджеров
- Вы должны четко замерять свою долю в клиенте и ставить менеджерам задачу и KPI на увеличение доли
- При ограниченной клиентской базе у вас должен быть четкий план продаж, расписанный по шагам для каждого из менеджеров
- При неограниченной клиентской базе также должен быть план продаж с учетом объема лидогенерации и конверсий
- Вы должны еженедельно разбирать клиентов в формате Пайплайн с каждым из менеджеров
- Вы должны стимулировать клиентов на повторные продажи – более 50% клиентов после первого обращения должны у вас совершать повторные заказы
- У вас должны быть продумана система лояльности для клиентов, чтобы вовлекать их в процесс продажи
СРМ-система. Какие принципы важны
- Во-первых, она у вас должна быть! Все, без этого дальнейшая работа просто невозможна
- Во-вторых, она должна быть корректно настроена. Я повидала столько неправильно настроенных воронок продаж, что ужас просто. Про это вы можете почитать в моей отдельной статье про воронку продаж
- Не должно быть сделок без задач и с просроченными задачами
- Должны быть четкие правила для менеджеров по продажам как правильно работать в СРМ-системе
- Зарплата выплачивается только по корректно-оформленным сделкам в срм-системе
- У вас должен быть четко определен КЭВ (ключевой этап воронки продаж) и выделен отдельным этапом в СРМ-системе
- СРМ должна быть настроена таким образом, чтобы вы могли отслеживать эффективность работы вашего отдела продаж и оперативно видеть узкое горлышко в воронке продаж
- Менеджеры должны видеть из СРМ-системы самых горячих и перспективных клиентов и в первую очередь заниматься ими
- Все каналы коммуникации у вас должны быть подключены в СРМ-систему
- На каждом этапе воронки продаж у вас должны быть обязательные поля для заполнения менеджерами
- Вы должны четко регламентировать скорость обработки заявок в АМОсрм
- У вас должна быть простая инструкция и обучающее видео для новых сотрудников
- Все, что можно автоматизировать чат-ботом должно быть автоматизировано
Нормативы и точки контроля в отделе продаж
- У вас должна быть рассчитана декомпозиция и на основании нее определены нормативы отдела продаж с учетом ваших конверсий
- На основании декомпозиции должен быть составлен обоснованный план продаж
- План продаж должен быть разделен между менеджерами и доведен до их сведения
- Ежедневно менеджеры должны заполнять отчет по нормативам за сегодняшний день
- Ежедневно утром должна проводиться планерка в отделе продаж на 10-15 минут
- Помимо утренней планерки в течение дня должны быть чек-поинты промежуточного контроля за показателями менеджеров
- Еженедельно должно проводиться расширенные совещания отдела продаж на 15-30 минут
Структура отдела продаж
- У вас должно быть четкое разделение по функциям в отделе продаж – телемаркетологи гонят лиды, хантеры дожимают новых клиентов, фермеры аккаунтят текущих и допродают им, ассистенты или автоматизация в СРМ снимают документальную рутину с менеджеров (надо про это все отдельную статью написать?)
- В вашем отделе продаж должно быть не более 7 человек. Если больше, то делите отдел на 2 на каждый ставьте РОПа (руководителя отдела продаж)
- В отделе продаж обязательно должен быть РОП. Даже если у вас всего 2 менеджера. Либо собственник должен полноценно выполнять роль РОПа
- Забудьте уже про менеджеров-универсалов, их эра прошла. Давно доказано еще Стахановым, что разделение труда как минимум удваивает результат
Скрипты и обучение сотрудников
- Вы должны минимум 2 раза в год обучать ваших сотрудников у профессиональных тренеров, при чем тренеров желательно менять. А в кризис обучать надо в 2 раза чаще
- Еженедельно устраивайте миниобучения внутри отдела продаж
- Ежедневно на планерках разбирайте лучшие звонки
- Создайте чат – лучший звонок, пусть менеджеры каждый день скидывают туда свои звонки, слушают и самообучаются
- Оцифровывайте звонки лучших менеджеров и внедряйте рабочие фразы на других продавцов
- Купите доступ к он-лайн обучениям по продажам и впишите их в план развития менеджеров (можно это сделать у нас кстати ;)
- Заведите библиотеку по продажам и включите эти книги также в план развития менеджеров (в ближайших статьях сделаю вам подборку таких книг)
- Разработайте или закажите профессиональный скрипт продаж для отдела, это сильно упростит жизнь ваших продавцов и минимум на 30% увеличит прибыль компании в месяц (я и моя команда вам в помощь при желании)
Завтра выложу продолжение чек-листа. Вас ждут еще 45 увлекательных пунктов!
Если статья была полезна, поставьте, пожалуйста лайк и поделитесь в соцсетях, чтобы еще больше людей встали на пусть систематизации продаж у себя в компании!
