За что платить риэлтору?
Знаете, это все равно, что спросить – за что платить парикмахеру? или дизайнеру? или строителю?
Часто вижу гневные возгласы: «зачем нужны риэлторы» или «за что им платить такие деньги?»
Для меня эта тема близка, потому, что я – «тот самый» риэлтор. Поэтому, хочу ответить, мнения своего никому не навязываю, просто – спрашивали? – отвечаю!
Итак, вопрос первый – зачем вообще нужен риэлтор?
- зачем мне к нему вообще обращаться? Я и сам могу найти/продать квартиру!
Можете – молодец! Я вас удивлю, но не все могут, представляете? Ведь все просто – умеете делать ремонт своими руками – делайте сами, умеете шить - шейте! Это – услуга, такая же, как и любая другая, и если вы чувствуете в себе силы и желание, имеете знания и не боитесь – дерзайте! Только подумайте сначала, а действительно ли я справлюсь на всех этапах сделки?
Так как это комплексная услуга, включающая в себя ряд действий, которые, в комплексе дают результат, если ее разделить на составляющие, то выглядеть это будет примерно так:
1) Визуальный осмотр и оценка объекта – зачем?
Все квартиры – разные – по состоянию, местоположению, виду из окон, планировке. Как можно продать то, что сам не видел?
Эта квартира – ваша собственная, любимая, а свое – свято! Никто и никогда не может оценить адекватно то, что принадлежит ему лично. Ожидания всегда завышены! Всегда и у всех. Даже у меня, если продавец – я. Потому что мы – особенные, и у нас все только «самое-самое»!
Этот пункт является самым трудным в связке: риэлтор-клиент. Потому, что, после оглашения реальной стоимости, зачастую, на этом и заканчивается сотрудничество. Почему? Ну, а кто любит правду? Представьте, что вы у меня спросили: «Я красивая»? – Я: «Нет!»… Думаю, вы понимаете.
2) Проверка документов.
Случилось чудо, и вы сотрудничаете дальше. Второе, что сделает риэлтор – посмотрит документы на предмет готовности объекта к продаже, и выяснит ваши дальнейшие планы и цели. Зачем? Не из любопытства, точно. Дело в том, что от того, в каком состоянии документы, зависит скорость выхода на сделку, зачем тратить время на рекламу объекта или на поиск альтернативного варианта при обмене, если с документами не все в порядке? Это – экономия времени. А оттого, продаете ли вы объект с целью избавления от неликвидного пассива (чистая продажа) или ищите квартиру большей площади, зависит, как скоро вы освободите квартиру, например, после ее продажи.
3) Фотографии объекта, описание. Реклама.
Все знают, что "реклама - двигатель торговли!". От нее зависит эффективность продажи. Это вроде бы нетрудно, но вы не поверите, сколько в объявлениях фото углов и занавесок! В итоге, покупателю приходится тратить время на ненужные переговоры, чтобы элементарно понять - в каком состоянии находится квартира либо он даже не обратит внимания на ваш объект.
4) Переговоры с покупателями или риэлторами.
Если Вы будете рекламировать объект сами, то:
- в первые три дня, вы будете приятно удивлены «бешеным» спросом, а он будет такой, что у некоторых продавцов возникает ложное ощущение – «а не продешевил ли я»? И в своих мечтах вы будете рисовать себе на что вы потратите сверхприбыль...
- через неделю, вы будете слегка разочарованы тем, что квартира еще не продана, при таком-то спросе?! «Вечер перестанет быть томным» и волна раздражения накроет вас основательно – «как задолбали эти риэлторы»!
- На третьей неделе, вы будете нервно вздрагивать от каждого звонка и перестанете брать трубки или громко и, возможно, нецензурно выражаться при очередной фразе: «Здравствуйте, квартиру продаете?!».
- через месяц, звонки станут редкими, и вы счастливо задышите полной грудью…
- а, через два месяца, их не станет вообще, и вы с грустью будете вслушиваться в тишину и смахивать с телефона пылинки. Тогда Вы прозреете… и понизите цену на квартиру, а очередной звонок риэлтора вызовет скупую слезинку радости из глаз…
Сценарий одинаков всегда, сроки – разные, все зависит от вашей нервной системы.
Почему? Да потому, что вопросы у всех будут одинаковыми, телефон раскалится от звонков, на языке соскочит мозоль, а продажи-то НЕТ, воз - и ныне там?!
5) Показы.
Наконец-то, процесс пошел! Пошли показы. Да, вы можете показать квартиру и сами. Но, это – ваше время и безопасность. Риэлтор – как минимум, свидетель. Мало ли, с какой целью люди смотрят квартиры? А еще, риэлтор подскажет, что нужно сделать, чтобы показать товар «лицом» и ускорить продажу.
6) Переговоры с покупателями о торге.
Риэлтор знает вашу ситуацию, ваши дальнейшие планы, видит реакцию покупателя после показа и понимает, есть целесообразность в торге или нет. Риэлтор обязан известить Вас о любом предложении покупателя, и высказать свое мнение на этот счет, но – решение – всегда принимаете Вы!
7) Предварительный договор. Аванс и задаток.
Хороший риэлтор - всегда присутствует на предварительном договоре и отстаивает ваши интересы. Объясняет вам суть договора и последствия его расторжения. Дает советы и решает возникающие вопросы. От качественно составленного договора зависит ваша выгода и спокойный сон. Он – Ваши глаза и уши.
8) Подготовка пакета документов для продажи.
Здесь можно говорить много и долго. Правоустанавливающие документы разные – отсюда и разное количество необходимых для сделки документов. Нехватка даже одной «бумажки» или ошибка в договоре сведет все усилия по продаже к нулю.
9) Сделка.
Риэлтор должен убедиться, что все документы собраны, назначить и согласовать время и место сделки со всеми ее участниками. Итак, день «Х» настал. Риэлтор проверяет договор на предмет соответствия его условиям сделки. Контролирует расчеты. Разъясняет Вам последствия продажи (необходимость оплаты налогов и т.д.). Обеспечивает сдачу документов на государственную регистрацию прав и получение документов после регистрации.
10) Риэлтор еще и психолог - он выслушает Вас по любому вопросу, поддержит в трудную минуту, даст совет и подскажет как лучше поступить.
Конечно, из 10 пунктов, возможно, вы сильны в 1, в 3, 6, а как быть с остальными?
Вы знаете, какие документы нужны именно в Вашем случае, для продажи? А, если окажется, что на квартире арест? Знаете, как его быстро «снять», не испугав покупателя? А, знаете, что нужно, чтобы не платить неустойку при отказе продать квартиру, случаи то бывают всякие ?
Вот, за эти знания и умения, вы и платите риэлтору!
Второй частый вопрос: «за что им платить такие деньги?!»
Какие – такие? Комиссии в каждом АН разные. Например, у нас в городе, есть АН, у которых цена услуг частично обозначена фиксированной суммой, частично – процентами (35 000 рублей + 1 % от сделки).
Есть АН, которые за свои услуги берут фиксированную сумму – 50 000 рублей.
Некоторые АН берут комиссию в % соотношении к цене объекта, например, 3% от продажной цены.
То, есть у клиента всегда есть выбор, к кому обратиться за предоставлением услуги и сколько за нее заплатить.
Допустим, комиссия АН = 50000 рублей. Дорого? По сравнению с чем? С вашей зарплатой? С вашей безопасностью? С ценой квартиры? С «ценностью» услуги?
Вы забываете, что наценка магазина – от 15 до 100% за товар, на этом фоне 2 % от сделки – мало.
Если Вы сравниваете со своей зарплатой, тогда надо понимать Вашу ценность как специалиста и сферу Вашей деятельности? Возможно, что это не услуги дороги, а Ваши способности недооценены?
Кроме того, надо помнить, что квартира – не булка хлеба, они не продаются по пять рублей/кучка. У риэлтора может быть три сделки в месяц, может быть одна, а может не быть ни одной сделки за три месяца, а оклада у них нет.
Агентства недвижимости тоже несут расходы – это оплата рекламы на сайтах недвижимости, телефонии, интернета, транспортные расходы, аренда офиса, офисные расходы, расходы на персонал – уборщицы, администраторы, юристы. Отсутствие сделок – убытки АН.
Как часто вы продавали и покупали квартиры? Раз в жизни? Два? Десять? А сколько раз в год вы, например, ходите в салон красоты? Допустим, четыре. Средний чек – три тысячи рублей (стрижка и окраска). За год это 12000 рублей, на минуточку!
Сколько ЛЕТ и СРЕДСТВ потрачено на парикмахерские услуги на сегодня?
При таком сравнении заплатить за своё спокойствие и безопасность один раз в жизни – не так уж и дорого! Или нет?
Кроме того, эта услуга - комплексная, ее нельзя разбить на составляющие. Во сколько, например, вы можете оценить показ квартиры в 21-00 в воскресенье или праздничный день за 20 км. от места вашего жительства? За сколько бы вы лично поехали на него? А 20 звонков в день по 15 минут разговора с каждым? Поэтому, нельзя высчитать частичную оплату.
Хороший риэлтор всегда отработает свои деньги на 100%, и поможет вам сэкономить: время, нервы и деньги!
