Мария Генералова, директор по развитию L’ANZA, анализирует основные проблемы ценообразования в бьюти-индустрии и предлагает возможные варианты их решения.
Среди самых типичных проблем ценообразования, с которыми сталкиваются салоны красоты и которые требуют внимания, выделяют следующие:
1. Негатив в соцсетях
Часто его причина кроется в отсутствии цен на сайте, в социальных сетях или злоупотребление предлогом «от», который создает неопределенность или наоборот не воспринимается клиентом, а при получении итоговой суммы к оплате становится причиной минимум недоумения.
Решение: Будьте прозрачны с ценами. Определите коридор цен. Для привлекательности сформируйте пакет, где что-то пойдет в подарок, а что-то со скидкой.
2. Выбор способа установления цен на услуги
Обычно в салонах красоты цены на услуги устанавливают так: сложите все свои расходы за один месяц (накладные расходы, в т. ч. арендную плату, стоимость продуктов, расходных материалов). Подсчитайте количество часов, доступных на 1 месяц. Разделите сумму расходов на часы за месяц - получите сумму выручки, необходимую просто на покрытие затрат. Затем - стандартный подход к установлению цен - удвоение. Сравнив полученную стоимость (удвоенную сумму) с рынком, как правило, ее увеличивают на 10–15%%.
3. Боязнь потерять клиента из-за увеличения цены
Косметические продукты и парикмахерские услуги, особенно премиум класса, – это роскошь, а не необходимость. И это не бесплатно.
Не бойтесь повышать цену! В каждом ценовом сегменте найдется свой покупатель. Скажем, если человек не можете себе позволить услуги дилерского центра Porsche, он обратится туда, где услуги по карману.
Однако, когда клиент идет к супермастеру, он не просто решил «постричься». Он идет за услугой особого качества к парикмахеру, который изучает последние тенденции, непрерывно учится.
Решение: Спросите клиента, может ли он пожертвовать своим ежедневным латте из Starbucks. Окрашивание в 15 тыс. руб. 1 раз в 8 недель – это даже меньше, чем 375 рублей в день. Поверьте, человек осознает, что вписывается в его бюджет, а что нет.
А чтобы он понимал ценность услуги, выгоды от нее и преимущества получения у Вас, не стесняйтесь рассказывать о них.
4. Определение оптимального уровня цен на услуги
Я тружусь по 12 ч в день и все равно мало зарабатываю. Такая проблема может возникнуть и у независимого владельца бьюти-бизнеса, и у мастера, работающего по найму.
Неудовлетворенность заработком вполне обоснована, если цена услуги установлена некорректно, занижена по той или иной причине.
Решение: Для собственника – учтите все факторы ценообразования (затраты, в том числе трудозатраты, спрос, рыночную стоимость услуг, конкуренцию и пр.), устанавливайте цену в соответствии с рыночной ситуацией, занижая ее только в случае наработки клиентов, развивайте бизнес и не бойтесь делегировать полномочия.
Для мастеров – оцените, почему Ваш заработок ниже ожидаемого уровня (начало карьеры, недостаточно опыта/ мастерства, нет загрузки, рекламы, недооценены со стороны работодателя), начните действовать. Ставьте цели, учитесь, нарабатывайте опыт и портфолио презентабельных работ, продавайте себя, оценивая свое мастерство по достоинству.
