В обществе и в бизнесе нарастает напряженность — коронавирус, кризис и удаленная работа прочно заняли места в лентах социальных сетей. Но так или иначе мы преодолеем эти сложности и вернемся к полноценной и активной работе. Уверен, что все хотят выйти из сложившейся ситуации с минимальными потерями для бизнеса, а значит пришло время подумать и про маркетинг в кризис. Что делать? Сокращать рекламные бюджеты? Менять подрядчиков? Или наоборот инвестировать в цифровую среду?
Кризис — отличный момент для того, чтобы по новому взглянуть на эффективность вашего маркетинга. Опишу несколько важных шагов, которые помогут вам сориентироваться и составить план действий.
- Обозначьте и просчитайте вашу воронку. Поймите, сколько вы готовы платить за каждого привлеченного клиента с учетом среднего чека, LTV (прибыли, которую приносит вам клиент за время работы) и конверсии из лидов в продажу.
- Составьте карту вашего маркетинга для того, чтобы определить все точки контакта с вашими клиентами и понять, с какими из этих точек вы работаете и сколько ресурсов на это тратите, а какие пока не задействованы. Удобный формат для такой карты — mindmap.
- Проверьте, считаете и понимаете ли вы стоимость лида из каждого маркетингового канала. Пробегитесь по целям в Метрике, подключите коллтрекинг и сквозную аналитику — сейчас есть масса инструментов для этого. Начните все считать!
- Оцените, какие маркетинговые каналы привлекают вам клиентов по той стоимости, которая укладывается в вашу бизнес-модель. Поработайте над эффективностью тех каналов, которые «не проходят» по цене лида. В крайнем случае, откажитесь от них. Но делать это нужно очень осторожно. Сейчас маркетинг представляет собой сложную цепочку взаимодействия потенциальных клиентов с разными точками касания до целевого действия, поэтому исключая какой-либо канал, можно негативно повлиять на итоговые показатели.
- Подумайте, насколько плотно вы работаете с теми клиентами, которых привлекаете — догоняете ли ретаргетингом, включаете ли в ваш e-mail-маркетинг, заводите ли на свои соцсети. Сейчас работает связка инструментов, а не единичные касания.
- Сходите к клиентам и поговорите про их ценности и задачи. Есть разные методологии для этого — например, JTBD-интервью. С помощью полученных инсайтов вы сможете сделать продукт более востребованным, улучшить его упаковку и повысить эффективность маркетинга.
- Работайте со всей воронкой: Информирование, Привлечение, Активация, Удержание, Доход и Виральность. Тестируйте различные гипотезы на каждом из этапов.
Постарайтесь подойти к маркетингу внимательно и системно — это на самом деле даст сильный результат!
