Чем вы лучше других? В чём ваша уникальность? Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Многих переговорщиков эти вопросы вводит в ступор. И начинается поиск преимуществ, которые, естественно, отвергаются противоположной стороной.
– Вы всё мне показали и обо всём рассказали, остался один вопрос.
В чём ваша уникальность?
– Ну, понимаете, мы предоставляем очень качественный индивидуальный подход.
– А в чём он заключается?
– Вас будет вести отдельный специалист.
– Ну, это не уникально.
Доказывая свою уникальность и надёжность, даже приводя самые веские доводы, вы активизируете у оппонента режим сопротивления.
На каждый ваш аргумент у него есть очень весомый ответ – «И что?..».
Анекдот в тему.
Едут грузин и армянин в купе, молчат. Вдруг грузин говорит:
– Грузины лучше, чем армяне! Армянин молчит.
Грузин повторяет: – Грузины лучше, чем армяне! Тот опять молчит.
Грузин опять говорит: – Слышишь? Грузины лучше, чем армяне!
Армянин, не выдержав: – Чем они лучше?
Грузин: – Чем армяне!
Выйти победителем из подобной ситуации можно, применив законы «социального доказательства» и «авторитет». Если нужно рассказать о себе, по возможности, привлекайте посредника.
Доверие к информации, полученной от третьего (не заинтересованного) лица, гораздо выше, чем от лица заинтересованного.
– Вы всё мне показали и обо всём рассказали, остался один вопрос.
В чём ваша уникальность?
– Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, это наверняка не будет для вас веским аргументом. Давайте, лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости – и отзывы наших клиентов. Кстати, вы можете лично позвонить г-ну (г-же) NN (вот телефон) и узнать о нашей работе.
