Иногда на рынке недвижимости случается так, что подписав договор с собственником и выставив объявление в рекламу, начинаются первые звонки потенциальных покупателей. И для того, чтобы довести продажу до конца нужно приложить немало усилий. Представляем Вашему вниманию небольшие советы, как можно улучшить качество оказываемых услуг.
1) Проявляйте искренний интерес к покупателю.
Во время общения постарайтесь выяснить, на что реагирует человек, как он себя ведет. При этом общаться с клиентом надо исключительно вежливо и корректно. Старайтесь не просто вести разговор, но при этом контролировать свои эмоции, как бы они ни распирали вас изнутри. Дайте ему возможность похвастаться или выразить другие эмоции. Чтобы быстро продать квартиру надо под каждого клиента подобрать свой стиль общения.
2) Ваш клиент всегда сам найдет вас.
Если общение с клиентом сразу идет гладко – это ваш клиент. В противном случае со временем сложности в общении перерастают в проблемы. Желательно с каждым клиентом сразу наладить партнерские отношения, тогда совместная работа будет длиться годами. Поэтому основные советы риэлтору – ни под кого не подстраиваться, а вести дела легко и с удовольствием.
3) Клиенту надо говорить то, что он хочет услышать.
Выяснить это можно, если построив доверительное общение с клиентом. Но иногда основной посыл можно поймать с одной-единственной фразы. Например, когда клиент говорит, что хочет купить квартиру и не знать с ней проблем, в дальнейшем общении надо ставить акцент на том, что сделка будет безопасной, что вы тщательно проверите документы на квартиру, соберете все справки, уточните в Росреестре историю переходов права. Это основные вопросы, которые надо решить для безопасной сделки.
4) Дайте понять, что у вас есть покупатели.
Хотя считается, что эти советы риэлтору не совсем профессиональные, но многие пользуются этой уловкой. Риэлтор говорит, что у него есть несколько покупателей на эту квартиру и приводит для ее осмотра кого-то. Как правило, это родственник или знакомый. Собственник квартиры проникается доверием и восхищением, потому что у него уже давно не было покупателей. В результате с удовольствием заключает договор, если риэлтор сможет дальше правильно общаться с клиентом.
5) Не тратьте время клиента.
Самый простой совет риэлтору, как продать квартиру – досконально знать свой район до каждой самой захудалой квартиры. Так вы сможете предложить клиенту огромный выбор различных квартир, экономя его время. И соответственно, увеличиваете шансы подписать эксклюзивный договор.
6) Умейте правильно формулировать свои вопросы.
Когда вы умеете правильно формулировать их, вы получите правильные ответы. Но иногда у риэлторов это не получается. В этом случае действуют такие советы риэлтору, как использование уловок по занижению цены. Достаточно сказать клиенту, что квартира уже 2-3 недели не пользуется спросом на рынке и предложить опустить цену.
7) Учитесь клиентам отказывать.
Иногда появляются клиенты с деньгами явно криминального происхождения. Они хотят приобрести недвижимость, чтобы вложить куда-то средства. Но часто такие клиенты ведут себя неадекватно и с ними заключать сделки крайне сложно и напряжно. Поэтому советы риэлтору – научиться отказывать таким клиентам, какой бы заманчивой сделка ни была. С временем, с опытом приходит нюх на таких людей и риэлторы умеют вовремя им отказывать.
8) Всегда помните, что вы клиенту помогаете решить его жизненную ситуацию.
Очень важно, общаясь с клиентом, найти с ним общий язык. Большие шансы у тех риэлторов, которые работают в одном районе. Желательно в том, в котором они сами живут. Тогда они точно знают всю подноготную местной инфраструктуры, планировки, транспорта и прочего. Также помните, что в каком бы состоянии квартира ни была, человек здесь провел много лет своей жизни и это надо уважать. Поэтому прислушивайтесь к человеку, постарайтесь понять его потребности, ищите оптимальное решение его жизненной ситуации.
9) Включайте свое обаяние.
Например, оденьтесь исключительно элегантно и, общаясь по торгу, честно признайтесь, что вы не фокусник, и не волшебник, а всего лишь риэлтор.
Итак, если рассмотреть описанные выше советы, можно составить образ идеального риэлтора. Это обаятельный и внимательный человек, который знает, что сказать клиенту и помогает ему решить его сложную жизненную ситуацию. Он точно знает, как и что сказать каждому клиенту, знает, когда и как использовать хитрости общения. Один нюанс – такого идеального риэлтора нет в природе. Но все к нему стремятся. Поэтому стремитесь и Вы к совершенству, тогда продать квартиру в кратчайшие сроки для вас не будет проблемой.
