Использование "эффекта приманки" может склонить вас к большим тратам, чем вы рассчитывали.
Когда вы покупаете чашку кофе, вы, возможно, заметили, что из трех вариантов размера – малого, среднего и большого – средняя порция часто стоит почти столько же, сколько и большая. Учитывая очевидную выгоду, вы выбираете самый большой и самый дорогой вариант?
Если это так, то вас подтолкнуло внутреннее - подсознательное предубеждение, известное как “Эффект приманки”, в котором преднамеренно представлен дополнительный, немного менее привлекательный вариант – в данном случае относительно дорогого кофе - кофе среднего размера. Именно этот вариант подталкивает вас платить больше денег, чем вы изначально рассчитывали.
Эффект приманки был исследован как потенциальная маркетинговая стратегия для влияния на наш выбор, такой как этот. Современные исследования доказали его универсальность и возможность применения в различных областях: здравоохранения, ритейле и даже политики. Это показывает нам, насколько легко наше решение зависит от контекста, в котором представлены различные варианты, даже если некоторые из них не имеют для нас принципиального значения. Узнав об эффекте приманки, вы можете стать менее восприимчивыми к этому бессознательному влиянию.
Как и многие наши бессознательные предубеждения, которые мешают нашему мышлению, эффект приманки был впервые изучен в 1980-х годах, и лучший способ понять как это работает рассмотрим еще один пример.
Представьте, что вы выбираете авиабилеты из следующих вариантов.
Рейс (А) стоит 24 000 рублей, с пересадкой длительностью 1 час.
Рейс (Б) стоит 19 800 рублей, с пересадкой длительностью 2 часа 30 минут.
Рейс (В) стоит 26 100 рублей, с пересадкой длительностью 1 час.
Исследователи выяснили, что большинство людей выбрали бы рейс (А), так как он дешевле рейса (В), с более коротким временем ожидания - даже при том, что он значительно дороже рейса (Б).
Теперь посмотрите на другой набор рейсов:
Рейс (А) стоит 24 000 рублей, с пересадкой длительностью 1 час.
Рейс (Б) стоит 19 800 рублей, с пересадкой длительностью 2 часа 30 минут.
Рейс (В) стоит 19 800 рублей, с пересадкой длительностью 3 часа 15 минут.
При таком раскладе большинство людей отдает предпочтение теперь рейсу (Б).
Логически, это не имеет смысла: (Б) не должен быть более привлекательным сейчас, чем в первом примере, потому что время ожидания и цена все еще точно такие же. Но мы изменили рейса (В) – сделали еще более длинную пересадку -изменилось восприятие и теперь вы предпочитаете страдать от более длительного времени ожидания для ради дешевой цены.
В каждом конкретном случае рейс (В) – "приманка “ - был составлен так, чтобы казаться похожим, но чуть менее привлекательным, чем один из других вариантов. И это сравнение повышает шансы для выбора желательного вариант (для продавца товаров, услуг и т.д). Крайне важно, что, как показывает первый вариант, такое размещение может означать, что потребитель готов платить больше денег, делая эффект приманки очень сильным инструментом в руках маркетологов.
Помните, независимо от того, покупаете ли вы телефон или принимаете решение о выборе банка для вкладе, намеренно спросите себя, действительно ли вы выбираете нужный вам вариант, который вы изначально искали, или вы были отвлечены намеренно непривлекательной альтернативой.
