Торговый представитель, он же менеджер по продажам – одним словом лицо компании.
В любой торговой компании нет более тяжелой и ответственной должности – это факт. Если торговый представитель (менеджер по продажам) не продаст продукцию:
*производству нечего будет производить
*отделу закупок нечего будет закупать, да и не на что
*отделу контроля качества нечего будет контролировать
*охране нечего будет охранять
*встанет отдел логистики
*бухгалтерии не за что будет отчитываться, разве что за нулевую декларацию)))
*главное не с чего будет платить зарплату вообще всем сотрудникам, включая хозяина бизнеса.
Я понял роль торгового представителя (менеджера по продажам) в компании достаточно быстро и это был один из факторов успеха. Каждый отдел во всех компаниях всегда говорит, что он самый важный, а все остальные второстепенные, они просто завидуют. Например, кто-нибудь из производства начинает говорить «да, если мы будем производить фигню, кто ее купит?», ответ – «у тебя никто, а торговый представитель продаст!». Поймите торговый представитель (менеджер по продажам) может продать даже г…но (навоз), ни один другой отдел не сможет сделать то, что невозможно, а торговый представитель (менеджер по продажам) сможет!
Продажники – это самый элитный боевой отряд в компании, они выполняют всю самую грязную и самую сложную работу. Они могут продать даже то, что еще не производили в прямом смысле, это называется тестовые продажи перед началом серийного производства или для понимания нужно ли данный продукт (услугу) вообще производить (оказывать).
Торгового представителя (менеджера по продажам) просят решить вопрос с клиентом, если:
*Накосячила бухгалтерия
*Накосячил склад (сроки, пересорт и т.п.)
*Накосячил логист
*Накосячило производство
и т.д., так как никто не знает клиента лучше него и все отделы прекрасно это понимают. Но вот парадокс, абсолютное большинство компаний не ценит торговых представителей (менеджеров по продажам).
Многие генеральные директора или директора филиалов не то чтобы не видели в глаза своих клиентов, они их даже по телефону не слышали, вот так-то. Если подобное относится к руководителю отдела продаж, то он просто рыба-прилипала.
Вы решили работать торговым представителем (менеджером по продажам)! Отличный выбор! Вам не обязательно иметь опыт работы мерчендайзером, я скажу даже больше, вы можете претендовать на данную должность вообще без опыта работы в продажах. Почему? Ответ прост – иной раз лучше взять на работу человека без опыта и научить его правильно работать, чем тратить время на исправление чужих ошибок и стереотипов. От вас в данном случае будут необходимы две вещи: мозги и огромное желание. Среднее профессиональное образование вполне сойдет для данной должности и не важно какая у вас специализация. Работодателю важно увидеть, что вы учились еще где-то, кроме школы. Ловушка в том, что вас, например, без опыта в продажах, возьмет к себе «не до супервайзер» и научит неправильно работать, тут у вас и начнутся проблемы. Далее, постараюсь вас избавить от возможных проблем.
На рынке труда достаточно распространена вакансия торгового представителя, ну или вакансия менеджера по продажам, кому как удобней!
Вперед: вы нашли для себя компанию, черная она или белая (по бухгалтерии)?
Если белая, то вы на верном пути. Зарплата два раза в месяц: 25 числа текущего месяца аванс и 10 числа месяца, следующего за отчетным, полный расчет. В таких компаниях все четко регламентировано и прописано, шаг влево – вопрос! Шаг вправо – вопрос! Работаете четко в рамках своей должностной инструкции и поверьте это очень здорово, в таких компаниях намного меньше «хамла», хотя интриги все же присутствуют, порой жестокие и циничные.
Хуже, если она черная. Гарантией для вас в такой компании будет исключительно официальная часть заработной платы, как правило это минималка по законодательству РФ.
Первое: в случае вашего увольнения, а оно будет исходя из здравого смысла, на последнюю зарплату вас могут хорошенько кинуть! Поэтому с первой же получки откладывайте себе на подушку безопасности и не смейте надеяться на последнюю зарплату, пусть лучше она будет приятным СЮРПРИЗОМ! (к которому вы заранее готовы).
Второе: в черной компании есть масса способов вас уволить, хотите вы того или нет, чего греха таить я и сам так делал – порой ситуация вынуждала. По большей части это относится к недобросовестным работникам, которые начинают по тем или иным причинам оху…ть, думая, что по закону им ничего не смогут сделать. Но это не так и вам стоит это учитывать, предъявляя претензии к компании по возникающим вопросам.
Третье: делайте копии всей документации, абсолютно всей. И не допускайте мысли, что с вами ничего плохого не случиться. Пусть вы все сделали верно, но…. Бухгалтер может потерять какую-нибудь бумажечку с вашей подписью (она тоже человек) и на вас повесят какую-нибудь недостачу.
Что вы хотите от работы, ну естественно сначала деньги, а уже потом удовольствие иначе вы волонтер))) Так вот на первый взгляд зарплата в черной и белой компании может быть примерно одинакова, ну скажем 25000 рублей. И вы можете подумать «а какая разница?», а такая, черная компания заплатит ваш подоходный налог 13% в размере 1300 рублей, а белая 3800 рублей. А з/п одинаковая 25000 рублей. 1300*12=15600 рублей в год. 3800*12=45600 рублей. Разница 30000 рублей в год, учитывая, что по закону вы можете вернуть себе уплаченный подоходный налог (покупка машины, квартиры, обучение и т.д.). Арифметика очень простая.
Прямые обязанности торгового представителя (менеджера по продажам):
1. Слышать, что ему говорит супервайзер и понимать это, в противном случае вы будете делать далеко не то, чего от вас требуют. Если вам не понятна задача, попросите руководителя уточнить более подробно – это в ваших интересах, так как вы в данном случае будете «расходным материалом». Почему? Отвечаю – вы выполнили задачу так, как ее поняли, а супервайзер подумал, что вы ни х..ра не понимаете или еще хуже – х..р забили на его задачу. Ведь у него может быть, как три торговых представителя (менеджера по продажам), так и двенадцать и ему может быть сложновато за всеми уследить и со всеми понянчится. Задав дополнительный вопрос (вопросы) вы покажете, что вам не безразлично и у вас есть желание выполнить задачу, а соответственно заработать больше денег – это всегда приветствуется. Попросите помощи – это придаст важности и значимости вашему руководителю, и он к вам будет относиться более лояльно, чем к другим, только не переборщите с вопросами)))
2. Знать все о своем продукте или услуге! Не зная того, что необходимо продать, вы не сможете выполнять поставленные перед вами задачи. Конкуренция просто огромная и заказ могут сделать вашему конкуренту даже только потому, что у него с клиентом хорошие отношения (при этом его аналогичный товар может быть чуть дороже вашего). Зная исключительно все об объекте продажи, вы можете максимально грамотно раскрыть черты, преимущества и выгоды для покупателя (вашего клиента).
3. Знать своих клиентов от и до. Ваши клиенты — это ваша зарплата и от того, как качественно вы будете с ними работать будут зависеть ваши бонусы и премии. Как зовут ЛПР и продавцов либо менеджеров магазинов, более подробно здесь. Можно искусственно создать липовых клиентов с целью увеличения активной клиентской базы, но это лучше делать только в противодействие вашему руководителю, если он все же решить поставить перед вами заведомо невыполнимую задачу. Это может произойти, как по его личному желанию, так и в связи с обстоятельствами, например, вышестоящее руководство поставило перед ним и его начальником такую задачу, а он просто вынужден транслировать ее на вас. Будет здорово, если ваш супервайзер будет в таком случае с мозгами и вместе с вами обговорит, каким образом все это необходимо сделать. Если у него мозгов нет или он преследует определенную цель (сократить вам зарплату), то данную манипуляцию следует проводить крайне осторожно. Супервайзер будет выезжать с вами в поля (на маршрут) и будет знать ваших клиентов, но не так досконально, как вы. Пообщайтесь с коллегами, которые давно работают, они наверняка подскажут вам несколько вариантов или напишите мне, попробую помочь.
4. Ваша территория ответственности, она же именуется «полем». С полей фермеры собирают свой урожай, а вы со своей территории. Её кстати вы должны не просто знать, она должна стать вашей неотъемлемой частью, вместе со всем, что там находится. Супервайзер может вам поставить такую задачу: делай маршруты на всю неделю и дуй в поля. Вы конечно сделайте маршруты, но предварительные. Рекомендую отработать по составленным маршрутам не менее двух недель, за это время вы поймете, как грамотно выстроить свои маршруты. Основные критерии: график работы торговых точек, маршруты конкурентов, логистика (доставка), возврат дебиторской задолженности, ну и конечно – ваши потребности (обед и т.д.).
5. Дебиторская задолженность клиентов (ДЗ). Можно сказать, что это самый важный пункт, но нет, дело в том, что в работе торгового все пункты одинаково важны, провал в одном – вызовет цепную реакцию, может и не моментально, но в итоге! Следите внимательно за дебиторкой иначе она перерастет в Просроченную дебиторскую задолженность (ПДЗ). Дебиторская задолженность, сама по себе это норма, а вот просроченная дебиторская задолженность, как правило вызывает проблемы. Представьте, вы продали утюг, а клиент тянет с оплатой, в этом случае компания теряет свою прибыль. Если клиент отдаст вам денежные средства через полгода, компания заработает на этом утюге меньше, чем если бы деньги вернули через месяц, так как их можно было бы еще несколько раз прокрутить. Смотрите, если положить деньги в банк под 12% годовых, то заработать не получится, в этом случае вы просто спасете их от инфляции. А если деньги компании лежат долгое время у клиента в виде товара или хуже того товар продан, то они теряют свою стоимость. А вот клиент наоборот «кредитуется» у вас, причем без процентов))), крутит ваши бабки и зарабатывает на этом. Клиенты делают это не просто так, на это есть определенные причины. Не смейте допускать ПДЗ!!! Да и в черной компании, если клиент долго не отдает деньги, то долг спишут с вашей зарплаты.
6. Конечно же необходимо выполнять поставленный перед вами план продаж. Основной на месяц. Хотите работать максимально эффективно? Самостоятельно планируйте каждый свой день, если ваш супервайзер адекватный, то можно вместе с ним, иногда даже лучше.
Торговый представитель (менеджер по продажам) работает примерно 80-90% в полях и 10-20% в офисе. Если рассматривать оптовые продажи, то баланс примерно 50/50.
В некоторых компаниях практикуется, как перестановка торговых представителей по территории, так и их руководителей:
· Менеджеров по продажам могут поменять территориями, чтобы у них не за мылился глаз и они немного взбодрились. Такая практика идет на руку руководителям и тем, менеджерам по продажам, которые готовы и хотят развиваться. Если в вашей компании практикуется такой подход – радуйтесь! Это ваш шанс на саморазвитие и умение быстро адаптироваться в новых условиях. Здесь вы столкнетесь с рядом проблем, о них в описании сменный торговый представитель.
· Меняют местами руководителей, ожидайте один из двух вариантов: будет адекват или с.. ка. С первым вариантом все понятно, он будет помогать вам и развиваться сам. А вот второй вариант куда хуже, вас ждет: ежедневная е.. ля мозгов, крики, психи, нереальные планы и задачи. Скорее всего такой руководитель постарается выслужиться перед своим начальством показав, что вы ни х.. я не умеете работать, а он такой красивый сразу вывел вас на чистую воду, одним словом пи...р. Он будет выжимать вас, как лимон, делая ставку на ваше самолюбие и боязнь возразить, дабы не навлекать на себя излишнее внимание. Что делать?
Вариант номер один – уйти на больничный, если это не грозит вам последующим увольнением.
Второй вариант – ебашить, как никогда раньше, но тут тоже два варианта. Безбашенно всех тарить и прессовать или договориться со своими клиентами, объяснив им, что это на время. Потом вы для них выбьете, какие-нибудь бонусы и все будут довольны.
Номер три – пацанский вариант, но очень рискованный. Вы внимательно слушаете эту табуретку, усыпляете его бдительность и начинаете играть по своим правилам. Вы же знаете всех своих клиентов и кто на что способен. Садитесь и делаете вместе с ним ежедневный маршрут: сколько время займет, сколько клиентов проедете, какой объем сможете взять с каждого клиента, какие цели на каждого клиента и почему, что вам для этого понадобиться. Он начинает понимать, что вы грамотный торговый и тут вы ему предлагаете помочь вам с несколькими клиентами. Что у него в голове? – «Б.. я, этот чувак не проебывается, грамотно работает, значит и помощь требуется реальная.» Если он глупый, то отмажется от вашего предложения, сославшись, например, на сильную занятость и скорее всего на весь оставшийся период вы перестанете быть объектом моз…ва. А вот если не глупый, то можно поставить проблемных клиентов на обед или в конец маршрута, то у него будет дилемма, ведь он тоже хочет есть и не имеет желания ехать и решать ваши проблемы в конце рабочего дня. Упоминайте при случае про этих клиентов, и он вас тоже постарается не трогать. Объектами истязаний будут те, кто плохо работает или не знает, как быть в такой ситуации., а он будет словно вампир высасывать из них энергию и силы.
Есть еще несколько разновидностей ТП и МП, но об этом чуть позже.
