Для оценки навыков и компетенций менеджеров по продажам хорошо подходят кейсы и разбор конкретных ситуаций в бизнесе. Мы часто используем кейс "Двойные переговоры", где мастерство и навыки переговоров менеджеров по продажам проверяется с двух сторон, как посредник ведет переговоры с заказчиком, а далее, с исполнителем в рамках одной и той же сделки. Такая ситуация позволяет хорошо посмотреть сценарии и возможности ведения переговоров (мыслительный компонент, стратегия, коммуникативный момент, презентация, работа с возражениями, позицией).
Пример оценочного кейса
Инструкция для продавца:
Вы – менеджер по обслуживанию клиентов Компании «PR-Решения». В зоне вашей ответственности находятся заказы по разработке PR-кампаний для вывода на рынок новых брендов, товаров и услуг. Месяц назад Вам удалось заключить выгодный контракт по продвижению в России нового автомобиля «Альфа», продукта одного из крупнейших мировых автопроизводителей – «Б». Этот заказ крайне важен как для Компании в целом, так и для Вас лично, его выполнение может существенно повлиять на Ваш статус внутри Компании.
Сегодня вечером состоится Ваша очередная встреча с менеджером «Бетта», на которой Вам будет необходимо проинформировать представителя Компании о ходе проекта. Сегодня с утра один из ваших постоянных партнеров в области изготовления полиграфической продукции – «Лучший», - уведомил Вас о серьезном повышении цен на свои услуги (35%). Он объясняет этот шаг повышением себестоимости работ и расходных материалов. Выбирая подрядчика по проекту «Альфа», Вы понимали, что «Лучший» - один из самых надежных Ваших партнеров, качественно выполняющий свои обязательства. В процессе долголетнего сотрудничества Вы каждый раз радовались полученному результату, который превосходил Ваши ожидания.
Составляя смету, Вы встречались с директором Компании и на словах обговорили стоимость выполняемых работ. К сожалению, в управленческой структуре «Лучший» произошли изменения, новый директор стремится к повышению прибыльности Компании и изменяет цены на услуги фирмы. Кроме этого, менеджер Компании «Лучший», участвующий в проекте, сообщил Вам о том, что в связи с происходящими в Компании переназначениями, сроки выпуска макетов по проекту «Альфа» задерживаются на 1 неделю. Это крайне большой срок, так как маркетинговый план расписан если не по часам, то по дням, и такое отставание по срокам просто недопустимо.
Менеджер попросил Вас не беспокоиться, так как он уже отправил письмо куратору проекта в «Бетта» о том, что сроки изменяются в связи с поздним поступлением образцов, которые он объяснил сбоями в работе компьютерной системы. Тем не менее, Вы рассчитываете на сотрудничество с Компанией «Лучший». Вы оперативно договорились о встрече с руководителем Компании-подрядчика, однако предвидите значительные трудности.
Новым директором был назначен заместитель бывшего директора, который в приватных разговорах уже не раз заводил разговор о возможном повышении платы за услуги Компании. Тем не менее, Вы не ожидали, что оно произойдет именно на проекте «Альфа» до заключения письменного контракта. Такое повышение для Вас, неприемлемо, максимум, на что Вы можете пойти – увеличить плату за полиграфию на 5%. Вы знаете, что такого качественного партнера вам не найти в короткие сроки, но новая цена «выбьет» проект из имеющихся ресурсов, а срыв сроков выполнения макета серьезно повлияет на Вашу репутацию.
Сейчас у Вас состояться переговоры с директором Компании «Лучший», после чего Вам предстоит встретиться с куратором проекта «Альфа» из «Бетта».
Задачи менеджера:
1. договориться о сохранении цены на полиграфию по проекту «Альфа» на выгодных для Вас условиях (не выходя за рамки бюджета).
2. сохранить доверительные отношения с клиентом, обосновав ему изменение условий по оплате и срокам.
3. Время на подготовку к встречам: 5 мин. Каждая встреча по 7 мин.
Задачи второй стороны: отстаивать свои условия.
Статья участника биржи HR-экспертов HRTime.ru
