Вы удивитесь, но больше половины представителей компаний, обратившихся к нам по рекомендации или увидев рекламу агентства в интернете, не могут сразу четко ответить на этот вопрос.
Именно поэтому почти никто не заполняет бриф на сайте, хотя он содержит, казалось бы, самые простые вопросы:
1. Какую бизнес-задачу вы хотите решить при помощи публикаций в СМИ?
2. Кого привлечь и на что обратить внимание?
Часто клиенты начинают отвечать очень пространно, скажем, хотим повысить продажи и поднять узнаваемость. Но для того, чтобы ответить на вопрос, какого именно продукта и у какой аудитории, многим клиентам требуется не одна неделя внутренних совещаний и переговоров. В сегодняшней статье мы расскажем о том, как четко поставленные цели помогают достичь существенных результатов, в том числе с помощью PR-публикаций.
«Угадай мелодию», или как мы пытаемся предвидеть PR-задачи клиента
Когда мы приходим на первую встречу с клиентом, мы всегда приносим презентацию. Нет, это не обычная презентация про нашу чудесную команду или реализованные кейсы. Она про клиента, даже если мы видим его впервые, и у нас не было возможности задать ни единого вопроса.
В этой презентации мы, исходя из информации на сайте, предыдущих публикаций в СМИ о компании или ее конкурентах, пытаемся угадать, кто ее целевая аудитория и какие задачи она хочет решить с помощью PR-продвижения. Мы внимательно просматриваем соцсети потенциального клиента, статьи о проблемах в отрасли, звоним и выясняем ситуацию на этом рынке у знакомых экспертов и журналистов. Исходя из этого, мы формируем техзадание для самих себя и приносим клиенту список тем с возможными заголовками статей, которые выйдут о нем или от его имени в тех или иных СМИ.
Как правило, такая PR-стратегия в миниатюре помогает наглядно понять, как будет выглядеть наша работа, каких публикаций, где и в какие сроки стоит ожидать. Но какие статьи будут опубликованы на самом деле, станет понятно только после детального интервью с клиентом.
Вот список вопросов, к которым нужно быть готовым, чтобы деньги на PR-продвижение принесли бизнесу ощутимую пользу.
Пересчитайте своих клиентов
Когда мы спрашиваем наших заказчиков, кто ваша целевая аудитория, мы, конечно, интересуемся не только полом и возрастом их потенциальных покупателей. Нам гораздо интереснее, кто в последнее время чаще всего заказывает их услуги или вкладывает в них деньги.
Приведем пример. Наш клиент, компания Presium, визуализирует сложные проекты и готовит крутые презентации стоимостью от нескольких сотен тысяч рублей за слайд. Их заказчики — госкорпорации, министерства, крупные компании из списка топ-15 в своих областях, банки. Они постоянно обращаются к Presium в течение года. Например, когда нужны годовой отчет перед правлением, слайды с описанием новой целевой программы или презентация для выступления на крупном международном форуме.
При этом руководству компании прекрасно известно, что, к примеру, в РЖД об их услугах уже знают и ими пользуются, а вот с банковскими руководителями еще предстоит поработать.
Итак, для того чтобы четко прописать PR-стратегию, мы просим клиента проанализировать, кто и в каких отраслях принимает решение о том, что необходимо воспользоваться их услугами. В одном случае, это могут быть руководители отделов, в другом — маркетологи, в третьем — финансовые директора или другие топ-менеджеры.
Затем мы предлагаем составить список самых частых поводов для обращения за их услугами с указанием периодов. Очевидно, что в феврале — марте большинство клиентов будут обращаться за годовым отчетом, а в апреле и мае — за презентациями для Петербургского международного экономического форума. И, конечно, мы просим выделить ключевые отрасли, в которых наши клиенты хотят повысить узнаваемость собственного бренда.
После появления всех этих вводных можно будет уже планировать темы для публикаций, составлять список СМИ, которые читают маркетологи, банковские работники или чиновники, список ключевых месседжей, которые можно будет донести до потенциальных клиентов с помощью тех или иных новостей, колонок, комментариев или интервью.
Во второй части статьи вы узнаете, что является самым эффективным в продвижении B2B-компаний и какие компании сильнее всего нуждаются в PR.
Также читайте:
Прямая реклама или PR? Что принесет больше пользы и продаж:
https://zen.yandex.ru/media/id/5c3f96eaaa8ba200aedd2931/priamaia-reklama-ili-pr-chto-prineset-bolshe-polzy-i-prodaj-5e2fec733642b600ae5ddb9c
