В мае 2011 г. издание talouselama.fi выпустило статью "Война диванов расчищает дорогу Ikea" о том, что Тойво Сукари, начав банкротство группы компаний Suomi-Soffa семьи Тойвайненов, выжигает пространство на мебельном рынке, копает сам себе яму, а выиграет от всего этого на финском рынке шведская Ikea.
Кто же эти Тойвайнены и что из себя представлял их бизнес, крушение которого могло привести к серьезному переделу мебельного рынка Финляндии и занятию иностранцами лидирующих позиций на нем?
История бизнеса семьи Тойвайненов берет свои истоки в начале 1970-х гг. из Каяани (Kajaani), область Каунуу (Kainuu), когда торговлей мебелью занялся Арво Тойвайнен (Arvo Toivainen). В 1980 г. он основал компанию Pohjois-Suomen Kaluste Oy. В 1994 г. компания обанкротилась, успев за месяц до подачи заявления на банкротство поменять название на Kainuun laatukaluste Oy. В этой компании небольшая доля была и у сына Арво - Харри Тойвайнена (Harri Toivainen), 1968 г.р.
Сам Арво Тойвайнен был осужден условно в связи с этим банкротством из-за финансовых преступлений.
Что касается жены Харри Тойвайнена – урожденная Марита Кескинен происходила из семьи предпринимателя в сфере тяжелого машиностроения.
В 1992 г. Харри Тойвайнен основал свою компанию по торговле мебелью Suomi-Kaluste. В 1996 г. эта мебельная компания стала банкротом. А в 2001 г. в связи с этим банкротством Харри Тойвайнен был осужден окружным судом Кайнуу на 1,5 года условно по обвинению в чрезмерной нечестности должника, преступлении в сфере бухгалтерии, крупном мошенничестве со стороны должника. Вдобавок Тойвайнен заплатил 100 тыс. евро компенсаций. В дальнейшем он старался не афишировать этот факт.
25 июля 1995 г. была учреждена фирма Azzamania 1013850-5 (YTJ), которая не вела деятельности. Спустя два года, 15 июля 1997 г. она была переименована в Suomi-Soffa SSF Oy 1013850-5 (YTJ), которая занялась развитием сети мебельных магазинов. Владельцем компании и председателем правления была Марита Кескинен-Тойвайнен (Marita Keskinen-Toivainen), жена Харри Тойвайнена. Он же сам занял пост генерального директора компании.
31 мая 1995 г. Марита Кескинен-Тойвайнен основала компанию Kensonic Oy 1012169-0 (YTJ), занявшуюся производством мебели в Каяани, став ее председателем правления. В 2006 г. компания была переименована в Suomi-Soffa Tehdas Oy 1012169-0 (YTJ).
Эти два предприятия и образовали группу компаний Suomi-Soffa.
Стоит отметить, что в деятельности Харри Тойвайнена в торговле мебелью, например, в основании Suomi-Soffa принимал участие Арто Мерисало (Arto Merisalo), осужденный позднее за ряд финансовых преступлений, в том числе в финансировании выборов. Одно время Мерисало был даже директором по маркетингу Suomi-Soffa.
В 1997 г. открылись первые магазины Suomi-Soffa в Вантаа и Турку.
В 1997 г. семейная пара Тойвайненов была признана местной организацией «Vantaan Yrittäjät» («Предприниматели Вантаа») «Предпринимателями года».
Помимо двух компаний Suomi-Soffa в производственной цепочке присутствовали компания Kainuun Runkopuu Ky, зарегистрированная в Торговом реестре 26 января 1994 г. и которая в качестве субподрядчика производила каркасы для диванов, и компания Espe Oy, специализировавшаяся на производстве специальных диванов, и в 2010 г. вошедшая в состав бельгийского холдинга Recticel.
Компания активно росла. В 2004 г. выручка сети магазинов Suomi-Soffa SSF Oy составила 17 млн. евро. В 2005 г. ее выручка уже составила 30 млн. евро, а чистая прибыль почти 1,7 млн. евро. Завод Kensonic Oy (с 2006 г. - Suomi-Soffa Tehdas Oy) показал за 2005 г. выручку 10 млн. евро и чистую прибыль 1,5 млн. евро.
В 2006 г. розничная компания Suomi-Soffa SSF Oy показала выручку около 45 млн. евро и чистую прибыль почти 1,7 млн. евро. Завод Suomi-Soffa Tehdas Oy показал за 2006 г. выручку в 12 млн. евро. В сумме выручка группы составила 57 млн. евро.
Группе удавалось совмещать рост и прибыльность.
- "Мы не открывали никаких новых магазинов до тех пор, пока не заработают предыдущие", - говорил Харри Тойвайнен.
Сеть магазинов Suomi-Soffa к концу 2006 г. насчитывала 18 магазинов. В октябре 2006 г. один из магазинов, площадью 4 тыс. кв.м., был открыт в ТРЦ Ideapark Тойво Сукари в Лемпяяля. В 2007 г. планировалось открыть еще 6 магазинов, в 2008 г. - еще 6 магазинов. В целом, по Финляндии Suomi-Soffa намеревалась открыть 35 магазинов.
В 2007 г. Тойвайнены надеялись достичь совокупной выручки компаний в 80 млн. евро, а в 2008 г. - 100 млн. евро.
Еще в октябре 2006 г. Харри Тойвайнен говорил в интервью изданию Kauppalehti.fi следующее:
- "В этом году наши продажи вырастут примерно на 60%. В 2008 г. мы стремимся достичь оборота более 100 млн. евро. На тот момент у нас должен быть магазин в каждом городе Финляндии."
В дополнение к своим обязанностям генерального директора Suomi-Soffa SSF Oy Харри Тойвайнен участвовал в рабочей цепочке, охватывающей задачи от дизайна продукта до маркетинга. Его жена Марита Кескинен-Тойвайнен отвечала за управление компанией.
Suomi-Soffa характеризовалось довольно заметной газетной рекламой.
- "Многие интересовались нашим сильным маркетингом, но он контролируется", - говорил Тойвайнен.
В рекламе компании фигурировали финские звезды спорта, такие как метатель копий Аки Парвиайнен (Aki Parviainen), прыгун с трамплина Янне Ахонен (Janne Ahonen) и метатель молота Олли-Пекка Карьялайнен (Olli-Pekka Karjalainen).
По словам Тойвайнена, выбранная линия началась наполовину случайно, когда Аки Парвиайнен однажды произвел сенсацию, совершая покупки в магазине мебели Suomi-Soffa. Некоторое время спустя появилось семейство мебельной продукции с именем метателя копий.
Рост компании также был вызван возросшим энтузиазмом финнов по обустройству своих домов.
- "Наш профиль клиента широк: от крупных директоров до обычных людей", - отмечал Харри Тойвайнен.
Suomi-Soffa специализировалась на продаже диванов и кроватей. Импортные товары составляли около 20% продаж. Таким образом, большая часть продаж осуществлялась за счет продукции собственного завода.
В последние годы иностранная мебель быстро захватывала финский рынок. Как утверждал тогда Харри Тойвайнен, финское производство останется конкурентоспособным, например, благодаря постоянному развитию коллекции и широкому ассортименту тканей.
- "С нашими продуктами клиент может выбрать жесткость, глубину и высоту сиденья. Клиенты готовы платить разумную разницу в цене по сравнению с иностранным продуктом, если они получают диван, который им подходит", - отмечал Тойвайнен.
По его мнению, в будущем Suomi-Soffa должна была выделяться среди своих конкурентов благодаря лучшему обслуживанию. Покупатель может быть доволен продавцом, но плохое послепродажное обслуживание и доставка продукции могут испортить репутацию компании.
- В Финляндии ни один мебельный магазин не проводит обслуживание до самого конца. Здесь тоже мы можем выделиться. В последнее время мы активно продвигаем вторичный маркетинг. Я думаю, что мы первыми в Финляндии сделали это правильно.
На практике послепродажный маркетинг - это в основном работа по телефону. Некоторым из клиентов звонят и спрашивают, были ли они удовлетворены обслуживанием, что пошло не так и что хорошо.
- Это оставляет у покупателя хорошее настроение, и он или она может снова прийти к нам за покупками.
Тойвайнен говорил, что обратная связь также помогает развивать бизнес
С.Ф.
Следующая часть здесь.
Содержание блога. Указатель статей.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые статьи и ставьте лайк.
Спасибо за просмотр.
