Сейлз набрался уверенности в себе, но эмпатии, внимания к клиенту, еще не хватает. Он гонится за чеками, предлагая все подряд, и теряет кучу сделок из-за несвоевременного напора. Так выглядит типичный впариватель.
Настоящая коммерческая работа начинается только тогда, когда продавец обращает внимание на клиента: слышит, задает вопросы, старается понять и предложить оптимальное решение. Это в корне меняет процесс продажи и кардинально увеличивает шансы на долгосрочный успех.
Как перестать впаривать и начать продавать?
Во-первых, выявляем потребности. Есть ли у клиента проблема, которую мы можем решить? Если нет, то не стоит тратить и свое время, и время клиента.
Во-вторых, задаем больше вопросов. Необходимо понять, чем занимается клиент, как мы сможем ему помочь лучше всего. Нередки ситуации, когда клиент планировал закупиться на 1000 рублей, но в итоге покупал на все 15000 рублей, поскольку продавец просто задал несколько вопросов, понял клиентскую «боль», предложил варианты решения проблемы.
В-третьих, не «пушить» клиента. Давайте на чистоту: когда звонишь клиенту по 20 раз в день, каковы шансы, что он все же примет решение в нашу пользу? Ответ очевиден. Вместо этого лучше заранее обговорить процесс принятия решений: кто будет вовлечен в сделку со стороны клиента, как долго принимаются решения.
В корпоративном мире, помимо качества товара, крайне важно качество работы с клиентом. Иными словами, то, как мы ведем бизнес. Каждый из нас может привести пример компании, где сервис налажен прекрасно: назначат встречу и приедут вовремя, перезвонят в удобное время, всегда пришлют актуальный прайс под наши позиции. Именно с такими фирмами хочется работать больше всего. С теми, кто постоянно названивает с бесконечным «вы будете покупать?», не хочется иметь никаких дел, даже если возникший вопрос требует срочного решения.
Итак, что же имеем в сухом остатке? Думаем о клиенте, задаем ему вопросы и выявляем потребности.
Читайте также:
Современный подход к закрытию сделки
Умение говорить «нет»
Как увеличить продажи в 3 раза за 5 недель?