В преддверии Нового года наступает эра скидок и акций. И если покупатели ждут праздники с нетерпением, то перед предпринимателями стоят непростые задачи от того, какую акцию организовать в своей фирме до того, как посчитать финансовые и маркетинговые выгоды проведенной кампании.
Перед тем как начать считать доходы от акций, нужно определить, что считать. Когда планируем провести акцию, всегда определяем цели, которые хотим достичь.
Каждый бизнес имеет свои особенности: у кого-то накопился нереализованный товар, а у кого-то есть задача увеличить клиентскую базу и т.д. Соответственно, процесс организации акции отличается в зависимости от цели. Вы можете организовать акцию, которая не принесет Вам моментальную прибыль, но тем не менее позволит собрать внушительную базу контактов лояльных клиентов. А затем Вы кратно увеличите продажи и чистую прибыль, работая с этой базой. Вам не придется тратиться на дополнительное привлечение клиентов, формирование и удержание их лояльности.
Второй вариант проведения акции - это стимуляция продаж. Здесь Вы считаете свои доходы за счет увеличения объема продаж, даже при незначительном снижении маржинальности. В этом случае лучше пользоваться готовыми формулами и таблицами.
Рассчитать эффективность рекламы (акции) довольно просто. Это можно сделать с применением приведенной формулы:
V доп. продаж = S * P / (P - C);
S - выделенный бюджет на рекламную кампанию
P - условная стоимость единицы товара
C - условная себестоимость единицы товара
Итак, согласно выше приведенной формулы, мы можем рассчитать какой дополнительный оборот (V доп. Продаж) мы должны получить для того чтобы окупить вложенные инвестиции (S) на рекламную капанию, при условной стоимости единицы товара (P) и условной маржинальности (P - C).
Давайте рассмотрим действие формулы на примере.
Например, вы решили провести рекламную капанию и выделили на ее проведение бюджет 100 тыс. у.е.
Средняя цена единицы товара Р = 200 у.е.
Закупочная цена С = 100 у.е.
Тогда, V = 100000 * 200/ (200 - 100) = 100000 * 200/ 100 = 200000 * 1 = 200000 у.е.
Таким образом, для того, чтобы окупить вложения, в нашем примере необходимо совершить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ (не принимая в зачет текущие планируемые продажи без проведения дополнительных акций) продаж на 200000 у.е.
Однако, в этом случае мы только-только вернем произведенные затраты. О прибыли речи еще не идет. Соответственно, если мы ожидаем получить дополнительную прибыль, то ориентироваться необходимо на большую сумму отдачи от рекламной акции.
Например, мы рассчитываем заработать не менее 20% дополнительно. Следовательно, наши ожидания по увеличению оборота должны составить 200000 * 1,2 = 240000 у.е.
Не забывайте, что оценку эффективности необходимо проводить в заранее определенный промежуток времени.
