Работа на фрилансе предполагает под собой продажу своих услуг. Если офисный сотрудник сидит на рабочем месте, руководитель ставит ему задачи и обеспечивает его объемом работы, то фрилансеру, прежде чем приступить к работе, нужно взять где-то заказы.
На поиск заказов может уходить до 50% времени от общего в рабочем дне.
Новички и опытные фрилансеры в момент, когда заказов нет, заходят на биржу, например work-zilla. Начинается переписка, отклики, знакомства с заказчиками.
Когда же у вас наработанная база постоянных заказчиков, они вам звонят сами, отправляют задания, у вас всегда есть работа, и не нужно тратить время на поиск заказов и выстраивание отношений. При работе с постоянными клиентами вы больше зарабатываете, а, самое прекрасное, тратите на работу меньше времени.
Заказчик всегда прав, но иногда работать из-за этой правоты с ним невозможно
Сталкивались ли вы с ситуацией, когда вы договорились оказать какую-то услугу, сделали работу, потом внесли правки, потом еще раз внесли правки, а после заказчик сказал:
- «Ну… это не стоит тех денег, которые вы просите»;
- «Вы уж не обижайтесь, но это вовсе не то, чего я хотел»;
- «О, отлично, я проверил, а теперь мне нужно показать это еще нескольким людям».
Приготовьтесь к тому, что у вас будет определенный процент заказов, которые у вас не примут. 1 из 30 точно. Это, в принципе, нормально, в любом бизнесе есть возвраты товара и недовольства после получения услуги.
Или вы тратите уйму времени на переговоры, а потом заказчик начинает кричать, что вы хотите его ободрать. В итоге, общались, разбирались с его задачей, а потом он пропал.
Этот пример я привела для того, чтобы показать, что не каждый заказчик, который пришел к вам, станет постоянным, смысла с некоторыми работать я не вижу.
Содержание
- Что делает клиента постоянным?
- Сколько денег может приносить постоянный заказчик
- Почему выгодно работать на постоянной основе?
- Сарафанное радио – лучшая реклама
- Бесплатные консультации
- Один из моих заказчиков Николай
- Строим отношения с постоянными заказчиками правильно
- Как фрилансер может увеличить точки касания?
- Первое впечатление
- База заказчиков
- Принцип работы с базой в социальных сетях
- Принцип работы с электронными адресами
- Нужна ли CRM фрилансеру?
Что делает клиента постоянным?
Итак, вы взяли заказ, поработали, получили деньги. Работать с этим человеком было приятно и легко: интересный проект, не было глупых вопросов, возражений, быстро принял, деньги перевел.
Как же сделать так, чтобы он обращался еще и еще?..
Мне сложно оценить, как быстро у меня клиенты становятся постоянными. Кто-то из разовых может обратиться уже на следующий день, а кто-то и через 3 месяца. У всех своя периодичность в обращениях.
Например:
- в январе у меня было 30 новых клиентов;
- в феврале еще 30 новых и 10 январских обратились повторно;
- в марте 20 новых, 5 январских новых, 5 январских, из тех, что обращались и в феврале, 7 февральских и кто-нибудь с сентября прошлого года.
Поэтому я не считаю, сколько из разовых становятся постоянным.
Основные действия, благодаря которым разовые клиенты будут превращаться в постоянных:
- всегда берите трубку, быстро отвечайте на сообщения, не теряйтесь;
- в социальных сетях не выкладывайте фото, которые могут оттолкнуть, не выражайтесь, больше пишите о работе, выкладывайте детей, спорт, путешествия, показывайте себя разносторонней личностью с широким кругом интересов;
- делайте свою работу хорошо, даже если бюджет за первое задание вас не устраивает, чтобы показать свои способности и возможности;
- всегда давайте свои контакты, чтобы с вами можно было связаться напрямую;
- старайтесь помочь, предлагайте дополнительные услуги;
- спрашивайте, понравилась ли ваша работа, нет ли еще заказов для вас;
- пишите, что нацелены на долгосрочное сотрудничество.
Всех клиентов мужчин поздравила с 23 февраля, а женщин — с 8 марта. Мелочь, а приятно. А еще не забывайте писать “спасибо”, когда вам переводят деньги. Благодарность — хороший тон.
Кажется, что все эти действия не очень значительные. Вы правы, они мелкие, но в комплексе они хорошо работают. Вам нужно показать, что вы надежный человек, к которому можно обратиться повторно.
Посудите сами, если человеку периодически нужен текст или дизайн, а вы делаете свою работу хорошо, и понравились своими деловыми качествами, то скорее всего он обратится к вам вновь.
Скорость формирования постоянных клиентов зависит только от вас: от того, какой вы человек, от качества работы и умения выстраивать отношения.
Сколько денег может приносить постоянный заказчик
Я на фрилансе уже 4 года. За первый год я собрала базу из 10 человек, которые ко мне периодически обращаются. Кто эти люди:
- Руководители тренинговых центров. Им постоянно нужны лендинги, письма в рассылку, продающие посты, презентации;
- Маркетолог. Продает маркетинговые технологии, программы лояльности и выступает на конференциях, ему нужны коммерческие предложения, лендинги для выступлений, письма в рассылку;
- Помощники руководителя тренингового центра. Они проводят обучающие семинары по SMM, нужны рассылки, посты в соц. сети, тексты сайтов;
- Владельцы веб-студий. Им нужны тексты сайтов, они либо отправляют заполненный бриф технического задания, либо дают номер телефона заказчика для интервью;
- Cеошники. Им постоянно нужны seo-тексты разных тематик, цена здесь невысокая, но хорошие объёмы;
- Бизнесмены, маркетологи, директора отделов продаж. Они обращаются нечасто, один раз делаем под ключ: сайт, рассылку, соц. сети. Преимущество в том, что они дают мой номер телефона своим друзьям предпринимателям, которые тоже становятся клиентами.
Постоянные клиенты несут мне 70% от моего общего дохода. Все остальное – разовые заказы. Если в цифрах, то один и тот же человек может заказать моих услуг на 7 000-10 000 руб. Но даже если на 3 000 — 5 000, то все равно приятно.
Почему выгодно работать на постоянной основе?
- Лояльность. Вам доверяют, знают, как вы работаете, да и вы можете доверять этому человеку, точно знаете, какой работы он ожидает на выходе.
- Цену назначаете вы, а не он. И эти цены намного выше той, что ставят на биржах.
- 1 постоянный клиент может привести 3-5 своих знакомых за полгода.
Многим просто лень заниматься собственным маркетингом: что-то кому-то отправлять, постить, оформлять свои страницы, регистрироваться на разных ресурсах. У половины фрилансеров в шапке профиля вообще нет никакой информации о работе.
Время на собственное продвижение уходит, но деньги за это никто не платит. Те, кто хочет деньги сразу, получит их, но мало и один раз. Для того, чтобы зарабатывать больше и в перспективе иметь базу, нужно инвестировать в себя время и знания.
Простой пример: вас порекомендовали, дали ссылку на ваш ВК, а там черт ногу сломит, нет никакой контактной информации, перечня услуг, фотографии непрезентабельные… Доверие к вам падает, а вы еще даже не начали общаться.
Не бойтесь тратить свое время. Я предоставляю консультации, на которых делюсь знаниями и опытом. Благодаря этому, заказчик обратится позже и порекомендует меня знакомому.
Ко мне часто обращаются за консультацией: в соц. сетях, по телефону, по почте.
Найти постоянных клиентов быстро достаточно сложно, придется подождать и прикладывать к этому усилия, но это того стоит. Потратив несколько месяцев на формирование базы, она будет кормить вас годами.
Сарафанное радио – лучшая реклама
Почему обращаются к фрилансерам? Потому что наши услуги дешевле, чем услуги маркетингового агентства и в половине случаях намного лучше по качеству.
Перед фрилансерами стоит проблема найти тех, кому нужны наши услуги, а перед заказчиками – найти хорошего профи на удаленке. Проблемы, с которыми сталкиваются работодатели:
- Фрилансер взял предоплату и скрылся;
- Долго делает, придумывает отговорки;
- Плохо делает, надо все объяснять по 100 раз, быстрее сделать самому;
- Сложно найти хорошего исполнителя.
В итоге, заказчику легче спросить у своего знакомого, нет ли надежного человека, чем потратить кучу времени на поиск. Мои заказчики часто просят порекомендовать дизайнера, верстальщика, таргетолога, потому что искать самому долго. При заказе услуг по интернету, хочется быть уверенным в качестве.
Чтобы вас рекомендовали, не нужно прикладывать никаких усилий, просто делайте свою работу хорошо.
Бесплатные консультации
Разберу модель продажи услуг:
- посадочная страница — это лендинг, на котором ничего не продается, дается что-то бесплатно в обмен на контакты: книга, консультация, чек-лист;
- письма в рассылку;
- сайт с предложением купить.
Сайт гипнотерапевта с бесплатной медитацией.
Я сделала сайт гипнотерапевту. Сначала мы сделали страничку с описанием его услуг и прайсом. Бесплатно давали медитацию. В общем, клиенты покупали консультации разово.
Потом решили поэкспериментировать. Убрали прайс и услуги с сайта, поставили форму на бесплатную консультацию. Клиент приходил на бесплатную консультацию, а специалист закрывал его на покупку модуля. Модуль — сразу 8 занятий.
В первом случае, они звонили и записывались, но чеки были невысокими. Во втором случае, гипнотерапевт тратил уйму времени на консультирование, но зато закрывал сразу на 8 занятий, а не на 1.
Многие фрилансеры делаю себе странички с приглашением на бесплатную консультацию для привлечения клиентов.
Страничка с приглашением на бесплатную консультацию.
Чтобы что-то получить, нужно что-то отдать. Если хотите в перспективе хорошо зарабатывать, то придется тратить свое время на консультации и деньги на продвижение.
Один из моих заказчиков Николай
Николай – маркетолог, спикер, предприниматель, разработчик маркетинговых платформ и инновационных проектов. Работаю с ним, потому что у него очень интересные проекты, а он со мной, потому что только я знаю, как их упаковать и понимаю его с первого раза.
Николай раньше давал маркетинговые консультации бесплатно, он делал это на протяжении 5 лет. Во Вконтакте накопилась база постоянных клиентов, которые к нему обращались, в количестве 7000 человек.
Он стал думать, как можно зарабатывать на этой базе, что можно предложить, что продать. Сделал консультации по бизнесу платными.
Когда к нему обратился его знакомый и попросил его проконсультировать, он был очень удивлен, что теперь это стоит денег. Обозвал его и бросил трубку. Действительно, он получал бесплатные советы на протяжении 2-х лет, а теперь его попросили заплатить деньги за свои знания, время и опыт. Да как он смел!
Какой здесь можно сделать вывод: эти 7000 человек – это не потенциальные клиенты, это люди, которые привыкли получать консультации бесплатно. Им будет очень сложно объяснить, что нужно платить за то, что раньше для них ничего не стоило.
Представьте, что нужно будет платить налог на воздух. Он всегда был бесплатным, это поднимет волну недовольства. А если по поводу базы: то лучше пусть будет 200 человек, которые будут покупать и платить, чем 7000, которые никогда не потратят и 10 рублей. Кстати, когда Николай сделал консультации стоимостью 15 000 руб. клиентов стало в разы больше.
Этот пример приведен для того, чтобы вы тратили свое время на тех, кто потенциально может принести прибыль. От качества людей в вашей базе тоже будет многое зависеть.
*Имя в статье изменено в целях конфиденциальности.
Строим отношения с постоянными заказчиками правильно
В рекламе и продвижении есть понятие «точки касания». Если человек несколько раз увидел логотип, бренд, фото и услышал упоминание по радио о какой-то компании, то она становится ему хорошо знакомой. Что нам знакомо, тому мы и доверяем. Кому доверяем, у того и покупаем.
Фрилансер не может использовать радио, телевизор, рекламный щит, а использует в основном несколько контактов через 1 канал. Но можно после переписки в мобильных мессенджерах пригласить в друзья или отправить письмо на почту. В своей статье я буду называть все контакты точками касания, хоть это и не совсем верно.
Напоминайте о себе, спрашивайте как успехи с проектами, общайтесь. На скрине заказчик со мной советуется перед тем, как отправить листовку в печать.
Работа с постоянными клиентами подразумевает периодические напоминания о себе, если по другому, то увеличение точек касания.
Как фрилансер может увеличить точки касания?
- добавить в друзья и писать посты о работе;
- поздравления по смс с праздниками;
- отправить какую-нибудь полезную книгу на почту.
Эти напоминания о себе совсем ненавязчивы. Вы же не пишите: «Может еще что-то купишь, а то хочу шкаф новый в спальню».
Первое впечатление
Любые отношения закладываются с первых минут общения, поэтому научитесь самопрезентации. Вы фрилансер, поэтому ваши варианты первого знакомства:
- Сообщения на бирже или в соц. сетях. Видно текст сообщения (то, что вы пишите) и аватарку, человек остается не до конца знаком. Пишите без ошибок, в деловом стиле, быстро отвечайте, не лейте воду, давайте точные ответы на вопросы.
- Скайп или другая видео связь. Наденьте пиджак, соберите волосы, уберите все лишнее из кадра.
Один раз, я искала дизайнера и позвонила по скайпу одной девушке. Она была в какой-то драной ночнушке, непричесанная, а на заднем фоне с ней ругалась ее мать. Может, я не в подходящий момент позвонила, но я хочу платить человеку, который мне приятен.
- Телефонный звонок. Постарайтесь, чтобы вас было хорошо слышно, не ешьте и не пейте во время разговора, не жуйте жвачку. На заднем фоне не должно быть телевизора, визгов детей и прочего шума.
Удачное первое касание – залог хороших отношений с постоянными клиентами.
Ведь вы не знаете заранее, кто из обратившихся впервые станет работать с вами постоянно. Поэтому общайтесь со всеми так, чтобы каждый захотел с вами поработать еще раз, а не относитесь к каждому человеку, как к разовой халтурке.
После первого общения найдите повод для повторного, показывайте свой профессионализм, спрашивайте обратную связь. Используйте в работе бриф технического задания, это поможет вам выглядеть профи в глазах клиента.
База заказчиков
Многие опытные фрилансеры жалеют, что не собирали базу с первого дня работы. А ведь это очень просто, нужно всего лишь сделать в Гугл Документах таблицу с колонками:
- Имя и фамилия заказчика;
- Место работы и должность;
- Электронная почта;
- Ссылки на соц. сети;
- Комментарии.
Почему в Гугл Доках: если вы потеряете компьютер, или он сломается, то база будет доступна и с другого устройства.
Я не только занимаюсь копирайтингом, но и продаю кошачий наполнитель оптом в зоомагазины. Всех клиентов заношу в базу, записываю их контакты, потом работаю с этими контактами: звоню, отправляю КП по почте, отправляю всякие сообщения об акциях.
Я не просто удаленный менеджер по продажам, я один из директоров, поэтому работаю хорошо. Сколько продам, столько продам. А с прибыли еще надо заплатить за работу отдела доставки. Принцип ведения базы клиентов одинаковый в любом бизнесе.
Скриншот моей базы заказчиков по оптовым продажам кошачьего наполнителя.
Принцип работы с базой в социальных сетях
Добавляете заказчиков в соц. сети, пишите посты о работе, отправляете им полезные книги для бизнеса по почте, общайтесь в мобильных мессенджерах, например, Viber.
Принцип работы с электронными адресами
Вы можете написать или заказать 5-10 писем в рассылку по этим адресам. Рассылка настраивается легко через сервисы: MailChimp, например. При небольшом количестве адресов — это бесплатно.
- Что можно написать в письмах:
- Акция на собственные услуги;
- Отзыв о вашей работе, желательно видео;
- Как Алексей с помощью моих услуг заработал ХХХХ за месяц;
- Типичные ошибки интернет-маркетинг;
- Как монетизировать свои соц. сети;
- Бесплатная консультация в подарок при записи до ХХ числа.
На рынке большинство бизнесов уже собирают базу клиентов. База — это люди, которые уже вам один раз заплатили, поэтому относятся к вам лояльно. Тем, кто у вас уже что-то покупал, продать легче, чем новым клиентам.
Нужна ли CRM фрилансеру?
Из CRM я хорошо владею Битрикс24, но мне кажется, что я дольше буду в нее вносить данные, чем работать. У меня около 10 постоянных заказчиков, поэтому я пишу все в блокнотике или Гугл Доках.
Если у вас много заказчиков, невозможно все держать в голове, то попробуйте Social CRM, очень хорошие отзывы фрилансеров. Я о ней узнала недавно, собираюсь внедрить.
В заключении хотелось бы сказать, что все копирайтеры (про копирайтеров, но применимо ко всем специальностям) пишут примерно одинаково. Ценник на услуги разный, заработок разный, количество клиентов разное. В чем же дело? В умении продавать себя и работать с базой клиентов.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями. Есть что сказать? Напишите комментарий ниже.
Оригинал статьи размещён здесь.
