Всем привет, в этой статье вы узнаете, как общаться с заказчиком, чтобы он сделал заказ именно у вас. На фрилансе я работаю более 4 лет, на сегодняшний день у меня свои отработанные фразы, которые помогают продать себя в качестве надежного специалиста.
Содержание
- Что пишут новички?
- Как переписываться, чтобы брать больше заданий на бирже?
- Как выделиться среди конкурентов на этапе первого сообщения?
- Сообщение – первое касание с вашими потенциальными клиентами
- Как переписываться, если вам написали через Вконтакте?
- Новые клиенты в социальных сетях
- Повторные клиенты
- Топим лед при общении с постоянными и разовыми клиентами
- Звонок в 10 раз эффективней переписки
- Возможности, которые дает общение по телефону
Что пишут новички?
«Добрый день. Выполню ваше задание. Работаю на результат», — с таким сообщением вы возьмете 1 из 10-12 заданий. И это будут очень простые задания, которые выполнить неправильно невозможно.
На первоначальных этапах переписки на бирже, когда вы новичок, главный козырь – скорость. После того, как вы попали в кандидаты, пишите: «Могу приступить к выполнению задания прямо сейчас». Далее заказчик может начать задавать вопросы, необходимо отвечать быстро и уверенно.
Если вы новичок, рассылайте это сообщение везде, где только можно. Берите количеством и скоростью.
Как переписываться, чтобы брать больше заданий на бирже?
Мой вам совет: зарегистрируйтесь в качестве заказчика и создайте любое задание. Вам начнут писать исполнители, посмотрите сообщения, которые они вам пишут. Оцените наиболее привлекательное, можете писать так же.
Дело в том, что заказчику все пишут практически одно и то же, вам нужно как-то выделиться.
Как выделиться среди конкурентов на этапе первого сообщения?
Под каждое задание текст сообщения должен составляться в индивидуальном порядке.
Примеры:
- Добрый день, с удовольствием напишу продающий текст, мое резюме – ссылка. Интересует долгосрочное сотрудничество. Могу написать текст прямо сейчас. Где будет размещен текст после его написания?
- Здравствуйте, занимаюсь дизайном. Мои работы можно посмотреть здесь – ссылка. Интересует долгосрочное сотрудничество. Сделаю вам дизайн лендинга в соответствии с вышеуказанными требованиями. Есть ли в вашей компании фирменный стиль, которого необходимо придерживаться?
- Доброго времени суток, занимаюсь обзвонами, большой опыт. Мое резюме – ссылка. Интересует долгосрочное сотрудничество, мой скайп ХХХХХХХХХ.
- Добрый день, напишу текст о беременности и грудном вскармливании. Мое резюме – ссылка. У меня двое детей, поэтому тема бер-ти и ГВ прозрачна. Могу начать писать прямо сейчас.
Разберем фразы из этих сообщений:
- «Здравствуйте» – вежливость.
- «С удовольствие напишу» – эмоциональная окраска.
- Резюме – подтверждение вашего опыта, доверие к вам, возможность оценки профессионального уровня.
- «Долгосрочное сотрудничество» – хочу и буду работать, не сольюсь, не пропаду, сделаю хорошо, чтобы потом еще раз дали задание.
- Вопрос в конце сообщения – начало диалога, если в переписке заканчивать реплику на вопрос, то ответ гарантированно будет. Это располагает к общению.
- «Тема бер-ти и ГВ» – когда вы детализируете, вы даете заказчику понять, что точно прочитали задание, а это тоже плюс.
Я просто переписываю суть задания в предложение, потом прикладываю резюме. Я знаю, что нужен вопрос и прочее, но я беру количеством — отправляю заявки везде. Резюме у меня достаточно сильное, поэтому сообщение без излишеств.
Кстати, при общении с заказчиком часто выясняется, что резюме есть у одного из 6 кандидатов.
Сообщение – первое касание с вашими потенциальными клиентами
Сообщение – первый контакт с потенциальным клиентом, не допускайте небрежностей: написание с маленькой буквы, отсутствие приветствия, знаков препинания. Переписывайтесь так, будто вы уже сотрудничаете. При переписке предлагайте свои идеи по выполнению задания.
После выполнения задания пишите фразы:
- Благодарность: «Спасибо за интересное задание», кстати, вы можете написать эту фразу и после того, как вас назначат исполнителем.
- Выяснение дальнейшей потребности: «Если вам необходимы еще тексты, то я могу предложить следующее:
- написание продающих текстов;
- ведение групп в социальных сетях;
- написание и отправка КП.
Можно писать напрямую: «мой скайп ХХХХ, телефон ХХХХХ».
Большая ошибка людей в том, что они думают за других. Этого делать не нужно, поэтому спрашивайте и предлагайте.
Как переписываться, если вам написали через Вконтакте?
В социальных сетях вам пишут:
- Те люди, которым вас порекомендовали.
- Те, с кем вы уже сотрудничали, и кто уже заказывал у вас услуги.
- Те, кто видит вашу ленту, давно следит и решил заказать.
- Те, кто с вами только что переписывался на бирже и перешел по ссылке из резюме для прямого общения.
Заказчики сами иногда дают ссылку на свои профили в соц. сетях для обсуждения дальнейшего сотрудничества. Работать без комиссии биржи — выгодно.
Новые клиенты в социальных сетях
Если клиент приходит по рекомендации, то он вам так и напишет. В этом случае вам нужно отправить свое портфолио, ответить на все интересующие вопросы и выяснить потребность. Когда обращаются напрямую, назначаете цену вы, а не заказчик.
Общайтесь с клиентом, а не просто берите задания. Обычно в процессе общения выясняется, что нужен ряд услуг, а не одна. Вы можете сами предложить что-то дополнительное.
Подстраивайтесь под ситуацию, общайтесь и сотрудничайте со специалистами, которые вас могут порекомендовать своим заказчикам.
Например, клиенту нужен текст коммерческого предложения. Вы спрашиваете: сопровождается отправка письмам холодным звонком или просто письмо рассылается по базе. Также уточните, холодная база или теплая.
Если холодная рассылка со звонком, предложите составить скрипт разговора менеджера и презентацию о компании для встреч.
Если теплая, то предложите кроме КП сделать несколько писем в рассылку для подогрева аудитории.
Если делаете дизайн лендинга, то предложите разработать фирменный бланк компании, шаблон писем в рассылку и баннеры для групп в социальных сетях.
Повторные клиенты
Клиент у вас уже заказывал, у него есть определенная лояльность и доверие к вам. Но это не значит, что можно просто написать «ок». Спрашивайте, устроила ли предыдущая работа, как можно было ее улучшить. Предлагайте свои идеи, естественно подкрепленные вашими услугами. Но только не втюхивайте, а предлагайте то, что принесет пользу.
Даже если вопрос конкретный и точный, я стараюсь предложить несколько вариантов по цене. Он начнет спрашивать, чем отличается один от другого, потом думать, какой ему нужен, будем переписываться и возможно я предложу еще что-то.
Топим лед при общении с постоянными и разовыми клиентами
Поздравляйте заказчиков с праздниками: день рождения, 8 марта, 23 февраля, Пасха, Новый Год, профессиональные праздники.
- Оповещайте о своих новых умениях: «Теперь я делаю адаптивные сайты», «Теперь я делаю интерактивное меню», «Теперь я делаю не просто текст рассылок, а рассылку под ключ вместе с настройкой отправки и формы».
- Если заказов нет, то можете разослать сообщение: «В честь такого-то повода, 2 недели будет действовать скидка на вот эту услугу».
- Еще один повод написать: «С 23 числа я буду не на связи 3-4 дня. Если нужно что-то срочно сделать, то могу сделать после 27-го или до 23 числа».
Поздравила с днем рождения тренингового центра. Просто заказали письмо на распродажу в честь ДР, вот я и узнала.
Суть в том, чтобы напомнить о себе заказчику. Он не должен про вас забывать.
Звонок в 10 раз эффективней переписки
Согласитесь, что разговаривать быстрее, чем переписываться. Можете при переписке написать:
«Для экономии вашего времени предлагаю созвониться, так я быстрее пойму все тонкости поставленной задачи, мой телефон 8-923-355-ХХ-ХХ».
«У меня есть ряд вопросов по заданию. Мы можем созвониться? Мой телефон 8-923-355-ХХ-ХХ».
«Какое ваше конкурентное преимущество при работе? На что делать особый упор в тексте? В каком стиле писать? … Может созвонимся для более быстрого общения, как вы на это смотрите? Мой телефон ХХХХХХ».
Если задача предельно четко описана текстом, то все равно пишите:
«Задача ясна, мой телефон на случай оперативной связи 8-923-355-ХХ-ХХ, оставьте свой тоже, вдруг будут вопросы».
После сдачи, если до этого не получилось обменяться контактами:
«При необходимости обращайтесь напрямую, мой телефон 8-923-355-ХХ-ХХ».
Не каждый фрилансер дает свой номер, так вы выделяетесь среди конкурентов, уводите заказчика с биржи и делаете его постоянным клиентом. Если ему нужно будет еще что-то, он позвонит напрямую, это проще, чем создавать задание, заводить деньги в систему, подбирать исполнителя.
А еще наличие телефона спасает, если вдруг у вас отключили интернет. Заказчик может связаться с вами по телефону и решить вопросы.
Возможности, которые дает общение по телефону
В процессе разговора вы знакомитесь, задаете вопросы, можете показать свою экспертность, рассказать несколько кейсов. А после того, как заказчик начнет вносить свои уточнения по заданию, вы можете сказать, что объем гораздо больше указанного ценника и договориться о повышении оплаты.
Звонок – шанс повысить цену и продать еще какую-то свою услугу.
Я делаю так: мы разговариваем примерно минут 10, он/она все мне рассказывает, я задаю вопросы. Когда я понимаю, что я ему понравилась, и он все объяснил, я говорю, что эта работа будет стоить дороже, и обосновываю почему.
Заказчик со мной знаком, потратил кучу времени, понял какая я умная. Или он заплатит чуть больше и получит хороший результат, или ему снова нужно искать исполнителя и тратить неизвестно сколько времени. В большинстве случаев все соглашаются на мои цены.
Соглашаясь на недорогие задания, к вам и дальше будут обращаться по недорогим ценам. В высоком и среднем ценовом сегменте тоже есть заказчики, для которых повышенный ценник – норма.
Повторные обращения и постоянное сотрудничество гарантированы не только тогда, когда вы общаетесь со своими клиентами: уводите их с биржи, предлагаете дополнительные услуги, но и тогда, когда вы делаете свою работу качественно. Если вы плохо делаете свою работу, то, как бы приятно и ласково вы не общались, никто не обратится к вам второй раз.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями. Есть что сказать? Напишите комментарий ниже.
Оригинал статьи размещён здесь
