В этой статье мы поговорим на тему как управлять отделом продаж с помощью шести главных инструментов для отдела продаж. Как контролировать отдел продаж? Как планировать и мотивировать сотрудников? И.т.д.
Правильный подход к управлению отделом продаж – залог успешного развития компании. В его основе лежат 6 основных принципов, которые применяют в работе все успешные и активно развивающиеся предприятия. Эти правила проверены опытом и временем. Несоблюдение хотя бы одного из них или неграмотное его применение приводит к деформации системы продаж фирмы.
Остановимся на этих базовых постулатах, которые обязательно должны быть в арсенале грамотного управленца, руководящего одним из самых важных отделов компании.
Правило №1. Планирование работы, наличие плана работы отдела
Есть цель – добейся ее.
У каждого предприятия есть план продаж, это емкое и многоступенчатое понятие. Что он включает в себя?
- Общий план развития предприятия;
- План развития отделов (подразделений);
- Индивидуальные планы по достижению поставленных целей каждого сотрудника.
Для управления отделом продаж руководством к работе является план развития собственного подразделения и индивидуальные планы его сотрудников.
Что должен включать в себя план продаж в обязательном порядке?
- Определение целей деятельности;
- Разработка путей их достижения;
- Установка этапов пути и конкретных задач для них;
- Назначение ответственных лиц по работе над каждым этапом;
- Выбор ресурсов, которые потребуются при достижении цели;
- Определение сроков выполнения поставленных задач.
Правило №2. Правильная работа с клиентской базой
Секрет в том, что каждый проходящий или звонящий клиент – в базе!
Созданию клиентской базы, работе с ней и постоянному ее развитию необходимо уделять должное внимание. Такой важный инструмент работы не может быть банальным списком клиентов, занесенных в ежедневник. Вокруг созданной базы клиентов компании, строится практически вся система деятельности отдела продаж.
Чтобы собранная информация успешно работала и приносила дивиденды, требуется:
- Создание единой базы клиентов (CRM-система);
- Постоянная работа с базой клиентов;
- Разбивка ее на сегменты;
- Постоянная работа с существующими и потенциальными клиентами;
- Совершенствование переговорных процессов, проводимых менеджерами по продажам.
Правило №3. Аналитическая работа в отделе продаж
8 важных показателей в любом бизнесе!
Чтобы выбрать наиболее выгодное направление в работе, определить перспективы компании, строить прогнозы по увеличению продаж, избегать или максимально сокращать издержки предприятия необходимо постоянно вести анализ продаж.
По каким основным показателям требуется проводить анализ и что отслеживать?
- Суммарную прибыль компании;
- Темпы роста продаж;
- Объемы продаж;
- Рентабельность работы предприятия;
- Выполняется ли план продаж;
- Каковы затраты на обеспечение системы продаж;
- Сумма среднего чека (счета);
- Средняя сумма оборота по клиентам.
Правило №4. Работа с персоналом, его мотивация
Пряник или кнут, а может система показателей и контроль?
Для успешной работы компании необходимо, чтобы каждый работник был заинтересован в ее процветании. Важно создать в коллективе обстановку, при которой сотрудники имели бы стремление к достижению высоких показателей. Необходимо разработать систему мотивации, которая, несомненно, положительно отразится и на качестве обслуживания клиентов предприятия.
Секрет успеха в том, что, чем успешнее ваши сотрудники, тем успешнее вы!
Чтобы создать систему мотивации работников, нужно проработать такие моменты:
- Разработать варианты материальной мотивации;
- Рассмотреть возможности нематериальной мотивации;
- Определить мотивационный тип каждого работника.
На этом вопросе сейчас останавливаться не будем, более подробную статью о том как мотивировать сотрудников в отделе продаж прочтете в будущих статьях
Правило №5. Профессиональные менеджеры
Иногда, дорогой профессионал принесет больше, чем десятки самых дешевых – бездельников!
Компетентный менеджер способен существенно повысить уровень продаж компании. Чтобы знать степень профессионализма работников, надо периодически заниматься не только повышением квалификации, но и определять качество их работы.
Увидеть уровень профессионализма менеджеров и повысить их мастерство помогут:
- Установление стандартов продаж;
- Проведение обучения персонала внутри компании;
- Различные тренинги для руководителей отделов продаж, семинары, курсы повышения квалификации;
- Проведение тестирования, мероприятий «тайный покупатель» и других форм работы выявят компетентность работников.
Правило №6. Контроль работы отдела продаж
Без этого люди расслабляются и тупеют!
Для того чтобы отдел продаж работал с высокой отдачей, повышая прибыльность предприятия, нужен грамотный контроль его деятельности. Важно выявлять и своевременно устранять возникающие проблемы, искать возможности для развития, мотивировать работу сотрудников, поддерживая ее высокий уровень.
Какие методы могут оказаться действенными в осуществлении контроля отдела продаж?
- Регулярная отчетность;
- Проведение ежедневной утренней и еженедельной планерок;
- Наличие корпоративного календаря (Outlook).
Стабильная, продуктивная и активная работа отдела продаж поможет выстоять любому предприятию в сложной экономической ситуации. Это прочный фундамент для развития и уверенного взгляда в будущее.
