B2B маркетинг отличается от B2C тем, что владельцы бизнеса рациональны. Они более тщательно подходят к выбору подрядчиков, покупке продуктов и т.д. и менее подвержены эмоциональным импульсам. Хотя, когда Вы пишите коммерческое предложение, готовите контент для сайта, e-mail-рассылки, текст для рекламы, все же уместны некоторые психологические приемы, но сегодня не о них. Ниже — 13 элементов, благодаря которым Вы сможете повысить лояльность существующих Клиентов, а также доверие потенциальных.
1. Факты. Если пишите о том, какие у Вас большие складские помещения или территория завода, уточните цифру – «0,44 км2», и сравните – «как и самое маленькое государство Ватикан». Упоминаете, что Ваша компания основана в 1998 г, не забудьте сказать, что в этот же год основан Google, и 16 лет на рынке говорит о стабильности и надежности. Только будьте честны.
2. Числа и цифры. Согласитесь, они всегда выглядят убедительнее слов и в тексте привлекают к себе внимание. Забудьте о таких словах как «много»/«мало» и производных от них.
3. Расчеты. Вы должны не просто продать свой товар или услугу для бизнеса, вы должны стать их постоянным партнером! Вот цель вашего B2B маркетинга! Покажите в расчетах, чего Вы вместе сможете добиться и через какое время? Когда окупится приобретение дорогостоящего софта? На сколько сэкономит время и деньги?
4. Исследования. Только сразу говорю, никаких «британских ученых». Делайте свои качественные исследования. Согласна, что иногда на это нет бюджета. На сайте Quick Surveys Вы можете делать свои онлайн-исследования, создавать анкеты.
5. Графики. Без них никак не обойтись, если Вы хотите показать динамику роста: продаж, сети магазинов и прочее и прочее. Также они просто необходимы в отчетности.
6. Сравнительные таблицы. Особенно без них не обойтись, когда Вы пишите о цене, предлагая несколько вариантов «пакетов».
7. Mindmap. Честно говоря, я не часто встречала, чтоб их использовали. Скажу, что ними пользуется Радислав Гандапас, а также Слава Панкратов и Александр Орлов из «Стратоплана». Вообще, это отдельная история, и ментальные карты можно даже продавать как отдельный продукт. Представьте, насколько убедительным может быть Ваше коммерческое предложение, если к нему прикрепить еще и mindmap. Есть множество ресурсов, с помощью которых Вы можете их делать сами. Обзор 6 из них можете почитать здесь.
8. Изображения. Если Вы продаете услугу, покажите, кто будет ее выполнять (т.е. своих сотрудников), если товар – то со всех ракурсов а также в 3D.
9. Клиенты. Стандартная практика не только для B2B маркетинга. Если Вашей компании доверяют такие серьезные/громкие/известные бренды, то с ней безопасно/выгодно работать. Только опять же, используйте те имена компаний, которые хорошо известны Вашей целевой аудитории.
10. Знаменитости. По аналогии с предыдущим пунктом. Если у Вас есть знаменитый «евангелист» продукта или услуги, обязательно упомянтие об этом. Таким образом Вы зацепите ту часть аудитории, которая является поклонниками знаменитости.
11. Эксперты. В каждой сфере бизнеса есть люди, к мнению которых прислушиваются. Для меня, например, это Matt Cutts, head of Google’s Webspam team. Т.е. в текстах необходимо писать/давать ссылки на положительные отзывы о Вашем продукте/услуги от экспертов.
12. Cases. Или истории Клиентов, а также их отзывы. Конкретные случаи из жизни, когда, каким образом Клиенты получили выгоду от сотрудничества с Вами. Очень хорошо работают в формате видео.
13. Цитаты, крылатые выражения, пословицы, поговорки и пр. Они привлекают внимание, вызывают доверие (мудрость поколений).
Если у Вас есть кейсы или уточнения по моему списку, пишите в комментариях.
