Есть два взгляда на данную проблематику.
Одни говорят о том, что Маркетплейсы — это будущее для Производителей.
Вторые говорят, что в Маркетплейсах появляются специфические сложности маркетингового характера, что не позволяет отказать от старых схем.
А мы говорим, что правда где-то между двух мнений.
Для того, чтобы понять куда вашему бизнесу идти дальше, советуем обратить внимание на Вашу специфику ведения бизнеса, популярность бренда(ов), объемы и циклы производства, проанализировать всё и только потом определяться как и куда ставить свой товар.
Маркетплейсы — это массовые продажи, здесь свои плюсы и минусы и многие мелкие производители попросту к этому не готовы.
Начнем с того, что B2C «Business to Clients», с появлением интернет коммерции, неуклонно стремится к M2С — «Manufactures to Clients» что дословно переводится как «от Производителя к Клиенту». То есть с приходом современных технологий Производителю становится удобно продавать напрямую Клиенту, минуя Дилеров, Дистрибьюторов и прочие прослойки. Тем самым сокращаются операционные издержки и в итоге стоимость продукта на витрине становится минимальной.
Да, бытует мнение что Маркетплейсы сжирают Дистрибьюторов и оффлайн реселлеров, но не все так просто. С появлением Маркетплейсов, особенно Wildberries, многое в мышлении онлайн-покупателей изменилось. Все ждут акций, все жду стоимости ниже рынка, все жду бесплатную доставку… Маркетплейсы так хорошо «облизывают» своих покупателей с помощью it-технологий, что многие уже не согласны с условиями обычных магазинов, где платная и медленная доставка, общение с менеджерами и куча лишних телодвижений, когда на WB всё это делается в пару кликов.
А что в то же время происходит с продавцом, который решил сделать маркетплейс своей единственной площадкой?
Рассмотрим ситуацию на примере Ивана с мёдом. Иван производит очень хороший мед за небольшую цену и чтобы обеспечить себя продажами и поверив в силу Маркетплейса, он полностью отказывается от своей оффлайн клиентской базы, и продает свой действительно отличный мед на Маркетплейсе. Товар действительно хороший, у него везде пять звездочек, куча положительных отзывов и регулярные крупные допоставки. Он в ТОПе, с кучей денег, которые он направляет в производство, но тут у Маркетплейса появляется акция.
Маркетплейс требует от Ивана скинуть цену, иначе он будет продавать мёд Николая, который разбавлен фасуется в самые дешманские баночки, а все рассказы про низкое качество конкурента и дешевую упаковку Маркетплейс не волнует. Не хотите, не участвуйте в акции, мы просто не будем показывать ваши SKU…
Тогда Иван снижает цену ниже Николая и получает скачек продаж х5 и даже х10, но зарабатывает теперь он не 50 рублей с продажи 1 единицы, а всего 1 рубль, а некоторые позиции продает даже в минус.
И тут катастрофа, мрут от непонятной хвори все ульи, а Ивану не на что купить новые, так как вся маржа была потрачена на ценовую войну. Иван не видит другого выхода и продаёт бизнес Николаю. И теперь на Маркетплейсе стоит только разбавленный мёд Николая.
Потребители в выигрыше, получают дешевый но разбавленный мёд, пока на рынок не приходит Ляо с искусственным мёдом. А у дедушки Ляо много очень похожих на него братьев, сыновей и внуков и они устраивают Николаю жуткий демпинг. И вот теперь нет ни Ивана с хорошим медом, ни Николая с хорошим, но разбавленным медом, а есть дядя Ляо и его братья с настоящей химозой…
Предположим Иван смог устоять в войне с Николаем, взяв денег у в долг у Светланы и расширив свой ассортимент уникальным продуктом — медом с популярной диетичекской ягодой Годжи. Пчёлы исправно дают мёд, Иван кидает туда ягодки и везет фурами на склад Маркетплейса, где всё это быстро раскупают. Но бац и ягоды Годжи ушли из тренда, а у Ивана на разгрузке две фуры. Мед встал, продажи упали, а забрать он их может только через 2 месяца. В итоге он решает слить всё в «11.11» и «Черную пятницу», потому что Маркетплейс намекает на то, что скоро он введет плату за хранение товаров с низкой оборачиваемостью.
Иван опять у разбитого корыта, а хитрый дядя Ляо просто ждёт.
Продолжаем приключения Ивана, в мире Маркетплейсов. Он начинает поставлять мед из гречихи, липы, вишни, заезжает за горным мёдом диких пчёл. Ассортимент огромный, а продаж как не было так и нет. Дорого, говорят ему аналитики с WBCON, потребители хотят покупать простой товар известных брендов ниже рынка, во время акций, и цена твоего меда должна быть ниже раз в 5, что на грани окупаемости Ивана. А Маркетплейс всё грозит платным хранением.
И Иван, позабыв о своих принципах, начинает бадяжить мед, находит самую дешевую упаковку и делает минимальную наценку. А иногда не успевает допоставить товар и остается с одним артикулом на витрине Маркетплейса, всё это сказывается на рейтинге…
А хитрый дядя Ляо уже сделал добавку к воде, которую продает таким производителям как Иван как «Сухой концентрат идентичный меду». Он идентичен меду, но это ни разу не мед. И вот теперь на витрине не Мед, а медовый продукт. У Ивана дохода хватает только на закуп концентрата у дяди Ляо. А покупатели на Маркетплейсе радуются низкому ценнику и постоянным Акциям.
Дядя Ляо доволен, Ивану на еду хватает и хорошо, а покупатели делают рекордные обороты Маркетплейсу в «Международный день шопинга».
***
Вот и сказочке конец, а кто слушал, и понял свои ошибки на запросил консультации на WBCON — молодец.
